Voor nanotechnologie in de medische wereld is internationaal ondernemen een must

Biologicals internationaal aan de man brengen

Voor Judith Heikoop is internationaal ondernemen iets heel natuurlijks. ‘Dat heb ik mijn hele leven al gedaan’, vertelt ze. ‘Ik ben opgeleid als wetenschapper, maar ben gaan werken bij Organon, destijds het grootste farmabedrijf van Nederland met een sterke focus op women’s health. Toen ik daar startte, stond de farma-industrie aan het begin van een nieuwe ontwikkeling: het ontstaan van biologicals. Daarvoor werd er veel gewerkt met kleine chemische moleculen. Bij Organon begonnen ze toen cellen te kweken die zelf een hormoon maakten dat gebruikt werd bij IVF. Het was een van de eerste complexe biologicals op de markt.’

Haar aanstelling bij Organon was het startsein voor Heikoops internationale carrière. Ze reisde de hele wereld over om gynaecologen uit te leggen dat deze biologicals veilig te gebruiken waren. Recombinant DNA-technologie, zoals deze technologie vroeger genoemd werd, had namelijk een negatieve bijklank. ‘Het was de eerste keer in mijn carrière dat ik veel in de VS en op verschillende plekken in Europa was. Dat vond ik zo leuk, dat ik nooit meer terug ben gegaan naar de researchafdeling,’ vertelt ze.

De toepassing van nanovezels

Na vijftien jaar als strateeg en business developer in de MedTech en Farma-industrie te hebben gewerkt, ging ze in 2018 aan de slag ging bij VIVOLTA (voorheen IME Medical Electrospinning). Medical electrospinning is een proces waarbij medische implantaten op basis van nanovezels hun vorm krijgen. ‘Ik zag dat deze technologie net zo’n grote potentie had als de overgang van kleine chemische moleculen naar biologicals. Het kan medical devices en farma-producten echt veranderen. Uniek aan VIVOLTA is dat deze producten reproduceerbaar èn schaalbaar gemaakt kunnen worden.’

Heikoop vergelijkt de nanovezels die VIVOLTAmaakt met een soort steigers waaraan cellen worden opgehangen. ‘Dat maakt samen de weefsels. Lichaamseigen cellen gaan een interactie aan met de nanodraadjes. Bio-afbreekbare draadjes worden vervolgens langzaam afgebroken, zodat er volledig natuurlijk weefsel ontstaat.’

Tip: Meer weten over de technologie van VIVOLTA? Het bedrijf staat in de Challenger50 van 2020.

In het vliegtuig naar de VS

Een paar weken nadat Heikoop kennis had gemaakt met VIVOLTA-oprichter Ramon Solberg, stapte ze al met hem in het vliegtuig naar de VS. ‘We waren net door een lijst gegaan met de meest interessante klanten. Die zaten in de VS, dus gingen we daarheen. Het eerste wat we die ochtend in het hotel deden, was de hele presentatie omgooien. We hebben daar toen zelfs een deal uitgehaald! Dat was voor mij het moment om me volledig aan te sluiten bij VIVOLTA. Die toepassing van kennis is wat mij drijft.”

‘Onze markt is super internationaal: de VS is de grootste MedTech markt, daarna komt Europa. We kunnen niet anders dan internationaal ondernemen.’

Internationale contacten leggen

VIVOLTA werkt inmiddels samen met verschillende vooraanstaande MedTech spelers in de VS en Europa. Heikoop vertelt dat deze contacten vooral tot stand komen wanneer er een aanleiding is om samen te praten. ‘Deze aanleiding kun je zelf creëren. Vaak leg je contact op congressen of binnen netwerken van mensen die je al kent. Als je lang in de industrie rondloopt, weet je waar die gesprekken plaatsvinden en met wie je dan moet praten.’

Volgens Heikoop is het hierbij belangrijk dat mensen meerdere keren over je technologie en bedrijf hebben gehoord. Pas dan ondernemen ze actie. ‘Sinds ik bij VIVOLTA werk, schrijven we bijvoorbeeld ook persberichten om internationaal zichtbaar te worden.’ Ook heeft Heikoop vlak voordat de coronacrisis uitbrak een symposium georganiseerd op een congres over regeneratieve geneeskunde. Dit heeft geholpen om haar bedrijf neer te zetten als expert op het gebied van medical electrospinning.

Op missie van de Rijksdienst Voor Ondernemend Nederland (RVO)

Heikoop heeft veel ervaring met missies van de Rijksdienst voor Ondernemend Nederland (RVO). Zo deed ze mee aan de virtuele scale-up missie Biotech Boston/New York. Hier kwamen ze samen met negen andere lifescience-bedrijven in contact met bedrijven, ondernemers, onderzoekers en investeerders in Boston en New York City. ‘Dat was supergaaf, wij hebben veel klanten in die regio en wilden de connectie versterken. De RVO heeft hier nieuwe contacten gefaciliteerd, zo hadden wij een coach op MIT.’

Met premier Rutte naar Boston

De RVO organiseerde in 2019 ook een reis naar Boston met premier Rutte en minister Bruno Bruins. Heikoop was ook uitgenodigd en besloot een van haar belangrijkste contacten in Boston mee te nemen naar het diner waar de premier zou spreken. ‘Ik heb toen een foto gemaakt met ons contact en Bruno Bruins. Dat vond de klant erg waardevol, zeker voor Amerikanen zijn dat soort dingen heel belangrijk. Nu is het een van onze belangrijkste klanten’.

‘Ik vind het het gaafst als je een echte samenwerking opzet’, vertelt Heikoop. ‘Met deze klant hebben we bijvoorbeeld een innovatietraject opgezet. Een tijdje geleden hebben ze de resultaten van onze samenwerking gepresenteerd en onze naam gepromoot in Napa Valley (Californië, red.). Door de coronacrisis kon ik zelf niet gaan, maar ik heb twee dagen van tevoren een Amerikaanse business developer aangenomen om toch aanwezig te zijn met ons bedrijf.’

Bouw relaties hoog in de boom

Wanneer je over de grens onderneemt, krijg je te maken met cultuurverschillen, zo ook Heikoop. ‘Ik heb geleerd dat je in de VS relaties zo hoog mogelijk in de boom moet opbouwen. We hebben wel eens heel goede contacten gehad met researchers, terwijl de belangrijkste persoon niet aan boord was. Dan gaat de deal niet door. Je hebt een buy-in nodig van de mensen die het onderzoek beoordelen, de businessmensen en vaak ook nog de CEO. Je moet een netwerk opbouwen binnen het bedrijf.  Als puntje bij paaltje komt, is het wel heel fijn om dat persoonlijk te doen in plaats van online. Business development is een contactsport.’

Heikoops tips voor andere ondernemers

Denk je erover om ook de sprong over de grens te wagen? Heikoop geeft een paar slimme tips. ‘Je moet heel goed nadenken of het land dat je kiest past bij je bedrijf. Ook is het belangrijk om goede relaties te hebben in je thuisland. Denk niet alles van tevoren uit, op een gegeven moment moet je het gewoon gaan doen en mensen spreken.’

Volgens Heikoop is het soms nodig om je tussen de bestaande partijen te ‘wringen’. Zo hebben zij meegeschreven aan de Amerikaanse regelgeving over nanodraadjes. ‘In 2018 meldden we ons bij de eerste meeting. We stonden niet op de agenda, maar hebben tijdens de lunch toch twee presentaties gegeven. Vervolgens mochten we toch meeschrijven. Nu staat onze bedrijfsnaam in deze regelgeving.’