Michiel Werkman heeft een opmerkelijk boek geschreven: Rotbanken, ook de financiers van uw toekomst. Opmerkelijk, omdat Werkman zelf 30 jaar zakelijk bankier is geweest bij onder meer ABN Amro en de Rabobank en dus de kredietpraktijken van banken van haver tot gort kent. En hij weet ook wel hoe ondernemers over de bank denken: ze geven ondernemers een paraplu die wordt afgepakt zodra het regent.
Noodzakelijk kwaad
Maar banken zijn, zelfs in de meest zwartgallige benadering, een noodzakelijk kwaad voor de meeste ondernemers. En dan komt het goed uit dat Werkman, inmiddels voor zichzelf begonnen als ‘financieel sparring partner’, zich in beide kanten van de balie kan verplaatsen. ‘Ik heb het meegemaakt hoor, hoe sommige bedrijven werden behandeld, en daar voelde ik me best ongemakkelijk bij. Maar ik heb wel een schat aan kennis en ervaring opgebouwd die ik voortaan inzet in het belang van mijn klanten. Dat zijn enerzijds ondernemers die met een overtuigend herstelplan naar de bank moeten om uit een verliesgevende situatie te komen, anderzijds licht ik businessplannen en financieringsplannen door. Ik heb er als bankier meer in de prullenbak gegooid dan een ondernemer ooit zou kunnen opstellen.’
Waarheid in het midden
Rotbanken is overigens geen vooropgezet marketingvehikel om reclame te maken voor Werkmans eigen bedrijf. ‘Ik was gevraagd om een column te schrijven voor een ondernemerswebsite maar ik ben bankier, geen schrijver. Toch, met wat hulp van de redactie, was het resultaat best aardig en kwam het idee van een boek op.’ Dat de waarheid over de bankpraktijken ergens in het midden ligt, maakt Werkman in zijn boek goed duidelijk. ‘Geld lenen is op zich niet complexer geworden. Vroeger kreeg je 75 procent van je behoefte gefinancierd van de bank op de hoek waar je als kind al spaarde, tegenwoordig is dat nog hooguit 40 procent. Daardoor moet je andere bronnen aanboren: crowdfunding, microkrediet, familie en vrienden; dat maakt het complex.’ Werkman legt uit hoe je als ondernemer het beste zaken kunt doen met je bank. ‘Ik wil dat ondernemers weten wie ze tegenover zich hebben als ze zaken doen.’ Vrijdag 28 maart komt het boek van de drukpers.
Onder het motto ‘Ken uw vijand’ pikten wij de belangrijkste tips alvast uit Rotbanken:
1. Banken zijn er niet om je te helpen
Open deur misschien, maar een bank is een commercieel bedrijf dat zo snel en efficiënt mogelijk geld aan je wil verdienen, tegen een zo laag mogelijk risico. De bank helpt je dus niet, ze verkoopt je iets. En omdat de banken kosten maken om een krediet te verstrekken – zo’n 8000 euro volgens Werkman – zijn ze eigenlijk niet zo happig op kleine financieringen van een halve ton. Soms ligt de grens bij een half miljoen, voordat er een vaste accountmanager aan te pas komt die je begeleidt. Is die er, houd hem dan altijd te vriend!
2. Zekerheden en een goed plan zijn een must
Ga je het – meestal tijdrovende – traject in om een krediet los te krijgen bij de bank, doe dan je huiswerk. Een goed businessplan (voor starters) of investeringsplan (voor bestaande ondernemingen) is een must. Dat is dus niet slechts een A4-tje, maar ook geen boekwerk met 50 pagina’s. Wel bevat het verschillende scenario’s. De bank moet snel kunnen beslissen. Inbreng van eigen geld (de overwaarde van je woning, geld van familie en vrienden) is ook een voorwaarde: de bank eist dat de ondernemer zelf risico neemt.
3. Kijk uit voor salespraatjes
Accountmanagers van de bank verkopen het liefst die producten, waar de bank het meest aan verdient. Als leasing aan het eind van het jaar een dikkere bonus of een promotie oplevert, praten ze de klant die kant op, terwijl een financiering een betere optie kan zijn. Blijf dus kritisch.
4. Vroeg of laat heb je de bank nodig
Genoeg ondernemers zijn er terecht trots op dat ze alles zonder bank hebben opgebouwd. Maar volgens Werkman kan het vroeg of laat gebeuren dat een klant omvalt, je liquide middelen te krap zijn om voldoende voorraden te financieren voor een megaorder terwijl het vakantiegeld en de BTW-afdracht allemaal op een hoop komen. Schakel daarom op tijd een adviseur in bij een veranderende situatie. Tegenvallers of groei kunnen allebei leiden tot een financieringbehoefte.
5. Investeer in de relatie
Als je de bank vroeg of laat nodig hebt, kun je maar beter voorbereid zijn op de gang naar het loket. Zorg dus dat ze je daar kennen: investeer in de relatie. Houd je financiële informatie up to date, zodat de bank snel een risicoanalyse kan maken op basis van je cijfers uit het verleden en de plannen voor de toekomst. En dat is trouwens niet het enige waarop de risk rating wordt gebaseerd. De bank kijkt ook naar je reputatie en die van je zakenpartners.
6. Zet de bank niet onder druk
Een bank laat zich nooit onder druk zetten. Helemaal niet als de aanleiding voor je kredietaanvraag een herstelplan is, om uit een verliesgevende situatie te komen. Wees dus op tijd met de kredietaanvraag, beschouw hem niet als sluitstuk van je plannen en bedenk dat je voorbereid moet zijn op vervolgfinanciering.
7. Houd de regie, ook bij de afdeling ‘Bijzonder Beheer’
De hel is een vakantieparadijs vergeleken bij de afdeling Intensief Beheer, waaraan je krediet wordt overgedragen zodra, zo stelt Werkman, je één jaar verlies draait. Als in het jaar daarop weinig verandert, volgt de gang naar Bijzonder Beheer. Als het zover is gekomen, ben je de regie over je bedrijf kwijt. Die trekt de bank namelijk naar zich toe. Op dat moment is het zaak het hoofd koel te houden. De bank zal je onder druk zetten om extra zekerheden te verschaffen of geld in te brengen. Ze handelt daarbij uit eigenbelang. Probeer dus allereerst vast te stellen, of de bank je bedrijf überhaupt nog levensvatbaar vindt. Werk pas mee na advies van een onafhankelijk deskundige. Ga proactief om met risico’s die je zelf al ziet aankomen. Steek je kop niet in het zand.
