Stel, u krijgt de keus: óf 80 procent kans op 4.000 euro, maar ook 20 procent kans op helemaal niets, óf 3.000 euro gegarandeerd zo in het handje. Wat kiest u?
Het laatste? U bent de enige niet. Sterker nog: de overgrote meerderheid kiest bij zo’n keuze voor de zekere 3.000 euro. Toch, wie er even over nadenkt, had beter voor het eerste kunnen gaan. Wiskundig gesproken levert dat immers 200 euro meer op.
Deze ‘risk aversion’, die alle mensen in enigermate eigen is, is een van de vele manieren waarop ons brein ons fopt bij financiële beslissingen. Psycholoog Jaap van Ginneken bundelde ze allemaal in zijn even hilarische als inzichtrijke bundel Gek met Geld, die al eventjes verschenen is, maar nog niet de aandacht heeft gekregen die het verdient.
Vrijwel alle aspecten van het financiële leven komen aan bod. Van Ginneken laat zien waarom we soms vrijgeviger zijn dan we eigenlijk zelf zouden willen, waarom we zo hechten aan cadeautjes die we welbeschouwd onzinnig vinden, waarom we denken dat we meer invloed hebben op dobbelstenen als we zelf mogen gooien, en waarom veel Amerikanen zo dom waren te beleggen in hun eigen bedrijf. Allemaal fouten die anderen maken, denkt u, maar die u als rationeel persoon nooit zullen overkomen? Ook dat is een bekende misvatting, lacht Van Ginneken wijsneuzerig terug: het ‘third-person-effect’: ‘Wij denken onveranderlijk dat andere mensen daar misschien wel in zullen trappen, maar wij zelf niet. Alleen blijken wij zelf in de echte praktijk vaak ook voor de bijl te gaan.’
Het boek van Van Ginneken past in een trend van boeken die ons rare denken als uitgangspunt heeft, zoals Waarom feedback niet werkt (Charles Jacobs), Invloed (Robert Cialdini), Vrije wil bestaat niet ( Victor Lamme) en De vijfde revolutie (Lone Frank). Neuro is ontzettend in, zo blijkt, op allerlei manieren. We willen blijkbaar allemaal weten hoe we onszelf voor de gek houden, en hoe wat schijnbaar logisch is, in de praktijk heel anders uitwerkt.
Dat is niet alleen leuk om te weten, zulke inzichten, maar ook handig. Het doel van Van Ginneken is dan ook mensen betere financiële beslissingen te laten nemen. ‘Zo heb je de prijs van dit boek alweer snel terugverdiend’, luidt dan ook de ronkende tekst op de achterflap.
Te vrezen valt echter dat dit boekje hetzelfde lot zal ondergaan als het werk van Robert Cialdini. Die schreef zijn eerste boeken ook om consumenten voor te lichten over de manier waarop ze bedonderd werden en om ze te waarschuwen voor sluwe marketingtrucs. In de praktijk bleken echter vooral marketing- en salesmensen er waardevolle inspiratie uit op te doen. Voor bankiers en slimme verzekeraars kan Gek met Geld makkelijk zo´n zelfde functie vervullen.
Er staan interessante experimenten genoeg in. Zoals die hoogleraar die een briefje van 20 dollar ging veilen, onder de enige voorwaarde dat als je níet het hoogste bod zou hebben, je je bod toch gestand moest doen. De bieding begon op 1 dollar, maar eindigde uiteindelijk op zo’n 200 dollar. Niemand wilde immers het één na hoogste bod doen… Ook zo’n bekende: vraag mensen wat ze liever hebben: 10 euro nu of 11 euro morgen, en ze kiezen meestal het eerste. Vraag echter of ze liever op 1 januari volgend jaar 10 euro krijgen, of op 2 januari 11 euro en ze kiezen weer het laatste. Inconsequent? Misschien, maar dit effect blijkt te gelden tot een bonus van wel 40 procent!
Zo werkt ook het voorbeeld van de ‘risk aversion’ waar we mee begonnen maar één kant op. Vraag je iemand wat hij liever heeft: óf zeker 3.000 euro verlies, of 80 procent kans op 4.000 euro verlies en 20 procent kans op géén verlies, dan zal hij waarschijnlijk het laatste kiezen, ook al kost dit wiskundig gezien 200 euro meer. We blijken zo graag voor de (kleine) kans te kiezen dat we het helder zicht verliezen. De Staatsloterij is er groot mee geworden.
Bestel het boek 'Gek met Geld' online.
>> Meld u aan voor de Nieuwsbrief van MT en ontvang daarbij een gratis hotelbon.
