Ook de meest uitstekende plannen worden soms getorpedeerd. In zijn nieuwe boek laat Kotter zien hoe dat in zijn werk gaat, en wat er tegen te doen is.
De kunst van overtuigen (oorspronkelijke titel: Buy-In)
John Kotter en Lorne Whitehead
(Business Contact, 160 pagina’s)
De held van het (fictieve) verhaal uit De kunst van het overtuigen heeft een slim idee. Door een promotiedeal met de lokale computerwinkel af te sluiten, kan hij de armlastige bibliotheek van de stad aan gratis computers helpen. Hij moet zijn idee presenteren in de adviescommissie. Een van de leden van de commissie draagt de naam Bombastus Valsaard. Na de presentatie staat Bombastus op. Hij prijst om te beginnen het idee, en dan komt het gevreesde woord: “maar….”.
Daar begint het. Bombastus komt met onbegrijpelijke bezwaren, en na hem komen andere commissieleden met argumenten tegen het plan.
Managementboeken in de vorm van een verzonnen verhaal komen regelmatig op de redactie van MT binnen. Het is begrijpelijk waarom de auteurs voor deze vorm kiezen. De vaak wat abstracte materie kan zo handen en voeten worden gegeven. Knelpunten in bedrijven krijgen een ‘smoel’. Toch vallen deze boeken vaak tegen. De behandelde cases zijn vaak nét niet vertaalbaar naar de specifieke problemen van de lezer. De verhalen verzanden snel in mooischrijverij.
Dat is beslist niet het geval met dit splinternieuwe boek van verandergoeroe John Kotter (6 oktober wereldwijd verschenen; meteen in de Nederlandse vertaling uitgebracht). Met zijn co-auteur, innovatiehoogleraar Lorne Whitehead, schreef hij een casus waar zo’n beetje alle beren die een innovatief plan op zijn weg kan tegenkomen, in terug te vinden zijn: bangmakerij, uitstel, spot e.a. Hij laat zien hoe je tegenargumenten kunt neutraliseren en bezwaren ombuigen in positieve garanties.
De casus beslaat de eerste helft van het boek, daarna volgt de analyse. Kotter en Whitehead sluiten af met 24 ‘aanvallen’ die vernieuwing te verduren kan krijgen, zoals ‘dat hebben we eerder geprobeerd – werkte toen ook niet’, ‘niemand anders doet dit’ en ‘je impliceert dat we ons werk niet goed doen!’. De auteurs geven aan welke motieven erachter zitten (heilige huisjes! territoriumdrift!) en hoe deze aanvallen te neutraliseren zijn.
Hoe het verhaal afloopt is in dit soort boeken natuurlijk voorspelbaar: die bibliotheek kreeg uiteindelijk zijn computers. Ook úw idee kan het redden.
Bestel dit boek online
