- De Nederlandse markt is te klein
- De markt elders is verder ontwikkeld en dus aantrekkelijker
- Je wilt groeien en zoekt het dus breder dan alleen ons land
- Een partner/reseller werkt internationaal en geeft je een lift op hun verkoopkanalen
Hoe aantrekkelijk internationale expansie is, hangt af van je product. Lever je diensten in de vorm van uren van je medewerkers, dan is expansie moeilijk. In andere landen moet je bijna van de grond af moet beginnen, met nieuwe mensen. Online diensten zijn makkelijker te exporteren. Je vertaalt je website, je adverteert wat op Google, en je bent internationaal. Producten (de maak-industrie dus) zijn niet zo makkelijk te exporteren als online diensten, maar wel beter dan uren-diensten.
Wat kun je doen om je product internationaal aan de man te brengen?
- Als je je product (lees voor “product” ook dienst of online dienst) via resellers verkoopt, dan kan het nuttig zijn als sommige van je resellers al internationale contacten hebben. De handigste manier is dan om bij hen aan te kloppen en samen je product ook in andere markten te gaan verkopen. Lukt dat in een aantal landen, dan kun je met de opgedane ervaring en contacten daarna zelf verder expanderen.
- Heb je geen resellers maar leent je product zich wel voor verkoop via resellers? Ook dan kun je op die manier eenvoudiger internationaliseren dan helemaal alleen. Uiteraard moet je er wel in slagen resellers geïnteresseerd te krijgen voor je product.
- Technologische partners zijn soms ook in staat je internationaal te helpen uitbreiden. Als je in Nederland een partnership hebt met een grote partij, dan kunnen de argumenten voor die partij om met jou samen te werken heel goed ook in andere landen gelden. Ze helpen je met de marketing en de zichtbaarheid, maar de verkoop moet je natuurlijke helemaal zelf organiseren.
- In geval van “none of the above”, rest je weinig anders om het zelf te doen. Je kunt weinig anders dan de landen één voor één aan te pakken. Zorg dat je keuze voor het eerste land dan een goede keuze is. Liefst een markt die groot is, zodat je meer resultaten uit je investering haalt, een markt die qua cultuur dicht bij ons staat of in ieder geval voorspelbaar is, of een markt die je zelf goed kent, bijvoorbeeld via afkomst of familierelaties.
Er komt veel kijken bij het vestigen van een kantoor in een ander land, genoeg voor een aparte column. Je moet een locale manager aannemen die je kunt vertrouwen, je moet verkopers aannemen, je huurt een kantoor, al gauw heb je ondersteunend personeel nodig, en bovenal je moet alle voorschriften en regels in dat andere land volgen. Klagen we als ondernemers over de regeltjes in Nederland, in het buitenland zijn er net zoveel regeltjs. Maar wel andere regeltjes. Hoe komt je bijvoorbeeld in de VS aan een “tax id number” als je geen social security number hebt? Dat ssn kan je lenen van je eerste medewerker, maar die kun je pas aannemen als je een tax id number hebt.
Idem voor bankrekening, inschrijving KvK, etc. Mijn advies is om de gemakkelijke weg te kiezen: huur een locale advocaat of agent in die alles voor je kan doen. Kost wat geld, maar dan is het tenminste goed geregeld. In sommige landen is een zgn NBSO, Netherlands Business Support Office, een vertegenwoordiging van de Nederlandse overheid die je locaal prima op weg kan helpen. Ze kunnen je ook vaak helpen met de eerste kennismaking, door rondreizen in “hun” land te organiseren. Dat laatste kun je ook doen via een handelsmissie, via de EVD krijg je alle informatie over handelsmissies.
Christine Karman (Izecom)
