Het verhogen van de salesomzet in een krimpende economie is op z’n zachtst gezegd een uitdaging. Terwijl klanten de hand op de knip houden, moeten verkopers ze toch proberen over de streep te trekken. Adviezen van een doorgewinterde verkoper.
Voor afdelingen sales zijn het zware tijden. De toekomst van het bedrijf rust ten dele op de schouders van de salesmedewerkers. Misschien wel meer dan ooit komt het aan op hun verkoopkwaliteiten. Bedrijven letten immers scherp op wáár ze hun geld precies aan uitgeven. Het verhogen van de omzet is dan ook geen geringe opgave.
Toch is het ook weer niet helemaal onmogelijk. Door gewoon netjes alle stappen van het salesproces te volgen, kan veel winst worden behaald zegt Richard ten Cate, eigenaar van Ricate en GetQuota.com, dat salesmanagement aanbiedt op basis van no-cure-no-pay. “Veel verkopers maken nog steeds dezelfde klassieke fouten als het gaat om sales” aldus de oud-verkoper die onder andere saleservaring opdeed bij Red Hat, aanbieder van opensource software. “Abc’tjes als verdiep je in je klant en weet wat het bedrijf wil, lijken open deuren, maar toch gaat het daar nog steeds vaak mis in de praktijk.”
Volgens Ten Cate zijn maar 5 tot 10 procent van de salesmedewerkers echt goede verkopers van zichzelf. “De rest moet het echt leren.” Salesmensen moeten daarom volgens Ten Cate wekelijks worden gecoacht en getraind.
Sales classics: hoe het niet moet
Ook de omzet van je afdeling voor het eind van het jaar nog even snel opkrikken? Om scherp te blijven: een paar van de ‘open deuren’ waar salesmedewerkers op moeten letten, als herinnering hoe het ook alweer moet:
-
Zorg dat het contact bewerkstelligt wordt met de juiste persoon, met andere woorden: degene in charge. Het zal niet de eerste keer zijn dat het hele verkooppraatje wordt opgehangen aan de telefoon of op een afspraak met iemand, die het moet gaan bespreken met degene die over het geld gaat of de uiteindelijke beslissing neemt. Wil je daar bovendien omheen dan kan dat vaak niet meer want: ‘er is immers al een traject ingegaan’. Zonde van de tijd.
-
Ook niet doen: je contacten overlaten aan anderen. Ook al is een collega toevallig bij jouw klant voor wat anders, dan nog moet je je collega niet vragen om dan maar even meteen langs te gaan. Het is jouw klant, dus moet jij ook de deal sluiten.
-
Gebruik goeie tools om het hele proces goed te ontsluiten. Volgens Ten Cate gebruiken 9 van de 10 bedrijven nog een ouderwetse Excel-spreadsheet in plaats van een professioneel CRM-systeem. Omdat ze al die informatie niet willen inkloppen of overzetten. Het gaat je echt helpen om een goed overzicht te hebben, wat en wie je wanneer moet bellen of doen. Zodat je geen afspraak mist.
-
Denk strategisch na over hoe je de deal gaat binnenhalen. Welke stappen moet je nemen? Maak een plan. Dat betekent niet naast de telefoon wachten tot die overgaat; klanten dienen zich echt niet meer vanzelf aan op een presenteerblaadje. Verdiep je in de klant en diens toekomstvisie, bedenk wat jij de klant kan bieden voor toegevoegde waarde. Wat wil de klant en waar kan je ze helpen: willen ze een concept, een testversie of een testperiode? Wat is het tijdspad? Opereer ook strategisch.
-
Wees geïnformeerd en voorbereid. Zoek uit of er sprake kan zijn van vriendjespolitiek of een politiek vriendje waardoor de deal aan je neus voorbijgaat. Weet met welke andere concurrenten de klant ook in gesprek is. Ontwikkel dus een radar: als je denkt dat je gebruikt wordt voor een offerte, vraag dat dan op de man af. Zo komt je niet voor verrassingen te staan.
-
Weet wat het budget is, maar begin niet te vroeg over prijzen te praten. Leg eerst de oplossing neer. Weet op welk moment je wat kan vertellen.
- Helpt dit allemaal niet? Vervang dan misschien eens uw salesmanager, die is tenslotte verantwoordelijk voor de begeleiding en training van de afdeling, en is er niet om alleen maar naar tabellen en grafieken te staren. Klein detail: volgens Ten Cate zijn er maar heel weinig goede salesmanagers. In dat geval kunt u toch weer bij optie 1 beginnen.
