Het is een van de lastigste zaken als het gaat om onderhandelen. Krijgen wat je wilt, maar tegelijkertijd je relatie intact houden. Mensen denken vaak dat het het een of het ander is. Ofwel je stelt je hard en agressief op, of je wilt de relaties goed houden en je laat dus over je heen lopen. In deze video van HBR wordt uitgelegd hoe je je zin krijgt zonder ruzie.
De eerste tip is om te beginnen met smalltalk. Hoewel het verleidelijk is om meteen ter zake te komen, beginnen de meeste toponderhandelaars met een gesprek over ditjes en datjes. Door een paar minuten te besteden aan het leren kennen van de tegenstander, te leren wat hun belangen zijn en waar ze vandaan komen, kan van pas komen in de onderhandelingen. Ook helpt dit om vertrouwen op te bouwen tussen de partijen.
Confrontatie
Daarnaast moet je onthouden niet weg te willen lopen van confrontatie. Hoe graag je de relatie ook goed wilt houden. Maar wie zich in een onderhandeling te onderdanig opstelt en te makkelijk te veel weggeeft, verpest niet alleen het directe resultaat van de onderhandelingen, het leidt er ook toe dat er op de lange termijn misbruik van je wordt gemaakt. Vasthouden aan je standpunten betekent echter niet dat je boos moet worden, probeer respectvol en professioneel te blijven.
Probeer om nieuwsgierig en empathisch te zijn. Vraag de tegenstander niet alleen naar wat die wil, maar ook waarom hij dat wil. Zo kom je erachter waar zijn eisen vandaan komt. De antwoorden kunnen helpen om de samenwerking op de lange termijn te verbeteren.
Constructief
Tot slot helpt het om de onderhandeling te zien als een gezamenlijke poging om iets te bereiken. Gebruik termen als ‘samen’ en ‘wij’ in plaats van ‘ik’. Op deze manier wordt de onderhandeling een constructieve dialoog in plaats van een gevecht.
