Er zijn veel slechte verkopers in Nederland. Hoewel niet iedereen meer te redden is, geven we u nog een kans met deze tips.
Al jaren zit topverkoper Egbert Hennen verkopers op de hielen om ze het één en ander bij te leren. Hard nodig, meent hij: "Het niveau in Nederland is over het algemeen laag. Er zijn veel slechte verkopers. Die zijn lui, hebben geen drijfveer om verder te komen." Hoewel er voor 'slechte verkopers' meestal geen redden meer aan is, heeft Hennen goede hoop voor de duizenden 'middelmatige' verkopers. "Van een slechte verkoper is haast geen middelmatige meer te maken. Maar wie middelmatig verkoopt, heeft gewoon de tools niet die hij nodig heeft. Die kan hij wel onder de knie krijgen, als hij maar wil leren."
Niet overtuigend
Veel bedrijven sturen hun verkopend personeel daarom op cursus. Dat heeft volgens Hennen weinig zin. "Zo'n cursus is heel theoretisch. Iemand gelooft pas dat iets werkt als hij kan zien dat dat zo is. Daarom slaan mijn praktijktrainingen zo aan." Tijdens die trainingen volgt hij de verkopers van onder andere meubelzaken en breekt in wanneer dat nodig is. Een actieve rol is essentieel voor het sluiten van een verkoop: "Ik kijk nog even verder' betekent ‘je hebt me niet kunnen overtuigen'.
Zo doet u dat
Hoewel de online initiatieven om klanten beter te helpen als paddenstoelen uit de grond schieten, ziet Hennen daar weinig in. "De essentie van verkopen zit hem in de persoonlijke klik. Die mis ik online." Hennen zweert dan wel bij het persoonlijk coachen van verkopers, hij heeft wel een aantal tips waar ze meteen mee aan de slag kunnen.
-
Treed de klant altijd lachend tegemoet en verwelkom hem. "Verkopers zijn meestal heel informatief bezig, maar dat is niet voldoende. Je moet de gunfactor krijgen van de klant.
-
Laat de klant niet zomaar in uw winkel ronddwalen: "Te vaak, wanneer je een winkel binnenloopt, word je aan je lot overgelaten. Daar koop je dus bij voorbaat al niets."
-
Wees authentiek. Volgens Hennen moet je nooit een toneelstukje spelen. "Het gaat om een persoonlijke klik die je met de klant maakt. Daarom is een goede verkoper altijd zichzelf."
-
Luister, stel vragen en luister. Om een klant zo goed mogelijk te kunnen adviseren moet de verkoper natuurlijk weten wat de klant precies wil. Ligt voor de hand, maar volgens Hennen gaat het op dit punt maar al te vaak fout.
-
Wees zowel vriend, leraar en adviseur. "Mensen komen naar de winkel omdat ze nog niet precies weten wat ze willen hebben. Anders bestellen ze wel iets via internet."
-
Onderschat de klant nooit: "Je kunt niet inschatten of iemand geld heeft. Als ik in een joggingbroek een winkel binnenloop word ik door veel winkelbedienden genegeerd. Maar ik heb nog altijd dezelfde portemonnee. Ook zeggen verkopers vaak ‘mensen moeten wel het geld hebben', maar die beslissing moeten ze vooral aan de klanten zelf overlaten, die weten heel goed hoeveel ze willen en kunnen uitgeven."
-
Neem het heft in handen. "Als je de klant zelf het heft in handen geeft, kun je niet meer inspelen op zijn wensen. Neem zelf het voortouw."
-
Durf de koop te sluiten. "De meeste verkopers verwachten dat de klant uit zichzelf wel zal vragen of hij mag afrekenen. Dat gebeurt meestal niet. Je moet het lef hebben om zelf voor te stellen de offerte maar eens op te maken."
- Voor de manager zelf: blijf uw mensen trainen en helpen het beste uit zichzelf te halen. "Het is natuurlijk heel gemakkelijk om iemand te ontslaan, maar je kunt beter investeren in je personeel."
Lees ook het boek "Meer verkopen, meer verdienen" en/of volg de Masterclass: Sales- en Accountmanager (20-09-2010)
