Pitch queen Nathalie Mangelaars (Pitch Academy) is de drijvende kracht achter De Nationale Pitchdag op 11 oktober. Een van de events die dag is Pitch Masters, een laagdrempelig bijeenkomst waar startups hun pitch kunnen testen bij experts Frank Appeldoorn (Arches Capital), Tim de Kraker (ex-Bardoggy), Thom Uildriks (de winnaar van het NK Pitchen 2018) en Mangelaars zelf. (Geïnteresseerde startups kunnen zich ook aanmelden via [email protected])
Bij het voorbereiden van een pitch moet je rekening houden met een belangrijk psychologisch principe, zegt Mangelaars. “Ik zie veel ondernemers onbewust negatief spreken over anderen, het sluipt erin zonder dat je het doorhebt. Terwijl als je negatief over anderen spreekt, je ook als negatief persoon kan worden gezien. Mensen vinden je niet alleen minder sympathiek, maar projecteren ook onbewust negatieve eigenschappen op je. Wetenschappelijke onderzoeken geven aan dat je sneller als narcistisch of ongelukkig gezien wordt.”
Positieve mensen worden sneller beschouwd als capabel en enthousiast, zegt Mangelaars. En dat is belangrijk bij een pitch voor een investeerder, waarbij de persoon waarin een investeerder geld steekt centraal staat. (Volgens het principe ‘Eerst de vent, dan de tent’, of ‘Eerst het wijf, dan het bedrijf’). “Investeerders investeren in een coachable persoon, iemand die ook open staat voor advies.”
Drie tips om te voorkomen dat je pitch negatief uitpakt:
Tip 1: Kies je woorden zorgvuldig als je het over de concurrentie hebt
Kenmerkend aan een investor pitch is dat er net wat meer momenten in zitten waarop je je negatief kan uitlaten over anderen, zegt Mangelaars. Bijvoorbeeld over je concurrenten. “Daar zie ik het vaakst misgaan.”
“Het is niet dat veel ondernemers denken ‘laat ik eens wat negatiefs zeggen over de concurrentie’. Maar het is een onbewuste valkuil, die je met een paar taaltrucjes kan vermijden. Sommigen ondernemers zeggen bijvoorbeeld ‘Wat onze concurrentie niet doet is A, B of C’. Je kunt dat simpel omdraaien, door het positief te formuleren: ‘Uiteraard is dit op de markt al aanwezig, maar wat wij toevoegen is A, B en C. Of: ‘Wij vroegen ons af, waarom zou je X niet toevoegen?’”
“Als Picnic zou je bijvoorbeeld kunnen zeggen, traditionele retailers verkopen ook online boodschappen, maar zij wat ze niet doen is gratis bezorgen. Positief is: ‘We zijn de eerste in de markt met gratis bezorging’. Zo vermijd je het woordje ‘niet’.”
Tip 2: Pas op dat je je team niet omlaag haalt
Nog een moment waarop je – onbewust – in het negatieve kan vervallen. “Dat lijkt gek, maar ik hoor ondernemers vaak dingen zeggen zoals ‘Dit is Hans en die is goed met cijfers, maar iets minder creatief. Gelukkig ben ik wel creatief’.“
“Je wil eigenlijk zeggen dat je elkaar aanvult, maar tegelijk spreek je negatief over een collega. Dat kun je makkelijk vermijden met enthousiasme en door positieve eigenschappen te benadrukken: ‘Jan is gek op cijfers, daarom runt hij de achterkant van het bedrijf. Ik vind het echt geweldig om onderweg te zijn en met zoveel mogelijk klanten te spreken, dus pak ik die kant op’. Dan zeg je ook dat je elkaar aanvult, maar je voegt ook een emotie toe over je team en waarom ieder een bepaalde rol vervult.”
Tip 3: Beschrijf het probleem of de eindklant positief
Iedere startup lost een bepaald probleem op. Ook op dat vlak kan het gebeuren dat je negatief overkomt, bijvoorbeeld over de mensen die je oplossing nog niet gebruiken. Mangelaars: “Stel je hebt een startup in cybersecurity. En je ziet dat veel ondernemers hun computer slecht beveiligen. Dan kun je beter niet zeggen, ‘We vinden het ontzettend jammer dat ondernemers niet de tijd nemen om zich goed te beveiligen’. Dan spreek je negatief over je doelgroep, de klanten waar je je product voor ontwikkelt. Hoewel je dat ook oprecht jammer vindt, kun je hier de emotie er beter uithalen, en het probleem feitelijk beschrijven. Bijvoorbeeld: ‘Als ondernemers met een quick scan van 30 seconden zouden kunnen achterhalen of ze goed beveiligd zijn, dan zeggen ze allemaal dat ze het zouden doen.”
Of je met een negatieve insteek minder geld ophaalt, is nog niet wetenschappelijk bewezen, erkent Mangelaars desgevraagd. “Maar als ik terugdenk aan mijn gesprekken met investeerders, dan zoeken ze vooral ondernemers met passie voor hun product, die positief naar de toekomst kijken en hun verhaal willen delen. En ze willen mensen die ze kunnen coachen. Dat ligt allemaal meer voor de hand bij een ondernemer die met een positieve insteek.”
