Onderhandelen is een kunst. Zelfs al ken je de basics, zoals goed voorbereid zijn, emotie buiten de deur houden en werken aan een gezamenlijke win-win. Als je diezelfde professionele houding treft aan de andere kant van de onderhandelingstafel, komt het meestal wel goed.
Maar wat als dat niet zo is? Je onderhandelingspartner is bijvoorbeeld alleen maar uit op zijn of haar eigen gewin, is niet eerlijk, heeft meteen een hekel aan je of is gewoon een etterbak… Dan nog zijn er manieren om onderhandelingen toch wat meer in jouw voordeel om te buigen, schrijft onder meer FastCompany.
Hier zijn er alvast zes, afkomstig van experts als Yale-professor Barry Nalebuff, auteur van het recente boek Split the Pie: A Radical New Way to Negotiate, Andres Lares, managing partner bij Shapiro Negotiations Institute en auteur van het boek Persuade: The 4-Step Process to Influence People and Decisions en onderhandelingscoach voor techvrouwen Nadia De Ala.
Een grapje aan het begin, zoals ‘we zijn hier om te bluffen en te liegen’, kan ook werken
#1 Blijf nieuwsgierig
Als je nerveus wordt van een veeleisende, twistzieke onderhandelaar, neem dan even wat gas terug. Laat je niet in een hoek duwen. Reflecteer over waarom onderhandelen belangrijk voor je is, of dat nu over je marktwaarde gaat of over het bereiken van je dromen.
Zo ben je weer gemotiveerd en kan je overschakelen naar het stellen van open vragen die je gesprekspartner uitnodigen om wat meer input te geven of wat meer inzicht over zichzelf. Denk aan: ‘Vertel me daar eens wat meer over’ of ‘Wat denk je zelf over…?’
Als het over het onderhandelen van een hoger uurtarief gaat bijvoorbeeld, vraag je niet specifiek om 20 euro extra. Je vraagt hoeveel ruimte er is om je uurtarief te verhogen. Daarmee geef je ook meteen aan dat die verhoging van je tarief al een uitgemaakte zaak is.
#2 Benoem de spanning
Onderhandelen kan heel wat stress veroorzaken, vooral bij mensen die niet zo ervaren zijn. Uit angst dat daar misbruik van wordt gemaakt, schakelen ze dan over op een machostijl die niet echt bij ze past.
Merk je dat de spanning aan tafel veroorzaakt wordt door angst of wantrouwen, probeer dan de gemeenschappelijke doelen te bespreken. Zo herinner je je gesprekspartner eraan dat jullie allebei baat hebben bij een succesvolle uitkomst.
Geef duidelijk aan dat het niet over winnen of verliezen gaat. Benoem de spanning en wees openhartig met bijvoorbeeld een opmerking als: ‘Het kan stressvol zijn om deze gesprekken te voeren, nietwaar?’ Zo nodig je de ander uit om samen ‘het probleem’ aan te pakken.
#3 Gebruik humor
Ervaren onderhandelaars hebben een aantal ijsbrekers op zak, waarmee ze de spanning kunnen tackelen. Een grapje aan het begin, zoals ‘we zijn hier om te bluffen en te liegen’, kan ook werken.
Nalebuff heeft dat zelf ondervonden bij de verkoop van zijn eigen bedrijf Honest Tea aan The Coca-Cola Company. Hij maakte een klassieke beginnersfout door een veel te hoge prijs te vragen. De onderhandelaar reageerde met ‘geweldig, waar moet ik tekenen, grapje!’.
Als je kunt lachen, vooral om jezelf, dan kan je een lastige of zware onderhandeling prettiger maken. Durf je dat (nog) niet, probeer dan iedereen op één lijn te krijgen door samen vast te stellen waarover onderhandeld wordt en wat de doelen zijn.
#4 Laat een stilte vallen
Journalisten maken er altijd gebruik van: een stilte laten vallen, zodat de geïnterviewde zich ongemakkelijk voelt en er wat uitflapt om die leegte op te vullen. Ook onderhandelaars hoeven niet bang te zijn voor een stilte.
Laat die stilte maar voortduren, je geeft je gesprekspartner namelijk de tijd om na te denken over je voorstel. Mogelijk geeft hij of zij je extra informatie of worden er zelfs concessies gedaan.
Vind je het moeilijk om iemand aan te staren en niets te zeggen, neem dan een tablet of notitieblok mee om aantekeningen te maken en bekijk wat je hebt opgeschreven tijdens de stilte.
#5 Gooi geen olie op het vuur
Onderhandelaars die oneerlijk zijn, kunnen het bloed onder je nagels vandaan halen. Hou het hoofd koel. Vuur met vuur bestrijden, werkt niet. Vuur met water bestrijden wel. Hoe doe je dat? Door een pauze te nemen, je stopt het gesprek even en je vraagt om later weer bij elkaar te komen.
Zo creëer je tijd voor iedereen om af te koelen. Bovendien geef je je gesprekspartner de kans om even te reflecteren over zijn of haar manier van werken en die aan te passen. Dat kan vooral belangrijk zijn als je vermoedt dat je te maken hebt met vooroordelen of andere oneerlijke omstandigheden.
Heeft de pauze niet gewerkt, dan probeer je de onderhandelingen te heroriënteren op de zaken waar het echt om gaat. Je definieert twee kernpunten waar je het over eens bent en je laat het gesprek ook telkens terugkomen op die punten. Dat voorkomt dat je afdwaalt en in een verhitte discussie terechtkomt.
#6 Weet wanneer je afhaakt
Je past het wellicht al toe op vakantie: weglopen van een stalletje met toeristenprullen om een betere prijs te krijgen. Je kan dit ook doen met serieuzere onderhandelingen, bijvoorbeeld over een nieuwe baan of een megadeal. Je krijgt daardoor een sterkere onderhandelingspositie.
Weg kunnen lopen, geeft je een extra optie en dat verandert de manier waarop je onderhandelt
Maar je moet wel vooraf weten wanneer dat moment voor jou bereikt is. Wat is jouw deal breaker? Tot hoever ben je bereid te gaan? Zie het als jouw verzekering tegen een oneerlijke behandeling of het verplicht moeten sluiten van een deal met een klootzakje. Weg kunnen lopen, geeft je een extra optie en dat verandert vanzelf de manier waarop je onderhandelt.
En dan is er nog dit
De meest voorkomende fout die tijdens onderhandelingen wordt gemaakt, is dat je denkt dat je niet eerlijk wordt behandeld vanuit je eigen gezichtspunt. Maar eerlijkheid is subjectief, afhankelijk van aan welke kant van de tafel je zit.
Als je onderhandelen ziet als een manier om meer waarde te creëren voor allebei, om die taart niet alleen te verdelen maar samen groter te maken, dan hoef je je allebei ook minder te verdedigen. Zo kom je echt tot een win-win.
