Hoe Psylaris het Ruhrgebied wil veroveren: ‘Duitsland is een olifant, die eet je niet in één hap’

Kevin van Geest is Chief Global Development Officer bij Psylaris, een Nederlands bedrijf dat VR-therapie ontwikkelt voor de geestelijke gezondheidszorg. Psylaris maakt bestaande behandelmethoden, zoals EMDR, zelfstandig uitvoerbaar, zodat psychologen minder repeterende taken hoeven te doen en cliënten vaker en flexibeler behandeld kunnen worden. De technologie wordt ingezet bij angst, trauma en depressie. 

‘Het had iets magisch’

Van Geest spreekt niet alleen als ondernemer over de technologie, maar óók als voormalig PTSS-patiënt. Hij was de vierde cliënt ooit die de software van Psylaris gebruikte. Na jarenlang alle vormen van therapie te hebben geprobeerd zonder resultaat, stelde zijn behandelaar hem voor aan de VR-bril van Psylaris. 

‘Het werd mij als een laatste optie aangeboden’ vertelt Van Geest. ‘En de eerste keer dat ik de bril afzette, dacht ik: ‘wow, wat is hier gebeurd?’. Ik was leeg. Het was heel intens, maar ik dacht: dit is fantastisch, hier moeten meer mensen toegang toe krijgen. Ik solliciteerde niet veel later bij het bedrijf. Als ik er nu aan terugdenk: het had iets magisch.’

‘Duitsland is een olifant’

In Nederland is Psylaris inmiddels standaard bij meerdere zorgaanbieders. Duitsland moest de volgende stap worden. Die stap begon zonder strategie. ‘Duitsland ligt zo dichtbij Maastricht, laten we het maar gewoon proberen’, lacht Van Geest. ‘We zijn onszelf keihard tegengekomen. Zonder echte aanpak: we gaan het wel even doen. Heel Duitsland benaderen bleek onmogelijk. Te groot, te divers, te traag. Duitsland is een olifant. Die eet je niet in één hap.’

Ontmoeting in Berlijn

De kentering kwam op een netwerkborrel in Berlijn, als voorevenement bij een groot digitaal zorgcongres op de Nederlandse ambassade. Daar ontmoette Van Geest Mahdi Hamzei van Business Metropole Ruhr (BMR). ‘We hadden al plannen voor een GmbH, maar geen idee in welke regio. Ik wist niet dat er zo’n platform bestond waarmee je snel stappen kunt zetten. Het klikte meteen.’

Enkele maanden later nam Psylaris deel aan ‘Explore the Ruhr’, een tweedaags programma van Business Metropole Ruhr  voor bedrijven die serieus overwegen zich in de regio te vestigen. BMR regelde contacten met een notaris en advocaat voor de GmbH-oprichting, een verbinding met de Gesundheitscampus in Bochum én een werkplek in de regio. ‘Anderhalf jaar geleden hadden we geen idee in welke regio we moesten beginnen. Nu hebben we een GmbH, een kantoor en een netwerk. BMR voelde als een versneller.’

Kwaliteit boven tijdsbesparing

De grootste les die Van Geest uit die eerste periode trekt, is er een over boodschap. In Nederland is tijdsbesparing het codewoord in de zorg. ‘Al is het maar tien minuten per behandeling: dat is genoeg om aandacht te krijgen.’ 

In Duitsland werkt die boodschap niet. ‘Zorgaanbieders krijgen meer betaald als ze meer behandelen. Ze hebben geen directe incentive om tijd te besparen. Zorgkwaliteit staat op een en tijdsbesparing komt pas daarna. We waren te fanatiek gestart met de tijdsbesparingsboodschap. Kwaliteitsverbetering hadden we veel meer voorop moeten zetten.’

Tactvol communiceren

Ook de toon verschilt. ‘In Nederland kun je polderen over de betekenis van een zin of een woord’, zegt Van Geest. ‘In Duitsland worden uitspraken veel serieuzer genomen. Je moet daarom tactvoller zijn in je communicatie.’ 

Wat hem tevens verraste, was hoe soepel de implementatie verliep zodra hij eenmaal binnen was. ‘Nederlanders zijn wat eigenwijzer. Als een manager in Duitsland zegt: we gaan het zo doen, dan gebeurt dat. In Nederland krijgen behandelaren meer vrijheid waardoor eerst een discussie ontstaat. Als je dus eenmaal binnen bent, gaat het vlotter.’

Noord-Rijnland-Westfalen als uitvalsbasis

Van Geest is helder over wat hij andere Nederlandse ondernemers meegeeft: kies één Bundesland en begin daar. ‘Idealiter Noord-Rijnland-Westfalen. Dichtbij Nederland, gemakkelijk naar te reizen, de kans is groter dat je mogelijk personeel vindt die ook nog eens Nederlands spreekt. Gebruik dat als basis om verder te bouwen. Groot denken is goed, maar het grote komt vanzelf. Eerst het kleine goed doen.’

Het Ruhrgebied is daarvoor volgens hem een logische keuze. ‘Heel veel steden op een klein aantal vierkante kilometers. Heel veel zorgaanbieders dicht op elkaar. Het maakt het tevens gewoon mogelijk dat je vanuit Nederland binnen anderhalf uur overal bent en gemakkelijk een demo kunt geven. Voor één demo naar Leipzig rijden is veel minder efficiënt.’

Waarom het Ruhrgebied voor healthtech werkt

Mahdi Hamzei van Business Metropole Ruhr (BMR) schetst waarom de regio specifiek voor healthtech-bedrijven aantrekkelijk is. ‘We hebben de hoogste dichtheid aan ziekenhuizen van Duitsland: meer dan negentig. Eén op de vijf werkenden in de regio is actief in de zorgsector. En we hebben een groot netwerk van 170 leden: ziekenhuizen, bedrijven en onderzoeksorganisaties. Daar komen AI-onderzoeksinstituten bij, waaronder een instituut in Essen met meer dan negentig onderzoekers die werken aan AI-toepassingen in de zorg.”

Daarnaast is de cultuur van de regio er eentje die past bij Nederlandse ondernemers, ziet Hamzei. ‘Als je aan Duitsland denkt, denk je misschien niet meteen aan openheid en diversiteit. Maar het Ruhrgebied is een regio van transformatie en arbeidsmigratie. Veel nationaliteiten en mentaliteiten die samen een manier hebben gevonden om te werken. Die openheid voor innovatie en internationale bedrijven is iets wat de regio onderscheidt.’

Zaadjes planten bij zorgverzekeraars

Eén les die Van Geest met terugwerkende kracht het liefst eerder had geleerd: begin vroeg met de zorgverzekeraars. ‘Duitsland heeft ongeveer 110 zorgverzekeraars. Wij hadden veel eerder zaadjes moeten planten. Niet pas als je klanten hebt, maar al als je nog aan het oriënteren bent. De route naar vergoeding kost tijd:  die tijd heb je niet als je hem pas later begint.’

Hamzei herkent dat patroon. Reimbursement is dan ook het eerste onderwerp dat BMR bespreekt met nieuwe bedrijven. ‘Wie betaalt er? We proberen manieren te vinden om je product vergoed te krijgen en leggen de juiste verbindingen met publieke verzekeraars. Dat is het meest praktische en het meest onderschatte onderdeel van markttoetreding in Duitsland.’

De Duitse code kraken

Voor Van Geest is de ambitie helder. ‘Ik gun iedereen snelle toegang tot de best mogelijke mentale gezondheidszorg. Over twee jaar willen wij contracten hebben met de vijf grootste zorgverzekeraars van Duitsland. Hetzelfde niveau bereiken als in Nederland. Ik wil de code kraken om in veel Bundesländer tegelijkertijd hetzelfde te doen en de standaard worden voor innovatieve psychologie in Duitsland.’

Explore the Ruhr op 29 en 30 september

Dit artikel wordt u aangeboden door

Business Metropole Ruhr

Niet ver van de Nederlandse grens ligt de grootste B2B- en B2C-regio van Duitsland: het Ruhrgebied. Met 5,1 miljoen consumenten...

Meer info