Om snel en gemakkelijk aan nieuwe klanten te komen moet je volgens Paul Rulkens een referentiemachine bouwen. Hoe je dat het beste doet legt hij uit tijdens een interview met beste business events.
Rulkens is gespecialiseerd in high performance organisaties en geeft trainingen op dat gebied. Om het meeste uit je klanten te halen is het volgens hem van belang om een referentiemachine op poten te zetten. “De belangrijkste dynamiek van een ondernemer is risico, door een referentieproces in te richten reduceer je dat risico.”
Introduceren
Hoe zo’n machine eruit ziet is eigenlijk heel eenvoudig volgens de gedachtegang van Rulkens: ‘Voordat je de hand schudt met een klant en zegt ‘dit gaan we doen’ spreek je af: als we dit hebben gedaan kom ik bij je terug en introduceer je mij aan drie mensen uit jouw netwerk van dezelfde kwaliteit.’ Om zeker te zijn van die kwaliteit is het volgens de spreker van belang om uit te leggen aan je klant hoe de ideale klant eruit ziet.
Het voordeel van deze manier klanten werven is tweeledig volgens Rulkens: de focus kan terug naar het werk dat je eigenlijk wil doen. En bij de mensen met wie je in gesprek gaat is het niet langer de ‘issue’ of deze zaken willen doen, het is alleen nog uitzoeken wat jullie voor elkaar kunnen betekenen.
Er zijn drie manieren om die introductie voor elkaar te krijgen. Het gemakkelijkst voor de persoon aan de andere kant van de tafel is het schrijven van een testimonial. De middenweg is dat je de naam van de klant mag gebruiken als je een van de mensen uit zijn of haar netwerk belt. Het meest ideale is dat deze persoon voor je gaat bellen of mailen om je aan te raden.
Tijd gebrek
Dat ook het vragen om je te introduceren niet veel tijd hoeft te kosten legt Rulkens uit. Als iemand zegt het te druk te hebben heb je nog twee opties, buiten de testimonial: je maakt een template voor een e-mail die je klant alleen maar hoeft te versturen of jullie lopen op het moment dat de deal wordt gesloten ‘gelijk even door de rolodex van de klant heen’.
Naar de ervaring van de high performance expert staat meer dan 90 procent van de klanten open voor deze manier van elkaar helpen. Wel raadt hij aan om niet op het laatste moment met de vraag te komen maar het in te bouwen in het salesproces. Het idee dus even in de week laten liggen.
Als tegenprestatie kun je in de ogen van Rulkens twee dingen geven: een korting op het product of zelf referenties geven. “Een financiële compensatie heeft nooit mijn voorkeur, dan wordt het positieve bericht een transactie. En de referenties uitwisselen kan een mooie wisselwerking opleveren.”
