Onderhandelen is cruciaal voor je onderneming. Het levert je de beste deals op en voorkomt dat je meer geeft dan je aankunt. Een gebrek aan onderhandelingstechnieken is misschien nog wel schadelijker voor je onderneming dan een rammelend businessplan. Vijf tips:
1. Creëer een visie
Zie het als een pitch. Diegene met wie je onderhandelt moet duidelijk zien waarom een deal met jou voor hem voordelig is. Je moet in hun wereld kruipen, een visie creëren waarin zij centraal staan. Mensen raken bij onderhandelingen vaak verstrikt in een web van cijfers en feitjes, zonder meeslepend verhaal dat de feiten in perspectief zet.
2. Wees bescheiden
Zeg nooit: ‘graag of niet’. Onderhandelingen vinden vaak plaats in een emotionele context. Mensen reageren emotioneel, totdat ze een beslissing hebben gemaakt. Wie agressief of opdringerig overkomt, gooit zijn eigen glazen in, want de onderhandelpartner zal een negatief gevoel over u krijgen en dus ook over uw voorstel.
3. Weet wat je wilt
Vóór je een onderhandeling ingaat, moet je eerst weten wat je uit die onderhandeling wilt slepen, in hoeverre je concessies kúnt doen en in hoeverre je dat wilt. Wie onderhandelt zonder duidelijk omschreven doel kan niet verwachten een deal te sluiten die voor hemzelf gunstig is.
4. Sluit nooit op voorhand een compromis
Het ergste wat je kunt doen: een onderhandeling openen met een mogelijk compromis. Uit een succesvolle onderhandeling rolt uiteindelijk een compromis waar je beiden tevreden mee kunt zijn. Als je vraagt om iets wat al minder is dan je eigenlijk wilt, eindigt de onderhandeling in een compromis van een compromis. Onderhandelingen komen zeer zelden uit op meer dan je wilde hebben.
5. Investeer in cursus
Onderhandelen is soms erg moeilijk. Je denkt misschien dat je er van nature goed in bent, maar dat zal vies tegenvallen. Het loont daarom de moeite om een uitgebreid managementboek aan te schaffen of een cursus te volgen.
