Gijs Nagel (39) heeft van jongs af aan het beursvirus te pakken. Zestien was hij, toen een verzekeringsagent bij zijn ouders over de vloer kwam met beleggingsproducten. Die had een grote krant bij zich, sloeg die open op de beurspagina met de aandelenkoersen. ‘Voor mij was het een magisch verhaal: mede-eigenaar worden van grote bedrijven als Unilever of ING en daar geld mee verdienen.’ Nagel was direct verkocht, opende met een vriend diezelfde week nog een beleggingsrekening bij de lokale bank, waar de directeur zo gecharmeerd was van hun enthousiasme dat hij ze persoonlijk inwijdde in een wereld vol obscure termen als ETF’s, trackers, hefbomen en turbo’s.
Had je als tiener al aanleg voor beleggen?
‘Zeker, het ging vanaf het begin heel goed. We konden vrij snel een mooi bootje kopen van het rendement op ons ingelegde vakantiegeld. Toegegeven, zoals bij veel beleggers steeg het succes ons ook weleens naar het hoofd. Dan ga je ondoordachte beslissingen nemen en verlies je ineens een smak geld. Het hoorde er allemaal bij.’
Hoe maakte je van je hobby je werk?
‘Voor mijn afstudeerstage werkte ik als handelaar bij optiehuis AOT, dat later werd overgenomen door BinckBank. Ik wilde graag weten tegen wie ik aan het handelen was op de beurs, de particulieren en grote partijen. Ik wilde weten what made them tick. Maar ik was een maand bezig toen de vliegtuigen het World Trade Center binnen vlogen. Een hele heftige periode, voor het bedrijf, maar het maakte ook persoonlijk een grote indruk.’
Wat heb je van 11 september meegenomen?
‘Ik heb veel geleerd over het nemen en beperken van risico’s. Het beste voorbeeld: de blinde vlek die mensen hebben voor de Black Swan. Een paar honderd jaar geleden had nog nooit iemand een zwarte zwaan gezien. Het was een gangbaar grapje om iets onwaarschijnlijks te benoemen: pas als je een zwarte zwaan zou tegenkomen. Maar toen werd halverwege de 17e eeuw Nieuw-Zeeland ontdekt en bleek die zwarte zwaan wel degelijk te bestaan. De les: je moet altijd in je achterhoofd houden dat er onverwachte dingen gebeuren die niemand voor mogelijk houdt. 11 september was daar een voorbeeld van, net als trouwens de Brexit onlangs.’
Na zeven jaar AOT – later BinckBank – vertrok Nagel in 2007 om met vier andere oud-Binck’ers een online fondsbeheerder te beginnen, gericht op de zakelijke markt. Binck was ooit zelf opgezet om de beleggingsmarkt op te schudden, maar werd na de beursgang in 2007 en het vertrek van de twee oprichters steeds meer onderdeel van het establishment. Ook veel andere Binck-medewerkers van het eerste uur de bank om eigen financiële startups te beginnen. Brand New Day, Ohpen, Bux, Knab: allemaal opgezet door ex-Binckers die in de wandelgangen weleens de ‘Binck-mafia’ worden genoemd. Van al die clubs zit DeGiro – voortgekomen uit het bedrijf dat Nagel en zijn collega’s in 2007 opzetten – nog het meest in het vaarwater van de oude werkgever.
Waarom begon je voor jezelf?
‘Ik had het professioneel handelen wel gezien, dus ik besloot met vier collega’s een nieuw bedrijf te starten: Fundshare. We huurden een kamer op het Binckkantoor aan de Vijzelstraat, Binck werd zelfs voor 5 procent eigenaar. We wilden beleggingsfondsen opzetten en investeerden drie jaar lang in een systeem waarmee we op alle beurzen wereldwijd vliegensvlug konden handelen. Maar toen het af was, bleken onze beoogde klanten zoals institutionele beleggers helemaal niet op zoek te zijn naar onze diensten. Het werd niet het succes waar we op hoopten.’
Frustrerend?
‘Dat was het. We maakten een uitstekend rendement maar we vonden te weinig klanten. We hadden ook niet de marketingkracht om onze fondsen bij het grote publiek onder de aandacht te brengen. Toch kwamen veel grote partijen naar ons toe die gebruik wilden maken van onze infrastructuur. Toen zijn we ons in 2013 ook op particulieren gaan richten.’
Zakelijke klanten betalen meestal goed en zeuren weinig. Waarom gingen jullie je toch richten op particulieren?
‘We zagen een vreemde discrepantie: onze zakelijke klanten betaalden pakweg twee euro voor een transactie, maar consumenten werden nog steeds opgezadeld met tarieven die daar een veelvoud van waren. Binck had ooit als prijsvechter lagere prijzen afgedwongen, maar de tarieven waren daarna al tijden op hetzelfde niveau blijven liggen. De enige verklaring die wij konden bedenken: een kleine belegger vraagt veel tijd en aandacht, waardoor een dure klantenservice nodig is.’
En was dat ook zo?
‘Het gebruik van internet was in 2013 een stuk verder dan toen Binck begon, in 2000. Wij geloofden dat mensen inmiddels een stuk zelfredzamer waren. De infrastructuur hadden we al, dus we hoefden alleen nog maar een website te bouwen om particulieren tegen zakelijke tarieven te laten handelen. We besloten dit voor een klein clubje fanatieke beleggers te gaan doen. Ik geloof dat we mikten op 2.400 klanten aan het eind van het jaar.’
Dat liep iets anders…
‘Dat aantal hadden we na 24 uur al binnen. We waren vergeten de verzending van papieren bankafschriften stop te zetten van de bankrekening waarop het geld van de klanten binnenkwam. De weekenden daarop kregen we dozen vol afschriften binnen. Inmiddels zit DeGiro op 128.000 beleggingsrekeningen.’
Vanwaar het plotselinge succes?
‘We bieden meer gemak, meer mogelijkheden om te handelen, en dat tegen 20 tot 30 procent van de kosten die concurrenten in rekening brengen. Bij Binck kostte het acht dagen voordat je een rekening had geopend, bij ons tien minuten. De mond-tot-mondreclame was gigantisch. We hadden die plotselinge populariteit nooit voorzien, waardoor in de beginperiode de servers er nogal eens uit vlogen. Inmiddels hebben we alle software opnieuw geschreven, waardoor we een van de weinige handelsplatformen waren in Europa die tijdens de Brexit online bleven.’
Hoe kunnen jullie zo goedkoop zijn?
‘Technologie wordt efficiënter en regelgeving verandert. Onze organisatie is daardoor veel minder zwaar: wij zitten nu met 160 man in 18 landen, Binck heeft 600 man nodig voor 4 landen. De kans dat ze ooit nog onze tarieven kunnen matchen is minimaal.’
Double digit groei: DeGiro in cijfers
160 medewerkers
3 kantoren (Amsterdam, Sofia, Hong Kong)
128.000 beleggingsrekeningen
6,7 miljoen transacties t/m september
1,5 miljoen euro winst t/m september
63% groei aantal transacties in de 12 maanden tot en met september
78% groei aantal klanten in de 12 maanden tot en met september
Dus je bent niet bang voor uitdagers die hun diensten nog goedkoper gaan aanbieden?
‘Met de huidige tarieven hou je nog een goed draaiend systeem in de lucht, als je daaronder gaat zitten moet je op kwaliteit inboeten. Bovendien: als je op jaarbasis honderden euro’s kunt besparen is het interessant om van broker te wisselen, maar of je dat gaat doen voor enkele tientjes, is maar de vraag.’
Hoe reageren traditionele partijen op jullie als marktuitdager?
‘Concurrenten roepen nu vaak dat het bij ons zou schorten aan kwaliteit of veiligheid. Onzin, we zijn net zo veilig en snel. Dat wordt onder meer beaamd door de Vereniging van Effectenbezitters.’
Binck beweert bijvoorbeeld dat jullie helemaal niet de grootste zijn.
‘Wij kijken naar het aantal transacties en daarin zijn wij in Nederland de grootste. Het staat leuk in je jaarverslag om een hoop klanten te hebben, maar daar verdien je in principe niets aan, je verdient pas wanneer die klanten gaan kopen en verkopen. Dat Binck met minder transacties meer winst maakt heeft vooral te maken met hun hoge tarieven. Binck heeft nu 190.000 klanten, dus we zijn hard op weg om ook dat voorbij te gaan.’
Jullie zijn ook razendsnel gegroeid in het buitenland, wat is jullie geheim?
‘Daarbij helpt de zogeheten Europese MiFID-regeling, waardoor wij op één vergunning in heel Europa onze diensten kunnen aanbieden. We hebben in alle 18 landen lokale websites met lokale telefoonnummers. De supportteams zitten verdeeld over onze kantoren in Sofia en Amsterdam. Mensen moeten niet het idee hebben dat ze met een Nederlands bedrijf te maken hebben, het is toch eng om je geld bij een buitenlandse partij onder te brengen. In Europa hebben we nu alle grote markten gehad en we gaan ons, ondanks het gebrek aan uniforme wetgeving, richten op Azië. Ons kantoor in Hongkong is een eerste stap. De markten krijgen daar razendsnel een middenklasse die wat geld overhoudt om te kunnen beleggen.
Hoe weten mensen in al die landen van jullie bestaan?
‘Elke euro die we verdienen steken we op dit moment in marketing. Dat kan als er geen investeerders in je nek hijgen. Tv-spotjes, radioreclame, billboards. Daarbij richten we ons vrijwel exclusief op mannen, want een enkele uitzondering daargelaten zijn het mannen die op de beurs actief zijn. We houden goed bij of we onze marketinginvesteringen ook terugverdienen. Het klinkt tegenstrijdig, maar ik ben ervan overtuigd dat als je product ijzersterk is, de klanten vanzelf komen, via mond-tot-mondreclame. Maar tot de groep die ons aanbeveelt bij kennissen groot genoeg is, moeten we ons verhaal ook via betaalde kanalen over de schutting krijgen. Je moet het vliegwiel op gang brengen.’
Je zit in de Rembrandttoren in Amsterdam, best luxe voor een prijsvechter.
‘Het klinkt misschien vreemd om als prijsvechter op zo’n prominente plek te zitten. Ik zou zelf net zo lief op een industrieterrein bij Aalsmeer werken, maar we hebben gemerkt dat het voor internationaal talent cruciaal is om dit soort faciliteiten aan te bieden. Inmiddels komt 75 procent van het personeelsbestand van over de grens. Voor hen is het een pre dat ze goed worden opgevangen en in een mooi kantoor terechtkomen. Om die reden hebben we ook in Sofia voor een zeer modern gebouw gekozen.’
Wat is het grote doel van DeGiro?
‘Toen we begonnen, wilden we marktleider worden in Europa. Nu we na drie jaar al in de top tien zitten, hebben we onze ambities bijgesteld. Met de huidige markt en ons aanbod moeten we het grootste handelsplatform ter wereld kunnen worden.’
Klinkt indrukwekkend, maar weinig inhoudelijk.
‘Ik heb één groot persoonlijk doel: ik wil de beleggersmarkt democratiseren. Wat weinig mensen weten is dat beleggen eigenlijk heel saai is en net zo eenvoudig als sparen. Je moet je vermogen zo veel mogelijk spreiden en vervolgens zo lang mogelijk wachten. Toch raken mensen al snel overrompeld door een wirwar aan fondsen, vakjargon, cijfertjes en grafieken. Er een gigantische kenniskloof. Slechts 5 procent van de bevolking belegt zelf, de rest ziet het vooral als een probleem. Doodzonde, want er valt heel veel te winnen als je je geld niet op een spaarrekening zet of bij een fonds onderbrengt dat tot 1,5 procent kosten rekent. Mijn grote droom is daarom beleggen simpel te maken. Het moet even simpel en intuïtief zijn als Uber en toch mensen het gevoel geven dat ze invloed kunnen uitoefenen. Hoe wij dat gaan doen, is zich op dit moment nog aan het uitkristalliseren. Ik zie het zo: wij zijn nu de Karwei, waar je de planken en een zaag haalt om een bed te bouwen. Ik wil graag een Ikea worden, waar je met een sleuteltje en een gebruiksaanwijzing eenvoudig je meubels in elkaar zet.’
cv Gijs Nagel
1977 Geboren in Groningen
2000 HEAO-diploma Windesheim, Zwolle
2001 Arbitrage Trader bij AOT (Amsterdam Option Traders, later Binck)
2003 Post-hbo-opleiding Opties, European Options Academy
2004 Senior Trader Special Products bij BinckBank
2007 Medeoprichter fondsbeheerders HiQ en Fundshare
2008 Medeoprichter en commercieel directeur DeGiro
Dit artikel staat in de nieuwe editie van MT. Bestel hier een proefnummer.
