Bij succesvol sales bedrijven draait het om details. Deze ingrediënten kunnen het verschil bepalen tussen deal or no deal.
Een effectieve sales-organisatie: met alleen een training en een mooie ordner met plastic kaartjes bent u er nog niet. Een optimale verkoophouding, uniform verkoopproces, gemeenschappelijke verkooptaal, de juiste stuurgetallen en een management dat stimuleert en uitdaagt zijn onmisbare ingrediënten om het maximale omzetresultaat uit uw bedrijfsvoering te halen. Wessel Berkman en Bart de Groot, directeuren van The Brown Paper Company, bespreken het in hun nieuwste boek: Sales, 50 procent meer omzet in 90 dagen. Want, zo stellen de auteurs onomwonden, sales is niets anders dan de pijn weghalen bij klanten met oplossingen die je daarvoor bieden kunt. Pijn die een klant nu voelt of een latente pijn waar hij in de toekomst mogelijk last van gaat krijgen.
Marketingactiviteiten
Volgens Wessel Berkman valt er voor Nederlandse bedrijven nog veel te winnen op sales-niveau. “Neem de financiële sector. Ik durf te stellen dat zeker 80 procent van de omzet direct is af te leiden van marketingactiviteiten. Het is dan de klant die zelf belt en niet omdat een account-manager van die financiële instelling toevallig weet dat ik een huis ga kopen.” Werk aan de winkel dus voor verkopend Nederland. En wie van een lead een deal wil maken, mag zeker onderstaande details niet vergeten.
1. Verkoophouding bepalen
Besef dat elk gesprek met een klant een verkoopgesprek is. Bepaal al van tevoren welk eindresultaat u wilt behalen en stuur daar op aan. “We zien in de praktijk vaak gebeuren dat commerciële mensen naar klanten gaan met de insteek om even bij te kletsen. Koffie drinken, noemen we dat in het boek. De account-manager geeft na zo’n gesprek dan aan dat het ‘een hartstikke goed gesprek is geweest’, maar is niet in staat om aan te geven of de klant nog pijn voelt die het bedrijf kan oplossen. Dat is juist het punt waar je je als verkoper op moet richten. Anders is het zonde van je tijd. De meeste koffiedrinkers stellen weinig vragen en praten twee keer meer dan ze moeten luisteren. Ze verdiepen zich te weinig in de pijnen van de klant..”
2. Een afspraakbevestiging
Veel verkoopgesprekken beginnen met een informeel praatje over vakantie, vrije tijd of iets dat in het kantoor hangt. Logisch, maar er komt een punt waarop u ter zake wilt komen. En dat kan volgens Berkman met een agenda. “Het is verstandig om, nadat je een afspraak hebt gemaakt, een afspraakbevestiging te versturen met daarbij een agenda. Daardoor loopt een gesprek meer gestructureerd en laat je de klant alvast nadenken over onderwerpen die je op tafel legt. Ook kun je meteen wat extra informatie sturen over de laatste ontwikkelingen binnen je eigen organisatie. Dat bespaart ook weer tijd.”
3. De tevreden klant
Iets wat vaak door commerciële mensen over het hoofd wordt gezien: de tevreden klant gebruiken als referentie. Zit u met hem aan tafel, vraag dan gerust of hij nog meer relaties heeft die u zou kunnen benaderen. “Stel dat je hypotheken verkoopt en je zit met iemand aan tafel die je enorm goed hebt geholpen. De gemiddelde Nederlander kent minimaal twee, drie mensen die zich ook aan het oriënteren zijn op de huizenmarkt. Een tevreden klant blijkt doorgaans erg bereid om je aan hen te linken. Als het meezit, introduceert hij je zelfs even. Vreemd genoeg is dit geen gebruikelijke stap in het verkoopproces.
4. De pijnherbelevingsbrief
Klanten hebben het druk. Voor de account-manager is het dan ook maar hopen dat hij op het juiste moment aan tafel zit en de klant er met zijn gedachten volledig bij is. “Maar al te vaak gebeurt het echter dat sales-mensen niet op het goede moment bij een klant aankomen. Die is dan bijvoorbeeld net even druk geweest die morgen en heeft teveel andere zaken aan zijn hoofd. Het gesprek is dan verder prima verlopen en je hebt een goede oplossing voor zijn pijn aangeboden. Toch zegt hij nee. De meeste account-managers laten dan niks meer van zich horen. Je kunt er ook voor kiezen om nog een brief te sturen met jouw beleving van het gesprek. Daarin ga je nog een keer in op de pijn van de klant en de oplossing die je daarvoor in petto hebt. Het voordeel daarvan is dat de klant die brief kan lezen op een moment waarop hij dat wil, in alle ontspannenheid.”
5. Vind de juiste klant
Stel uzelf bij elke lead de vraag: wil ik hier eigenlijk wel een deal van maken? Verkopers gaan regelmatig naar klanten die eigenlijk geen klant zouden moeten worden. De producten die het bedrijf leveren kan zijn in zo’n geval bijvoorbeeld niet exact afgestemd op de pijnen van deze klant. “Er komt een moment waarop de klant dit ontdekt. Het gevolg is dan teleurstelling. Zo’n onaangename verrassing kan veel vervelende effecten hebben. Een tevreden klant leidt dan misschien naar een nieuwe lead, een ontevreden klant spreidt negatieve verhalen de wereld in over je bedrijf. Vaak zijn negatieve gevolgen van een verkoop al bekend voordat de koop gesloten is. Je weet dan eigenlijk al dat een klant niet bij je past. Durf op dat moment ook eens nee te zeggen.”
6. Vind de juiste persoon
U denkt de juiste klant te hebben gevonden. Toch is uw zoektocht daarmee nog niet voorbij. Nu is het zaak om binnen die organisatie met de juiste poppetjes in contact te staan. “Zorg ervoor dat je met de besluitvormer om tafel zit, de persoon die de beslissing maakt om je product of dienst af te nemen en de order aftekent. Vaak gaat dat via een omweg en moet je eerst langs de zogeheten pleitbezorger. Dit zijn mensen die de uiteindelijke beslisser moeten adviseren. Verloopt het contact via zo’n beslisser, vind dan snel uit wie er wél op de knoppen drukt en hoe je met die persoon aan tafel komt.”
>> Bestel Sales, 50 procent meer omzet in 90 dagen online
Meer sales
Succesvolle business is van een aantal zaken afhankelijk. Eén daarvan is overduidelijk sales. Wilt u meer weten over verschillende succesfactoren bestel dan gratis het boekje 'Succes is een keuze'.
Met onder meer succesvolle ondernemers en managers uit het Nederlands bedrijfsleven die hun successen toelichten en een hele serie nuttige tips.
'Succes is een keuze', met verrassende en inspirerende verhalen over de stuurmechanismes, is gratis te bestellen.
>> Ga direct naar het aanvraagformulier
Lees ook:
- Help, ik wil opdrachten
- Haal meer omzet uit bestaande klanten
- Win klanten met gastvrijheid
- U kent uw klanten niet
- Goede verkopers zijn losers
- Verdubbel uw verkoop in 10 stappen
