De ceo’s uit het onderzoek zijn met name bezorgd over de volatiele economie, de manier waarop overheden de schuldenproblematiek aanpakken en het gebrek aan stabiliteit op de kapitaalmarkten. Op de vraag hoe ze dit jaar groei denken te kunnen halen, noemen ze: het lanceren van nieuwe producten of diensten, meer marktaandeel behalen met bestaande producten en diensten, en het betreden van nieuwe markten, bijvoorbeeld via joint ventures of allianties.
Hoe breng je dat in de praktijk? 7 tips.
1. Zoek naar zeer winstgevende klanten
In crisistijd is het lastiger een goede omzet te genereren op basis van aantallen. Anders gezegd: de vijver met klanten is per definitie minder rijk gevuld, aangezien zowel consumenten als bedrijven minder geld te besteden hebben. Focus je minder op kwantiteit, ofwel het aantal klanten, maar richt je met je product of dienst op de klant die nog wel veel geld te besteden heeft. Niet zelden is dat de consument met een relatief hoog inkomen, of de grote bedrijven die altijd wel budget te besteden hebben. Versterk de klantrelatie die je met ze hebt, of zorg ervoor dat ze jou leren kennen en waarderen. De premium producten of diensten die je aan hen levert, kunnen uiteindelijk meer opleveren dan de hogere afzetcijfers die je daarvoor noteerde.
2. Neem een consulterende rol in
Je kent ze wel, de bedrijven die naast het leveren van een product of dienst ook direct zichzelf opwerpen als consultant binnen hun vakgebied. Geen slechte keuze, want je kunt als ondernemer veel extra kosten rekenen voor advieswerk. En laat het nou zo zijn dat in crisistijd veel bedrijven, maar in kleinere mate ook consumenten, behoefte hebben aan steun en expertise. Dat kan komen doordat ze geld willen besparen, of omdat ze hun levensstijl (consument) of strategie (bedrijf) willen aanpassen. Tegelijkertijd bouw je een betere verstandhouding op met je klant: een vertrouwensrelatie waar je op de lange(re) termijn de vruchten van kan plukken. Lever dus niet alleen iets, maar sta de klant ook bij. Het is een uitbreiding van je businessmodel.
3. Zet strategische partnerships op
Tijdens crisistijd wil je, meer nog dan eerder, verstandig omgaan met je eigen vermogen en het zo optimaal mogelijk benutten van de potentie van je product. Dan kan een jointventure of andere samenwerkingsvorm met een bedrijf interessant zijn. Wie een onderneming vindt die complementair aan die van jou is, kan in de kosten snijden omdat bijvoorbeeld je partner al in een bedrijfsvoering of productieproces kan voorzien. Ook kan een partner je in contact brengen met een afzetmarkt waar je anders nooit mee in aanraking was gekomen.
Lees ook: Groeien via strategische samenwerking
4. Genereer meer webleads
Tot aan de crisistijd gebruikte je je website mogelijk nog niet voor het genereren van leads. Je dienst of product heeft niet een typisch online karakter, en je gebruikte daarom je site slechts voor het presenteren van je bedrijf. Een website biedt je echter wel de mogelijkheid om extra inkomsten te genereren, al was het maar voor het delen van de expertise die je de afgelopen jaren heb opgebouwd. Plaats bijvoorbeeld een whitepaper online en stel deze gratis of voor een schappelijk bedrag als download beschikbaar. Laat geïnteresseerden hun emailadres invoeren en je hebt er meteen prospects bij.
5. Wordt wijzer van je prospects
Daar waar je in het verleden mogelijk helemaal niet gedetailleerd en diepgravend nadacht over waarom de klant jouw product of dienst eigenlijk nodig heeft, is dat in crisistijd relevanter geworden. Natuurlijk weet je heel goed waarom jouw onderneming ertoe doet op de markt, maar nu ben je op het punt beland dat je echt in de ziel van je prospect wil kijken. Probeer door onderzoek en het stellen van de juiste vragen na te gaan wat nu de dieperliggende redenen zijn waarom iemand iets van jou wil. Daardoor ben je in staat om de deals binnen te slepen, waar je in het verleden je schouderophalend van afvroeg waarom ie maar niet viel.
6. Ga creatief om met je marketingbudget
Veel bedrijven bezuinigen tijdens de crisis op hun marketingbudget. Dat kun je doen, maar er zijn altijd interessante manieren om toch je bedrijf effectief te blijven promoten. Bijvoorbeeld met een goede emailmarketingcampagne. Of zoek slim naar free publicity. Maar ook het verspreiden van promotiemateriaal, waarmee je direct de bedrijven of huizen van potentiele klanten binnenkomt. Bijvoorbeeld met kalenders met je bedrijfsnaam, post-it notes, sleutelhangers of magneetjes. Maar het kan slimmer: Starbucks introduceerde recent een herbruikbare koffiebeker, die de klant mee naar huis neemt (zodat ie ook thuis steeds geconfronteerd wordt met het merk) en waarin hij in de koffieketen 10 procent korting krijgt op elke volgende kop koffie (zodat ie eerder geneigd is terug te komen). De actie was ook nog eens goed voor het groene imago van de keten. Weet je zo snel geen passende campagne voor jouw merk. laat je dan inspireren door deze originele straatreclame en guerilla-marketing.
7. Investeer in je bedrijf
Het is zo langzamerhand een grote dooddoener in de voetbalwereld: de aanval is de beste verdediging. Maar er zit wel een kern van waarheid in. Maak niet de fout door tijdens de crisis te rigoureus te snoeien in je kosten. Juist in zware tijden doet je concurrentie er alles aan om haantje de voorste te blijven. Natuurlijk moet je op de kleintjes letten, maar probeer in ieder geval succes en kwaliteit uit te blijven stralen. Je moet de aandacht van de klant blijven trekken en vasthouden. Dat betekent dat je onvolkomenheden aan je product moet bijschaven of bijvoorbeeld een verwaarloosde website moet updaten.
