Winkelmand

Geen producten in je winkelmand.

10 tips om te winnen met onderhandelen

Ga je onderhandelen, dan wil je natuurlijk de beste deal sluiten. Met deze tien 10 tips heb je gegarandeerd succes.

Onderhandelen Getty
Je leest nu: 10 tips om te winnen met onderhandelen

#1 Zorg voor genoeg onderhandelingsruimte

Zet van te voren op een rij wat de ideale uitkomst is. Hoeveel wil je betalen of betaald krijgen? Dit is het startpunt, schrijft Inc. Wees er van bewust dat je waarschijnlijk minder zult krijgen dan je vraagt, je onderhandelingspartner heeft namelijk ook een doel gesteld. Bepaal daarom wat de absolute ondergrens is en op welk punt je van de deal af ziet. Deel dit niet, houd het wel in je achterhoofd.

#2 Zorg voor alternatieven

Onderhandelingsmacht is voor (ver)kopers één van de sterkste concurrentievoordelen. Die macht heb je bijvoorbeeld als je meer alternatieven hebt voor de deal die je probeert te sluiten. Degenen met de meeste alternatieve opties, zal beter uit de onderhandelingen komen. Ook bepaalde kennis kan je het voordeel geven.

#3 Ken de doelstellingen van je onderhandelingspartner

Hoe beter je de interesses, grenzen en motivatie van de andere kant kent, hoe sterker je zal staan in de onderhandeling. Doe je huiswerk en verricht uitgebreid onderzoek naar je onderhandelingspartner. Voorspel aan de hand van deze details vast waar de onderhandeling op gaat uitkomen. Zo kun je de deal naar jouw hand zetten.

#4 Ben bereid de deal te accepteren, maar ook om weg te lopen

Communicatie bestaat voor zeven procent uit de daadwerkelijke woorden, voor 38 procent uit de tone of voice en voor 55 procent uit lichaamstaal. Alle elementen heb je nodig om de ander er van te overtuigen dat je serieus bent over het sluiten van de deal, maar ook om te laten zien dat je bereid bent om weg te lopen als de tegenpartij dat niet is. Doe je dit niet, verwacht dan ook geen concessies van de wederpartij.

#5 Maak tijd, laat niet zien dat je haast hebt

Laat je zien dat je haast hebt, dan zal de andere partij daar gebruik van maken. Maak tijd. Plan verder geen afspraken in, breng een rekenmachine mee en zoek uitgebreid naar alternatieven. Laat je onderhandelingspartner zich realiseren dat als jullie er vandaag niet uitkomen, de deal voorgoed van tafel is. Bouw de druk aan de andere kant op, niet vice versa.

#6 Geef aan wat je nodig hebt, niet wat je wil

Het draait bij onderhandelingen om wederkerigheid. Er zijn zaken die je echt nodig hebt en zaken die je graag zou willen. Die zaken zijn voor jou van grote waarde, waar ze voor de tegenpartij minder belangrijk kunnen zijn. En andersom. Zoek uit wat jij graag wil hebben en wat voor de tegenpartij minder waardevol is, en draai het erna om. Zo wint iedereen.

#7 Help de tegenpartij

Vraag de tegenpartij om je te helpen met een goede deal, zodat je baas blij is. Leg ze uit wat je beperkingen zijn en probeer de tegenpartij te helpen om ook een goede deal te sluiten. Je eigen belangen uiteraard moeten voorop blijven staan. De tegenpartij moet de deal uiteindelijk ook aan de baas uitleggen en begrijpt jouw argument heus wel.

#8 Laat emoties thuis

Pas op dat je je emoties thuis laat tijdens het onderhandelen. Neem ook je ego, je verlangen om gelijk te krijgen of je gezicht te redden niet mee naar de onderhandeltafel. Dit zijn allemaal emoties die er niet voor zorgen dat je een succesvolle deal kunt sluiten. Als de tegenpartij emotioneel wordt, vraag ze dan om emoties weg te laten of loop weg van de deal. Die zal dan nooit meer in jouw voordeel zijn.

#9 Er valt altijd te onderhandelen

Vaak zeggen mensen dat iets ‘niet onderhandelbaar’ is, maar is dat echt zo? Ga er niet vanuit dat je een onderhandelpunt moet laten vallen, omdat iemand dat zegt. Als jij iets heel graag wilt, en de andere partij wil het niet geven, heb je geen overlap. De tegenpartij zegt dan al snel dat er niet meer over onderhandeld kan worden, maar dit hoeft niet per se waar te zijn. Zoek uit of dit echt zo is.

#10 Blijft de relatie van belang?

Bedenk je van tevoren of de relatie die je met de tegenpartij hebt na vandaag nog doorloopt. Koop je bijvoorbeeld een auto of een keuken, dan is dat niet zo. Maar gaat het om de arbeidsvoorwaarden van een medewerker of de overname van een bedrijf, dan wel. Als de relatie van belang blijft, moet je soms korte termijndoelen opgeven om lange termijndoelen te halen. Je wil niet het risico lopen dat de tegenpartij wegloopt bij een langdurige relatie.

Dit artikel is een herplaatsing van een artikel dat eerder bij MT verscheen.