Een tientonner koop je niet op internet. Toch heeft Kleyn Trucks, handelaar in gebruikte bedrijfswagens, 20 procent van zijn omzet te danken aan zijn website. De volgende stap is de bouw van de grootste elektronische marktplaats voor trucks in Europa.
Vijf jaar geleden gingen er bij Kleyn Trucks elke week stapels floppy's de deur uit met de nieuwste aankopen van het bedrijf. De floppy's gingen per post naar de vertegenwoordigers in Oost- en Zuid-Europa, Zuid-Amerika en Afrika en bevatten foto's van de wagens die Kleyn in de aanbieding had. Want een truck, touringcar, bestelbus of grondwerker koop je niet zomaar, die wil je eerst zien.
Maar de post is niet overal even snel en dus kon het gebeuren dat een potentiële klant in Brazilië een truck wilde kopen die allang naar Spanje was verscheept. Dus toen internet opkwam, aarzelden ze bij Kleyn Trucks niet om hun catalogus op internet te zetten. Mooie plaatjes van tientonners, wat achtergrondinformatie en later ook de testrapporten. Allemaal vrij traditioneel, maar dat mag ook, want bij Kleyn geloven ze niet dat een truck ooit met één muisklik gekocht zal worden. Er zal altijd een verkoper aan te pas blijven komen.
Toch valt inmiddels 10 procent van de omzet van het bedrijf direct aan de website toe te schrijven. Een potentiële klant bekijkt het plaatje, leest de informatie en klikt vervolgens op 'I want more information about this truck'. Vervolgens wordt hij gebeld door een van de verkopers van het bedrijf. Zo zijn er ook klanten die niet op de informatie-link klikken, maar na een oriëntatie op de website direct de telefoon pakken. Minimaal nog eens 10 procent, schatten ze bij het bedrijf.
Tuin
Maar daarmee waren ze nog niet tevreden bij Kleyn. De concurrentie, met name in de VS, zit niet stil en begint met elektronische marktplaatsen. Kleyn wil niet achterblijven en richt samen met het ict-bedrijf E-Office een onafhankelijk bedrijf op, WorkingWheels.com, dat moet uitgroeien tot de grootste elektronische marktplaats voor tweedehands trucks ter wereld. Die onafhankelijkheid is cruciaal, want om uit te groeien tot de grootste marktplaats ter wereld, moeten ook andere bedrijven, waaronder concurrenten, meedoen.
De strategie werkt: WorkingWheels verwacht dat medio 2001 tussen de vijftig en honderd dealers deel uitmaken van workingwheels.com. In de zomer wil WorkingWheels met veilingen komen. Dat is nog eens wat anders dan een oud bankstel kopen bij veilinghuis eBay. Leuk voor in de tuin, zo'n truck.
Overzicht
Kleyn Trucks
Strategie: van een catalogus op internet naar een elektronische marktplaats
Initiatieven: Stap 1: catalogus op internet; Stap 2: elektronische marktplaats in een aparte onderneming
Omzet via internet: 30 miljoen gulden
