Vermogensregie binnen private banking
Van Lanschot Bankiers is specialist in private banking. Met een toegewijde vermogensregie creëert de bank een naadloze aansluiting op de persoonlijke wensen en het vermogen van zijn cliënten. Een centrale rol is hierbij weggelegd voor de advisering op basis van geavanceerde scenarioanalyses.
Private banking richt zich op het realiseren van de doelstellingen die een cliënt met zijn kapitaal nastreeft. Het is volgens directeur private banking Joost Rietvelt een specialisme dat een persoonlijke benadering richting de cliënt vereist. Hij ziet echter dat de meeste banken deze vorm van bankieren als een van hun reguliere diensten beschouwen. "Ze stellen hun advies samen aan de hand van algemene profielen en generieke planningsmodellen. Vervolgens wordt elke portefeuille beheerd op basis van de eigen marktvisie. Een cliënt ziet in deze vorm van vermogensbeheer dan ook nauwelijks iets terug van zijn persoonlijke wensen."
Als tweede tekortkoming noemt Rietvelt de neiging van banken om het verwachte vermogensverloop op gemiddelde rendementen te baseren. Volgens hem leidt dat voor een cliënt die op enig moment geld aan zijn vermogen gaat onttrekken tot een verkeerde voorstelling van zaken. "Stel, een cliënt heeft een startkapitaal van één miljoen euro. Hij wil dit vermogen de komende twintig jaar in stand houden, maar er tegelijkertijd jaarlijks zestigduizend euro als inkomen aan onttrekken. Met een statisch rendement van zeven procent krijgt deze cliënt een te rooskleurig beeld voorgespiegeld – namelijk een lichte vermogensgroei. Door sterke koersfluctuaties van jaar tot jaar kan het vermogen bij dit gemiddelde rendement echter ook dalen. Een cliënt heeft hier vanuit de gestandaardiseerde benadering van de meeste banken weinig zicht op. Wij maken dit soort situaties wél transparant. Hetzelfde geldt overigens voor het vaak onderschatte effect van inflatie op de haalbaarheid van doelstellingen."
Scenarioanalyse
Private banking heeft zich bij Van Lanschot ontwikkeld tot een hoogwaardige dienstverlening. Volgens Rietvelt is dit vooral toe te schrijven aan de gehanteerde vermogensregie. "We zijn als een van de weinige partijen in Europa in staat om een directe relatie te leggen tussen de verschillende vermogenscomponenten van onze cliënten en hun individuele financiële doelstellingen. We gebruiken hiervoor een gecertificeerd en objectief model dat oorspronkelijk voor de pensioensector is ontwikkeld. Vanaf het moment dat dit model beschikbaar kwam voor de particuliere sector, hebben wij het omarmd. Met deze techniek analyseren we maar liefst vijfhonderd economische scenario's, waaruit de haalbaarheid van die individuele doelstellingen kan worden afgeleid. Ons advies is een staaltje van ambachtelijk maatwerk."
Rietvelt noemt als grote kracht van de scenarioanalyse dat deze de invloed van een veelvoud aan factoren kan berekenen en daarmee beslissingen objectief kan onderbouwen. "Neem de directeur-grootaandeelhouder", legt hij uit. "Zijn kapitaal bestaat vaak uit verschillende componenten, waarvan een deel in het bedrijf zit. Het is een complexe taak om die componenten met inachtneming van wetgeving en fiscale regels goed te structureren en te managen. Wij kunnen die taak aan en tegelijkertijd kunnen we ook voorrekenen wat het effect is van bijvoorbeeld de aankoop van een boot of kunstwerk op de haalbaarheid van de oorspronkelijke financiële doelstellingen en de optimale inrichting van het vermogen."
Ken je cliënt
Van Lanschot betrekt een cliënt nauw bij het beheer van diens kapitaal. Dat begint met een inventarisatie van de doelstellingen van de cliënt. "We stimuleren onze cliënten om zo gedetailleerd mogelijk te vertellen hoe ze hun vermogen voor de toekomst willen gaan inzetten", vertelt Rietvelt. "Zo vragen we bijvoorbeeld of ze ooit een tweede huis willen kopen of een stichting willen oprichten. Dan blijkt vaak dat een cliënt niet geleerd heeft zijn toekomstwensen zo zorgvuldig te formuleren."
Alle informatie die financieel is te kwantificeren wordt vervolgens in de eerste scenarioanalyse verwerkt. Waarna Van Lanschot weer met de cliënt aan tafel gaat zitten. "We leggen de cliënt precies uit wat onze analyse voor hem betekent", verklaart Rietvelt. "Hij krijgt daarmee een veel concreter inzicht in de haalbaarheid van zijn doelstellingen. Een cliënt verzucht nogal eens dat hij na zo'n analyse eindelijk overzicht over zijn financiële leven heeft. Om daarna zijn wensen in meer of mindere mate nog eens aan te passen. Juist door deze wisselwerking komen we tot de beste inrichting van de portefeuille."
Doorlopende advisering
Uiteindelijk zit Van Lanschot meerdere keren met een cliënt aan tafel. "We voeren soms wel vijf keer een scenarioanalyse uit voordat het plaatje rond is", lacht Rietvelt. "Dat hoort bij onze taak. We nemen graag de verantwoordelijkheid voor een adequate dienstverlening, maar wel bij voorkeur in relatie tot een goed geïnformeerde en kritisch beslissende cliënt. Immers, iedere verandering in zijn gedragspatroon beïnvloedt zijn financiële toekomst."
Bovendien is het door privé- of marktontwikkelingen noodzakelijk om gemiddeld één keer per jaar voor iedere cliënt een nieuwe scenarioanalyse uit te voeren. "Het gaat dan om echt substantiële verschuivingen", benadrukt Rietvelt. "De kleinere fluctuaties zijn al in het model verweven, die hebben nauwelijks invloed. Door iedere keer de terugkoppeling te maken van de gewijzigde situatie naar de haalbaarheid van de oorspronkelijke doelstellingen, zorg je voor consistentie in de advisering. Ook voorkom je hiermee dat je je in de beslissing over een portefeuille al te veel laat leiden door een actuele marktvisie."
Van Lanschot Bankiers
Hooge Steenweg 29, 5211 JN 's-Hertogenbosch
Postbus 1021, 5200 HC 's-Hertogenbosch
Telefoon: (073) 548 35 48
Fax: (073) 548 81 36
E-mail: [email protected]
www.vanlanschot.com
