Al twintig jaar coacht De Heus ondernemers en professionals. Telkens weer ziet hij bedrijven dezelfde verkeerde beslissingen maken doordat er slecht onderhandeld wordt. De ondernemersadviseur toverde zijn ervaringen om tot een boekwerk, Alles is Onderhandelen.
Pijnpunten ziet De Heus bijvoorbeeld bij vergaderingen van bedrijven. “Veel mensen denken: ik weet wel hoe het moet”, zegt De heus. “Naarmate medewerkers in bedrijven ouder worden en hogere posities krijgen, vermindert hun leervermogen, wordt wel eens gezegd. Ze worden dominanter. De dynamiek aan tafel wordt er al snel eentje van fight or flight. Sommige medewerkers gaan het verbale gevecht aan, waardoor er flinke botsingen ontstaan. Anderen nemen de benen en denken: ik heb hier geen zin in.”
De Heus pleit daarom voor meer “constructieve dialogen”, want, zo legt hij uit: “Je hebt te maken met mensen en spelletjes. Belangen.” Goed omgaan met onderhandelingssituaties is volgens De Heus belangrijker dan ooit. “Organisaties verplatten”, zegt De Heus. “Negentig procent van de besluiten wordt als resultaat van onderhandeling gemaakt.”
Maar goed, hoe anticipeer je als ondernemer op de valkuilen van die verplatting, oftewel: het onderhandelen? De Heus geeft Sprout vijf tips.
1. Besef dat alles onderhandelen is
Wie aan onderhandelen denkt, denkt al snel aan dealmaking, zo stelt De Heus. “Als ondernemer beperk je jezelf hier mee. Onderhandelingen zie je terug in veel meer situaties. Wees je bewust dat er allerlei onderhandelingsuitdagingen binnen je bedrijf zijn, waar je met iemand anders een decision making process moet doorgaan.” Hij wijst op medewerkers van verschillende afdelingen, die elkaar soms het leven zuur maken tijdens vergaderingen.
“Ze houden bijvoorbeeld bewust informatie achter of zetten collega’s emotioneel onder druk om hun belangen doorgevoerd te krijgen. Zoiets kan leiden tot grote conflicten op de werkvloer.”
Veel ondernemers denken in grote lijnen. Dat heeft voor- en nadelen
2. Ken jezelf
De Heus adviseert entrepreneurs zich bewust te worden van hun eigen stijl. “Veel ondernemers denken in grote lijnen. Ze hebben een positieve blik en nemen wel eens een risico. Dat brengt grote successen met zich mee, maar ook valkuilen. Je gaat bijvoorbeeld te snel, en bent onzorgvuldig. Ook kan het zijn dat je te positief naar bedrijfsprocessen kijkt, of dat je juist te kort door de bocht bent.”
Wanneer je als ondernemer goed voor ogen hebt wat je eigen valkuilen zijn, kom je tot betere beslissingen, zo stelt De Heus. Op dit moment gebeurt dat volgens hem nog te weinig. Hij wijst op MKB-overnames waarbij de risico’s niet goed van tevoren in kaart zijn gebracht. Ook op macroniveau laten leiders zich volgens De Heus te veel leiden door hun eigen belangen en opvattingen. “Bij organisaties kan het daarom fout gaan.”
3. Ontwikkel gevoel voor de ander
Wanneer je eenmaal doorhebt hoe je zelf als ondernemer in elkaar zit, kun je volgens De Heus gevoel opbrengen voor de ander. Hoe denkt die werknemer van je over zaken? Ziet hij of zij iets wat jij niet ziet? “Verdiep je in de ander, in diens belangen en gewoontes. Dit geldt ook voor internationale zakelijke contacten, die vaak andere gebruiken hebben. Word je bewust van het gedrag van de ander.”
Ook belangrijk, volgens De Heus: “Realiseer je dat gelijk hebben niet hetzelfde is als gelijk krijgen.”
4. Richt je op het proces
Wie toch gelijk wil krijgen, zou zich volgens de ondernemersadviseur bezig moeten houden met het proces achter onderhandelingen. “Er wordt wel eens gezegd dat goede onderhandelaars procesmanagers zijn. Dat klopt, denk ik. Procesmanagers zijn zich bewust van de kleine stapjes die ze zetten. Ze weten goed met wie ze eerst moeten praten om daarna samen weer een stap verder te komen.”
Tactiek en strategisch denken vormen bij ondernemers nog wel eens een ondergeschoven kindje, weet de Heus: “Zodra je je echter meer op het proces richt, wordt de inhoud beter.”
5. Creëer een lerende cultuur
Uiteindelijk leren we van elkaar, en dus ook van onderhandelingen, denkt De Heus. “We onderhandelen iedere dag, dus we hebben veel leerstof,” benadrukt hij. De Heus ziet allerlei soorten onderhandelingen voorbijkomen in de managementwereld. “Dealmaking, co-creatie, geef het maar een naam. Het is allemaal onderdeel van de leercultuur. Als ondernemer heb je hier een belangrijke rol in, want je hebt een voorbeeldfunctie.”
“Stel dat je iets verkeerd aanvliegt in een vergadering, dan kun je zeggen: ik verbloem zoiets. Je kunt het echter ook onderdeel laten worden van je leercultuur. Zo creëer je fit for the future-companies.”
