Bikkelharde argumenten komen niet aan als u lui onderuit zit en uw baas niet aankijkt. Oefen u in non-verbale communicatie voordat u plaatsneemt aan de onderhandelingstafel. Toon dat u zeker bent van uw gelijk
Als het aankomt op argumenten, zorg dan dat u zeer overtuigend bent. Uw opponent zal alles uit de kast halen om u ervan te overtuigen dat uw eisen niét redelijk zijn. Overtuigen is echter meer dan het uitwisselen van argumenten. Het gaat ook om het imponeren van uw opponent. Hoe zekerder u van uw zaak bent, hoe groter uw kans op succes. Non-verbale communicatie helpt daarbij een handje.
Handleiding lichaamstaal
>Zorg dat u geconcentreerd overkomt. Goed in de kleren, uitgeslapen, rustig. Niet onderuit gaan zitten, geen handen in de zakken, geen ontwijkende blikken. U moet laten blijken serieus te zijn.
>Neem een ontspannen houding aan. Daarmee straalt u zekerheid uit die uw argumenten kracht bij zet.
>Zoek contact met uw opponent. Geef hem een hand, kijk hem in de ogen, wissel persoonlijke beleefdheden uit. Zo smeedt u een band, wat mogelijke tegenstellingen kan helpen overbruggen.
>Zorg dat het gesprek onder vier ogen is. Geen secretaresse in de zaal; een salarisonderhandeling is vertrouwelijk.
>Beheers uw emoties. Schreeuwen, zwaaien met uw armen, boze blikken werpen: het zijn tekenen van onmacht en dat voelt uw opponent. Huilen is helemaal uit den boze. Daarmee toont u dat u niet bestand bent tegen druk.
>Toon respect. Geen cynische opmerkingen als de reactie van uw opponent tegenvalt.
>Blijf bij de les. Verlies u niet in analyses over uw werk, de werkvloer en de situatie van het bedrijf in het algemeen. Dat leidt de aandacht af van uw eisen.
>Blijf bij de feiten. Onderbouw ál uw eisen en stellingen met feiten. Zodra u zich gaat baseren op gevoelens en indrukken, hebt u geen poot meer om op te staan.
>Forceer beslissingen. Als u het niet eens wordt, moet u aandringen op een besluit van uw chef. Anders zit u na twee uur nog steeds vruchteloos te onderhandelen en komt u niet verder.
>Vermijd een overhoring. Uw chef mag u vragen om uw argumenten toe te lichten, maar steeds maar blijven doorvragen hoort niet. Als u genoeg krijgt van al die vragen, mag u best tegenvragen stellen of opmerken dat dit niet de bedoeling is.
>Laat u niet van de wijs brengen. Als uw chef onmiddellijk aangeeft niet akkoord te gaan met uw eisen, moet u zich niet laten intimideren. Waarom die duidelijke afwijzing? Tellen uw argumenten niet? Dwing uw opponent daar duidelijke uitspraken over te doen. Op die manier moet uw baas ook met argumenten komen, die u vervolgens met tegenargumenten kunt aanvechten.
>Kracht zetten kan geen kwaad. Als uw chef talmt, mag u best uw ergernis laten blijken, zij het beheerst. Niet door met de vuist op tafel te rammen, maar bijvoorbeeld door te zeggen dat u graag terzake wil komen.
>Zorg voor harde afspraken. Neem geen genoegen met toezeggingen in de trant van 'we zullen eens kijken of dat gaat'. In dat geval moet u direct vragen of er nu wel of geen toezegging is. Dring aan op een schriftelijke bevestiging van gemaakte afspraken.
