Wat te doen als je elk jaar 8 procent omzet dreigt te verliezen?

Als Canon gewoon hetzelfde blijft doen, verliest het bedrijf 8 procent van zijn omzet. Hoe keert Rob de Louw het tij?

Het Japanse bedrijf Canon behaalde in 2013 een omzet van 35,5 miljard dollar en een nettowinst van 2,2 miljard dollar – een stijging van respectievelijk 7,2 en 2,6 procent. Geen vuiltje aan de lucht dus, zou je denken. Niets is minder waar, zo vertelde Rob de Louw, vice president en sales director bij Canon Nederland, tijdens een bijeenkomst van The Brown Paper Company: 'Binnen onze tak van sport zie je dat het traditionele printen terugloopt. Nederland is de absolute voorloper op het gebied van digitalisering en daar hebben wij als bedrijf last van. Als wij niets doen, verliezen we 8 procent van onze business.' Stel dat het bedrijf ieder jaar 8 procent van zijn totale omzet zou verliezen, dan is Canon binnen 10 jaar meer dan gehalveerd:

Nieuwe business ontwikkelen

Met nieuwe businessmodellen, die meer zijn gericht op diensten in plaats van producten, hoopt Canon het verwachte verlies aan omzet goed te maken, zegt De Louw. Inmiddels werken 110 van de 800 mensen onder De Louw voor de dienstentak, die information management heet. Samen genereren zij 50 miljoen euro omzet, terwijl de totale Nederlandse omzet van Canon ligt op ongeveer 600 miljoen euro, waarvan 400 miljoen euro uit business-to-business komt, aldus De Louw. 'Vaak wordt gezegd: we moeten snel andere dingen doen, maar dat moet wel gecontroleerd gebeuren. Nieuwe business is belangrijk, maar verlies je core business niet uit het oog.' De salesbaas heeft de werknemers van de traditionele en de nieuwe business bij Canon van elkaar gescheiden en heeft dat met opzet gedaan. 'De twee clubs hebben eerst bij elkaar gezeten, maar één vorm van aansturing vinden voor beide benaderingen bleek ontzettend moeilijk.'

Wekelijks de nieuwsbrief van Management & Leiderschap ontvangen?

E-mail *

Door je in te schrijven ga je akkoord met de algemene en privacyvoorwaarden.

Verstuur

Bread and butter

De Louw maakte daarnaast 2 fouten bij het verder ontwikkelen van de nieuwe business, zo zegt hij zelf. De lessen die hij daaruit leerde, luiden als volgt:

1. 'Wees voorzichtig met het overhevelen van talentvolle medewerkers van de traditionele naar de nieuwe businesstak, want je traditionele business is je bread and butter. Voor je het weet ben je de hele organisatie aan het leegzuigen.'
2. 'Mooie klantoplossingen ontwikkelen is goed, maar probeer 80 procent van je diensten te standaardiseren. Als je voor iedereen een patatje speciaal wilt maken worden al je resources leeggezogen en blijf je achter met flinke verliezen.'

De 10 managementprincipes van Rob de Louw

Dit zijn de uitgangspunten van Rob de Louw bij het aansturen van zijn mensen. 'Maar wat voor mij geldt, geldt natuurlijk niet voor iedereen', aldus de salesbaas. Zijn top 10:

1. Kaizen: 'Dit is by far mijn nummer 1 core managementstijl. Ik stel iedere dag de vraag: wat kan beter? Als je jezelf en je omgeving dwingt het een stapje beter te doen, staan ze meer open voor verandering. Daar ben ik van overtuigd.'
2. Believe in your team. 'Ik zoek mensen die niet op mij lijken en positieve energie uitstralen.'
3. Focus and no excuses. 'Ik laat iedereen een video zien van Michael Jordan, waarin hij spreekt over zijn falen. Dat doe ik om te laten zien dat succes niet vanzelf komt.'
4. Be proud. 'Wat jij uitstraalt, dat ben je. Zo zien anderen je bedrijf dan ook.'
5. Celebrate successes and have fun. 'Ik heb een gong meegenomen naar het werk. Eén keer per maand roep ik mensen naar voren die een exceptional performance hebben gedaan. Zij mogen op de gong slaan, krijgen een fles champagne en een lunchbon waarmee ze met 10 mensen uit eten kunnen gaan.'
6. Be the change you wish to see in others. 'Als jij het voorbeeld niet geeft, hoe kan je dan verwachten dat anderen volgen?'
7. Connect or fifo. 'Met fifo bedoel ik: fit in or fuck off. Hier geloof ik heilig in. Mensen die niet willen veranderen, geef ik de keuze.'
8. Plaatje, praatje, daadje. 'Als je kinderen iets bij wilt brengen, toon je een plaatje waarop staat wat je wilt, laat je het vervolgens de kinderen zelf uitvoeren en corrigeer je met een praatje. Dat wordt vervolgens een daadje. Zo'n werkwijze werkt ook in je team.'
9. The balcony and the dance. 'Managers zijn of teveel aan het dansen met hun mensen of kijken teveel toe van de zijkant. Maar een goede manager doet beide.
10. Nog more 'yes, but'. 'Anderhalf jaar geleden heb ik 'ja, maar' afgeschaft. Iedereen die het zegt, stuur ik weg. Mensen moeten 'ja, en' zeggen, in mogelijkheden. Dan zijn er geen bergen, maar drempels.'