Koude acquisitie is een beproefde techniek die nog veel wordt toegepast. Onderzoek wijst echter uit dat de conversieratio van deze sales-aanpak erg laag is. Slechts een klein percentage van de koude oproepen resulteert in een daadwerkelijke afspraak, blijkt uit een Amerikaans rapport uit 2023.
Slechts één op de 330 pogingen leidt tot concreet resultaat. Dat betekent dat je ontzettend veel tijd en moeite moet investeren voor iets dat lang niet altijd effectief blijkt. Koude acquisitie vergt bovendien een enorme hoeveelheid tijd en middelen.
Onpersoonlijke standaardberichten
Dat leidt bij veel verkopers tot de nodige frustratie, zagen ook Sven Kuijk, Bas de Leeuw en Boyd Verbiest. Ze zijn de oprichters van Leadto, een b2b-salestool die bedrijven helpt om hun koude acquisitie om te zetten in warme leads.
‘Het constante mailen en connectieverzoeken sturen waar nauwelijks op wordt gereageerd, kan ontmoedigend zijn’, zegt Kuijk. ‘Je verliest als salesprofessional je creativiteit en valt terug op standaardberichten, die daardoor juist onpersoonlijk overkomen. Het kost ook veel tijd om de juiste personen te vinden en te bereiken. Soms weet je niet waar je nog nieuwe prospects kunt vinden.’
Maar ook aan de andere kant van de lijn gaat het regelmatig mis. Veel mensen ervaren koude acquisitie als opdringerig en storend. Dit kan resulteren in een negatieve perceptie van je merk. Het is ook niet ongebruikelijk dat verkopers meerdere keren worden afgewezen voordat ze een succesvolle call hebben.
Hoe het wel moet
De oplossing? Automatiseren. Volgens Kuijk van Leadto is dat de enige manier om koude acquisitie weer leuk én effectief te maken. Met onze tool selecteer je simpelweg de branches en functies van contactpersonen die aansluiten bij jouw boodschap. De software zorgt ervoor dat jouw bericht de juiste personen bereikt, op het juiste e-mailadres.’ Klanten van Leadto zijn onder meer Marktplaats, PON en de voetbalclub Fortuna Sittard.
Onpersoonlijke standaardberichten leiden vaak tot een lage respons. Dat verandert als je je pitch kunt personaliseren, door uit te leggen welk probleem je voor een klant kunt oplossen.
Kuijk: ‘Wij zorgen ervoor dat elk bericht aanvoelt alsof het speciaal voor de ontvanger is geschreven. Dat verhoogt de kans op een reactie en de interesse. Op deze manier wordt bijna 70 procent van alle e-mails geopend en geeft een kwart van de ontvangers een reactie. We hebben het hier over warme leads met een minimale tijdsinvestering.’
Dat wordt beaamd door Tommy de Geus, Key Accountmanager New Business bij Marktplaats. ‘Leadto genereert lead-campagnes voor ons, waardoor we onze tijd efficiënter benutten. Bovendien komt er zo meer focus op het sluiten van echte deals.’
Ben jij klaar om koude acquisitie weer leuk te maken? Bekijk hoe Leadto jou kan helpen.
