Geen producten in de winkelwagen.
De schappen in de kiosk staan nog vol gedrukte kranten en tijdschriften. En ook de gedrukte catalogus is goud waard voor bedrijven. 5 tips om de catalogus goed in te zetten.
Ooit ploften vuistdikke boekwerken van postorderbedrijven als Neckermann, Otto en Wehkamp met grote regelmaat op de deurmat. Nu beperken deze bedrijven zich veelal tot een dunne brochure. Wie wil weten wat de postorderaars te bieden hebben, gaat maar naar hun online catalogus, zo redeneren zij. Zelfs de PABO heeft het opgegeven. ‘Jarenlang was de PABO-Catalogus de manier om op de hoogte te blijven van alles op gebied van erotiek. Tegenwoordig is dat onze actuele, geheel vernieuwde website’, meldt het bedrijf.
Best practices
Toch is de gedrukte catalogus niet helemaal verdwenen. De Ikea Gids verschijnt nog altijd, H&M waagt zich sinds enkele jaren ook aan een gedrukte catalogus. En ook in de business-to-businessmarkt is de catalogus geliefd – denk alleen al aan de lijvige gidsen van Manutan en Viking, met duizenden producten. Sommige bedrijven die hun catalogus hadden opgegeven omdat alles toch wel online stond, komen zelfs schoorvoetend op hun besluit terug. Zo kwam eerder dit jaar retailer J.C Penney voor het eerst in drie jaar weer met een catalogus.
Effectieve catalogus
Een catalogus kan dusdanig bevorderlijk zijn voor de omzet dat het loont om kosten te maken voor productie, druk en verspreiding. Kán, want vanzelfsprekend is dit niet. Hoe zet je dit instrument juist in?
#1. Denk omni-channel
De kracht van een catalogus: het biedt de lezer de mogelijkheid op z'n gemak producten te bekijken. Al bladerend maken potentiële klanten een eerste selectie, daarna kunnen ze naar de winkel hollen of gericht online kijken en bestellen. Het vervangt de andere kanalen dus niet, maar versterkt deze. Volgens onderzoek presteren webwinkeliers met catalogus beter dan die zonder. ‘De conclusie uit het onderzoek is dan ook dat webwinkels er goed aan doen om klanten een papieren catalogus toe te sturen, een papieren catalogus kan de omzet laten stijgen.’
#2. Denk multimediaal
De catalogus hoeft niet alléén op papier te verschijnen. Presenteer de inhoud van de catalogus op diverse manieren. Zo kun je een pdf van de catalogus naar Issuu.com uploaden om een eenvoudig e-book te maken. En Ikea heeft bijvoorbeeld een app waarmee je op je telefoon of tablet door de met filmpjes en fotogaleries verrijkte catalogus kunt bladeren. Daarnaast kun je met deze app kijken hoe de kasten, bedden en andere producten in je eigen huis staan. Deze augmented reality-toevoeging brengt ons bij de derde tip.
#3. Bevorder de interactiviteit
Hoe ouderwets een papieren catalogus misschien ook lijkt, je kunt allerlei mogelijkheden tot interactie inbouwen. De eenvoudigste mogelijkheid is natuurlijk een link om mensen te lokken naar je winkel of (mobiele) site, waar de daadwerkelijke aankopen plaatsvinden. QR-codes zijn geschikt om te verwijzen naar een productpagina. Met een augmented reality-app is het mogelijk om de echte en de virtuele wereld te laten samensmelten. De laatste mogelijkheid past ook Lego toe. Kijk door je telefoon of tablet naar de Lego-catalogus, en de plaatjes komen tot leven. De graafmachine gaat aan het werk, en bij het kasteel wordt gevochten. Te ingewikkeld? Neem dan op z'n minst wat kortingsbonnen op om de respons op je catalogus te meten.
#4. Maak er wat van
Met een catalogus kun je je makkelijk onderscheiden van concurrenten die alleen maar online actief zijn. Als de afzender van de catalogus tenminste duidelijk herkenbaar is. Ook moet de catalogus uitnodigen tot doorbladeren. Veel bedrijven die een catalogus uitgeven, maken er eerder een tijdschrift van (in de geest van de Allerhande van AH) of een stijlgids (zoals H&M), die eerder bedoeld is om mensen te inspireren om wat te kopen dan om een overzicht te geven van alle producten die online of in de winkel kunnen worden gekocht.
#5. Wees selectief met distributie
Productie en distributie van drukwerk is duur, duurder in elk geval dan digitale direct mail. Alleen al daarom is het onverstandig een catalogus toe te sturen aan iemand die deze waarschijnlijk ongelezen in de prullenbak gooit. Maar hoe weet je of iemand jouw catalogus op prijs stelt? Eén mogelijkheid is om alleen mensen die in een bepaalde doelgroep vallen te benaderen. Denk aan mensen in postcodegebieden met een laag internetgebruik.
Een andere mogelijkheid is om adressen te verzamelen, via een invulformulier op je site bijvoorbeeld of door mensen die op je elektronische nieuwsbrief zijn geabonneerd te attenderen op jouw catalogus. Sowieso is het een goed idee om adressen te verzamelen van mensen die jouw catalogus willen ontvangen. We leven immers in een tijd van Nee/Nee- en Nee/Ja-stickers, waarin je niet zo maar ongeadresseerd drukwerk kunt rondsturen. Waarom zou je ook? Als je adressen van mensen hebt die je toestemming geven om je te benaderen, maak je meer kans dat je catalogus in de smaak valt dan wanneer je met hagel schiet.
Dit artikel is onderdeel van het dossier Het Nieuwe Zakendoen op mt.nl. Dit dossier wordt mede mogelijk gemaakt door Microsoft. Altijd op de hoogte van de laatste tips en trends rondom het nieuwe zakendoen? Meld je aan voor de gratis maandelijke nieuwsbrief:
