Je kunt een prachtorder plaatsen, maar daarvoor moet je een prijs bieden die onder de kostprijs ligt en ook is er geen afnamegarantie. Het spel tussen koper en verkoper is er een dat altijd op scherp wordt gespeeld. Nu de economie in een dip zit, is het nog lastiger geworden om een afnamegarantie of minimale afname geregeld te krijgen.
Je toegevoegde waarde is op dit moment je wisselgeld
“Het is altijd al een machtspel geweest, maar nu ligt de macht helemaal bij de kopende partij”, zegt Paul van Hek, directeur RedFoxBlue. “Als verkoper wil je het liefst allerlei verplichtingen opnemen in een order, zoals een afgesproken minimale volume en afnameverplichting. De kansen daarvoor zijn nu fors minder geworden.”
Propositie
Een verkoper wil graag een garantie dat er bijvoorbeeld minimaal een bepaald aantal artikelen worden afgenomen of bijvoorbeeld voor een bepaald aantal jaren. “Je moet meerwaarde kunnen bieden. Als verkopende partij moet je een win-winsituatie in je propositie neerleggen, dan zou je best als onderdeel daarvan een afnamegaranties inbouwen. “
Hoe doe je dat? Van Hek noemt het volgende voorbeeld. Stel: een retailer koopt spijkerbroeken in voor 10 euro en het is gebruikelijk dat hij er minimaal 1000 afneemt. Jij kunt de broek voor 8 tot 9 euro leveren. “Spreek dan bijvoorbeeld af dat die 1000 stuks worden uitgesmeerd over bijvoorbeeld een jaar, dan creëer je voor beide partijen een voordeel.” Jij hebt als verkoper zo een levering met een afnamegarantie en de kopende partij heeft een scherpe prijs en kan betaling uitsmeren over een langere periode. “Dan moet je natuurlijk wel zeker weten dat er niet nog een derde partij is die zonder afnamegarantie kan leveren voor die goedkope prijs.”
Gouden regel
“Je toegevoegde waarde is op dit moment je wisselgeld”, zegt Edwin de Haas, directeur van Canvass Company. Volgens De Haas kun je wel gehoor geven aan de eisen van een inkoper, maar moet je nu niet zo maar overal mee instemmen. “De gouden regel is dat je nooit iets moet weggeven zonder er iets voor terug te krijgen. Die regel geldt ook nu.”
Volgens De Haas moet je de bal terugkaatsen. “Zeg tegen je inkoper dat je wel wilt meebuigen in de prijs, maar dat je daarvoor zal gaan kijken naar wat je van de service af gaat halen.” Dat kan een impuls zijn voor een inkoper om toch met een hogere prijs of een afnameverplichting akkoord te gaan .”Realiseer je dat de prijs altijd als laatste komt. Voor inkopers zijn service en kwaliteit zaken waar ze uiteindelijk liever niet op korten.”
Die kwaliteit vertaalt zich volgens De Haas vaak in aspecten als de snelheid van leveren of decentraal leveren in plaats van centraal leveren. “Je kunt dus als voorwaarde stellen, dat je instemt, maar daarvoor bijvoorbeeld maar een vrachtwagen zult laten uitrukken, in plaats van tien.”
Cross selling
Volgens Van Hek kun je het ook als verkopende partij nu slim spelen. Bedrijven vergeten nu nog wel eens de mogelijkheid van cross selling. “Stem in met een goedkope prijs en flexibel leveren van een product, maar laat de koper in ruil voor die toezegging ook een ander product afnemen.”
Het hangt wel een beetje af van de sector waar je inzit, hoe hard het spel wordt gespeeld. Van Hek: “Je ziet nu juist bij bedrijven met een groot machinepark en hoge kosten, dat die bijvoorbeeld geneigd zijn om onder de kostprijs te gaan en een afnameverplichting opzij te schuiven. Je moet dus goed van jezelf weten waar jij als verkoper staat binnen de machtsbalans.”
