Sales kan anders. En moet anders in deze nare Corona periode. Dit is de tijd om veranderingen door te voeren. Focus gaat je daarbij enorm helpen.
Verkopers werken vanuit huis. Het is lastig om af te stemmen wat ze doen. En er zijn allerlei factoren waardoor succes nu beperkt is; veel bedrijven stellen hun investeringen uit. En dat terwijl Sales juist nu belangrijker is dan ooit.
Wat kan jij doen?
Hoe kan jij ervoor zorgen dat – gegeven de omstandigheden – sales zo succesvol als mogelijk wordt?
Mijn advies is: breng absolute focus aan.
Voor je verder leest, beschouw deze onderzoeksresultaten:
- Sales besteedt gemiddeld hooguit 30% van de tijd werkelijk aan sales. De overige tijd gaat op aan meetings, voorbereiden, offertes maken, e-mails etc.
- Van die 30% sales-tijd, wordt 80% van de tijd besteed aan klanten die eigenlijk te klein zijn….
Het gaat hier wat mij betreft om de grote lijn: in het algemeen wordt er te veel aandacht besteed aan te kleine klanten. Zowel vanuit sales, als vanuit marketing.
En daar ligt het grote winstpunt voor je bedrijf en voor sales: focus proactief op middelgrote en grote klanten en prospects.
Waarom? Omdat 20% van de bedrijven in een doelgroep, 80% van de totale omzet vertegenwoordigen. Lees deze laatste zin eens 3 keer door…. het is algemeen bekend, maar profiteer je daar van?
Bewezen succes
Ik weet als geen ander dat focus op het 20/80 principe tot enorme resultaatverbetering leidt. Ik heb er vijf bedrijven mee opgericht, meer dan 1000 mensen aangenomen en samengewerkt met vele honderden bedrijven. En als spreker heb ik veel ondernemers op seminars en congressen mogen inspireren over dit principe.
Geloof me: het werkt absoluut! Ik daag je daarom uit het juist nu te gaan inzetten.
Hoe breng je deze focus eenvoudig aan?
Laat iedere verkoper een lijst maken van 40 bedrijven die ze extra aandacht geven in het komende kwartaal. Denk aan bestaande klanten en prospects, oud-klanten en natuurlijk nieuwe prospects.
Beoordeel deze lijsten met elkaar, ontdubbel ze en wees kritisch op de bedrijven die daar op staan: hoe beter de keuzes die gemaakt worden, hoe beter het resultaat zal worden.
Creëer een strak salesproces
Creëer vervolgens een strak salesproces om per bedrijf te achterhalen:
- Wat speelt er?
- Wat zijn kansen en uitdagingen?
- Wie hebben er investeringsplannen?
Strakke planning
De kracht van deadlines is wonderlijk. Bepaal daarom deadlines bij de start. Bijvoorbeeld: over een week is de lijst klaar. Na 30 dagen is er contact geweest met de 40 bedrijven op de lijst. Bespreek ook de manier waarop je contact legt: bijvoorbeeld LinkedIn, e-mail en natuurlijk nabellen.
En overleg regelmatig met elkaar om de leerpunten te bespreken. Leg daarbij je ervaringen vast in het Sales Playbook, zodat iedereen ervan kan profiteren.
Veel succes! En ik garandeer je: het werkt. Het gaat je helpen op korte termijn de schade te beperken en op middellange termijn records te verbreken.
Foto: Chase Clark | Unsplash
