Onderhandelen is altijd lastig, maar helemaal als u het gevoel heeft dat de partner alleen maar tegenstander is. Wat dan te doen? Vijf nuttige tips.
Iedereen kent wel zo iemand. Zo'n collega die niets anders doet dan zijn hakken in het zand te zetten als hem iets wordt gevraagd. Als manager is het de kunst om ondanks dat verzet toch uw gelijk te krijgen. Zo doet u dat.
1. Bereid u voor
Wat zijn uw belangen? En wat die van de andere partij? Waar liggen voor hem de risico’s? Wat zijn de normen in dit soort situaties? Wat is ‘redelijk’? Zoek voorbeelden.
2. Bedenk opties
Kunt u de gesprekspartner tegemoet te komen, zonder zelf verlies te lijden? Bedenk opties. Als u uw alternatief helder voor ogen hebt, kent u ook uw ondergrens.
3. Reageer niet impulsief
Concentreer u op uw doel, niet op wraak. Ga niet in de tegenaanval, geef niet toe, breek de onderhandeling niet af. Vraag liever even bedenktijd, of vertraag het gesprek. ‘Begrijp ik het goed dat..?’
4. Geef geen tegengas
Val een dwarse onderhandelparter niet aan, maar toon begrip, onderbreek niet en vraag juist om nog meer te vertellen. Wees het met de ander eens waar dat kan. Zeg vaak ja. Verleid de ander ertoe dit ook te doen. ‘Begrijp ik het goed dat u het met me oneens bent op dit punt?’
5. Stel ontregelende vragen
Laat de ander bijvoorbeeld met u meedenken. ‘Wat zou u in mijn situatie doen?’ Ga zo ook om met dreigementen. Kijk naar een lastige tegenpartij zoals een goede honkballer de werper ziet: als iemand met wie hij ‘samenwerkt’ om de homerun te slaan.
Lees ook:
- Overtuigen doe je zo
- 6 veelvoorkomende kantoorziektes
- Voorkom stress door verveling
- Hoe autoritair communiceert u?
- Overtuigen met nuance
Boeken over dit onderwerp:
- Robert B. Cialdini: Invloed, De zes geheimen van het overtuigen
- Pacelle van Goethem: IJs verkopen aan eskimo’s, Leer je invloed vergroten en onzichtbaar overtuigen
- Jan van Setten: Hoe krijg ik ze zover, Draagvlak zonder dwang
