Jacob Fontijne van DNV KEMA over marktkansen in het Midden-Oosten. 'Klanten eisen onze specialisten snel ter plaatse.'
'Duurzame energie? Innovatie? Mensen reageren vaak verbaasd als ik praat over onze groene activiteiten in de Golfregio. Door de reserves aan gas en olie wordt de regio niet als voorloper gezien, maar dat is het juist wel’, zegt Jacob Fontijne. Hij is directeur van de energiedivisie van DNV GL Energy (moederbedrijf van KEMA) en verantwoordelijk voor de activiteiten in de Benelux, Afrika en het Midden-Oosten. Fontijne leidt de divisie voor keuring, certificering en advisering in de energiesector.
De impact van een storing
'In Nederland kennen mensen ons vooral van het KEMA-keurmerk. Dat testen en certificeren van consumentenelektronica doen we niet meer. Die activiteiten zijn verkocht aan Dekra.' Fontijne legt uit dat KEMA sinds 1980 actief is voor elektriciteitsbedrijven in het Midden-Oosten. Het gaat om krachtstroominstallaties en componenten van energiecentrales en stroomnetwerken. 'Denk aan een schakelaar waarmee je een hele stad van stroom kan voorzien. De impact van een storing in zo'n schakelaar is natuurlijk enorm, vandaar dat wij uitgebreide tests ontwikkelen die dat moeten voorkomen. Dat doen we in ons lab in Arnhem.'
Adviseur duurzame energie
'Sinds het jaar 2000 zijn we ook in Dubai actief als adviseur voor duurzame energieprojecten en innovatie in de energiesector. Door de groei van de bevolking en modernisering van de samenleving stijgt de vraag naar elektriciteit. Overheden zijn meestal eigendom van energiebedrijven en zien dat er op termijn een energietekort kan ontstaan als ze nu geen actie ondernemen. Een energietekort in het Midden-Oosten klinkt tegenstrijdig. Maar ook overheden in het Midden-Oosten zien in dat de beschikbaarheid van reserves niet onbeperkt is. Bovendien wordt veel energie, zoals vloeibaar aardgas, geëxporteerd.'
Volop geïnvesteerd
'Er wordt volop geïnvesteerd in groene energie en duurzaamheid. Landen als Qatar en Dubai zijn zeer ambitieus als het aankomt op besparing, het terugwinnen van energie en innovatie. Er wordt bijvoorbeeld gekeken naar nieuwe manieren om zonne-energie te winnen. Er loopt een project waarbij zonnepanelen worden aangepast om in stoffige woestijngebieden goed te blijven presteren.' Zijn divisie adviseert ook over de opzet van een tariefsysteem voor de energierekening. In sommige gebieden betalen lokale bewoners nog niets voor gas en licht. Overheden schakelen ook dan KEMA DNV in voor advies over een tariefsysteem.
Lokale vestiging
Fontijne vertelt dat een lokale vestiging belangrijk is: 'Het model dat we vroeger hadden werkt niet meer. Onze specialisten zaten in Arnhem, lokaal vestigden we alleen een verkoopkantoor. De verwachtingen van klanten zijn veranderd. Het wordt niet geaccepteerd dat het een week kan duren voordat iemand ter plaatse is. Klanten willen binnen 24 uur een specialist over de vloer hebben om zaken op te lossen of te bespreken. Klanten hebben ook meer kennis en willen direct aan de slag. Na de overname en fusie (tussen DNV en GL, red.) hebben we ongeveer 80 man in Dubai en 50 man in Abu Dhabi zitten. Ook in andere Golfstaten hebben we eigen personeel. Doordat we nu deel uitmaken van een groter bedrijf is onze aanwezigheid in de regio vergroot.'
Agent met juiste contacten
‘Contacten met de overheid worden gelegd door een lokale partner', legt Fontijne uit. 'Die agent heeft de juiste contacten en ingangen bij de overheid.' Fontijne heeft er ook voor gekozen om de activiteiten op de vestiging in Dubai te laten leiden door iemand die Arabisch spreekt en de cultuur goed kent. 'Ik zag dat de culturele match verbeterd kon worden. We hadden op ons kantoor in Londen een goede regiomanager zitten. Hij groeide op in Londen, zijn ouders komen uit Pakistan. Daardoor heeft hij zowel een Westerse als Oosterse achtergrond. Hij spreekt bovendien vloeiend Arabisch.'
Veel leren voor Nederlanders
Die manager, Mohammed Atif, leidt nu de activiteiten in Dubai. Atif legt uit hoe Emirati tegen Nederlandse zakenlui aankijken. 'Nederlanders hebben vooral een technisch imago. Ze staan echt bekend om hun technische achtergrond', benadrukt hij. Atif vertelt dat, hoewel het handelsklimaat in Dubai heel Westers lijkt, er behoorlijk grote culturele verschillen bestaan met het zakenklimaat in andere delen van de wereld. 'Wij proberen mensen uit Nederland daar altijd op voor te bereiden.' Volgens de vestigingsdirecteur valt er voor Nederlanders die de regio niet kennen veel te leren. 'Klanten zijn in eerste instantie behoorlijk wantrouwend. Het werkt dan niet om een dienst of producten te verkopen op basis van technische productspecificaties. Je moet echt de tijd nemen om te begrijpen wat de klant wil. Vertrouwen winnen en een relatie opbouwen. Daar gaat het om.'
Een vast contactpersoon met geduld
Atif raadt aan om maar een beperkt aantal mensen bij onderhandelingen te betrekken. 'Steeds wisselende mensen, dat werkt hier niet. Arabieren sluiten een overeenkomst op persoonlijke basis. Telkens andere gezichten werk dan niet.' Atif geeft mee dat geduld belangrijk is. 'Voordat een lead ook echt de handtekening onder een overeenkomst zet, ben je soms wel 18 tot 24 maanden verder. Het duurt langer dan Nederlanders gewend zijn. Nederlanders zijn soms ook te direct, ze zijn te competitief, gaan recht op hun doel af en geven te snel blijk van frustratie als een deal niet snel genoeg verloopt of niet doorgaat. De meeste mensen van KEMA die hier komen, hebben inmiddels ervaring en weten hoe dat werkt', vertelt hij met een lachje in zijn stem.
