Ali Niknam hoeft in Nederland niemand meer uit te leggen dat hij een bank kan bouwen. Met Bunq bouwde hij vanuit Amsterdam een succesvolle Europese uitdager van traditionele banken. Maar toen hij hetzelfde kunstje in Amerika wilde herhalen, kreeg hij deze zomer een opmerkelijk oordeel terug.
Niet alleen het Amerikaanse plan van Bunq werd door banktoezichthouder OCC (Office of the Comptroller of the Currency) onvoldoende bevonden. Ook Niknam zelf. Volgens het besluit had de beoogde Amerikaanse ceo te weinig kennis van Amerikaanse bankwetgeving.
Het management kon onvoldoende ervaring aantonen met ongedekte creditcards, het belangrijkste leenproduct dat Bunq in de Verenigde Staten wilde aanbieden. Ook vond de toezichthouder dat de bestuurders onvoldoende kennis hadden van de verschillen tussen de Europese en Amerikaanse kredietmarkt.
Het een duidelijk voorbeeld van wat Nederlandse ondernemers kan overkomen wanneer ze de oversteek van de Atlantische Oceaan willen maken. Je kunt thuis een bewezen ondernemer zijn, maar in Amerika toch weer vanaf nul moeten beginnen.
# Voor je Nederlandse succes koop je niets in Amerika
Nederlandse techbedrijven zijn opvallend goed geworden in internationaal bouwen. Productteams werken vanaf dag één in het Engels, software wordt wereldwijd verkocht en kapitaal komt allang niet meer uitsluitend uit Nederland.
Daardoor lijkt de volgende stap soms bedrieglijk eenvoudig. Je hebt bewezen dat je model in Nederland werkt, daarna in Europa en vervolgens is Amerika de volgende markt. Maar Amerika is niet simpelweg Europa met meer klanten.
Een founder die hier wordt gezien als autoriteit in zijn sector, moet daar opnieuw uitleggen waarom hij überhaupt aan tafel hoort. Een product waarmee je hier marktleider bent, neemt het ineens op tegen bedrijven met een veel grotere thuismarkt, diepere zakken en enorme naamsbekendheid.
Dat is misschien wel de ongemakkelijkste les van internationale groei: je neemt je prestaties mee, maar niet automatisch de status die daarbij hoort. Bij Bunq is dat bijna letterlijk zichtbaar.
De Amerikaanse toezichthouder beoordeelde niet of Niknam succesvol een Europese bank had gebouwd. De vraag was of hij en zijn team voldoende kennis en ervaring hadden om een Amerikaanse bank te leiden. En dat is een totaal andere maatstaf.
# Tien miljoen is niet overal tien miljoen waard
Die relativiteit zie je ook buiten de financiële sector. Neem een Nederlandse startup die 10 miljoen euro ophaalt. In Nederland is dat al snel nieuws. Het bedrijf groeit, gerenommeerde investeerders stappen in en er worden tientallen mensen aangenomen.
In de Amerikaanse techwereld betekent hetzelfde bedrag iets anders. Daar concurreer je om aandacht met startups die tientallen of honderden miljoenen ophalen. Die Nederlandse Series A kan voor het bedrijf een enorme mijlpaal zijn, maar internationaal nauwelijks onderscheidend. Hetzelfde geldt voor omzet, klanten en marktaandeel.
Nederlandse founders kijken bij internationale expansie begrijpelijkerwijs naar hun absolute prestaties. Een nieuwe markt beoordeelt ze relatief: hoe groot ben je ten opzichte van de bedrijven die hier al actief zijn? Waarom zou een klant overstappen? En waarom zou iemand geloven dat juist jij deze markt kunt veranderen?
Dat geldt ook voor internationale PR. Een financieringsronde, groeicijfer of klant die in Nederland deuren opent bij media, kan in Amerika nauwelijks nieuwswaarde hebben. Niet omdat de prestatie minder groot is geworden, maar omdat de meetlat is veranderd.
# Champions League? Amerika speelt een ander spel
Veel Nederlandse founders die naar Amerika willen, dromen ervan om met hun bedrijf figuurlijk in de Champions League te spelen. De grootste markt, de grootste investeerders en concurreren met de grootste techbedrijven ter wereld.
Maar precies daar zit het probleem met die vergelijking. In Amerika spelen ze ons voetbal nauwelijke. De Champions League interesseert de gemiddelde Amerikaan een stuk minder. Daar draait het om de NFL, NBA en MLB. Met andere woorden: je kunt wel promoveren naar wat jij als de hoogste competitie ziet, maar de markt die je wilt veroveren speelt volgens een ander referentiekader.
Dat geldt ook voor tech. Wat in Nederland of Europa indrukwekkend is, hoeft in Amerika niet dezelfde waarde te hebben. Je reputatie, klanten, financieringsrondes en concurrenten worden langs een andere meetlat gelegd. Wie daar wil winnen, moet dus niet alleen een betere speler worden, maar ook begrijpen welk spel daar wordt gespeeld.
Framer en Bird
Neem het Amsterdamse Framer. Internationaal wordt het bedrijf niet interessant omdat het een succesvolle Nederlandse softwareonderneming is, maar omdat het opereert in een mondiale markt met spelers als Figma.
Lees ook: Hoe Koen Bok en Jorn van Dijk Framer uitbouwden tot unicorn
Hetzelfde gold voor MessageBird, tegenwoordig Bird. Internationaal werd het bedrijf niet alleen beoordeeld als Nederlandse techparel, maar als uitdager in een markt waarin het Amerikaanse Twilio een dominante naam was.
Dan verandert de vraag. Niet meer: zijn jullie groot voor een Nederlands techbedrijf? Maar: waarom denken jullie van deze Amerikaanse wereldspelers te kunnen winnen? Dat is een veel hogere lat, maar tegelijkertijd is het een grote kans.
Een relatief onbekend bedrijf uit Amsterdam wordt internationaal ineens interessant wanneer het aannemelijk kan maken dat het een gevestigde marktleider kan aanvallen.
Lees ook: Robert Vis vertrok uit Nederland, nu komt hij terug voor CM.com
# Met ‘doe maar normaal’ win je de Amerikanen niet voor je
En daar hebben we als Nederlanders een cultureel probleem. Nederlandse founders zijn vaak inhoudelijk, pragmatisch en voorzichtig met grote uitspraken. Eerst bewijzen, dan praten. Niet te veel borstklopperij en niet te veel pronken. Doe maar normaal, dan doe je al gek genoeg.
Dat werkt zolang iedereen ongeveer weet wie je bent, maar in de Verenigde Staten werkt het minder goed. Een Amerikaanse klant, investeerder, potentiële werknemer of journalist gaat niet zelf ontdekken hoe groot jouw potentie is. Je moet kunnen uitleggen welke markt je wilt veranderen en waarom jouw bedrijf degene kan zijn die daarvan profiteert. En welke problemen los je op?
Dat betekent niet dat Nederlandse ondernemers Amerikaanse hyperbolen moeten kopiëren. Maar we mogen wel vaker zeggen: dit is de speler die we aanvallen, dit is wat er volgens ons mis is met deze markt en dit is waarom wij denken dat we kunnen winnen.
Nuchterheid zonder uitgesproken ambitie wordt buiten Nederland gemakkelijk aangezien voor gebrek aan ambitie.
# Grote woorden moeten de grens overleven
Precies daarom is Bunq zo’n interessante case. Aan ambitie ontbreekt het Niknam niet. Maar de afwijzing door de OCC laat de andere helft van internationale expansie zien: groot durven denken is niet genoeg.
Wie een nieuwe markt binnenkomt, moet ook accepteren dat hij of zij opnieuw een leerling is. Andere regelgeving, concurrenten, klanten en verwachtingen kunnen jarenlange ervaring in je thuismarkt ineens minder relevant maken.
Na de afwijzing zei Bunq te luisteren naar wat de OCC nog wilde zien, het plan verder aan te passen en opnieuw verder te bouwen. Misschien zit daarin de belangrijkste ondernemersles.
Internationaal groeien vraagt om twee eigenschappen die elkaar op het eerste gezicht tegenspreken: bravoure en nederigheid.
Je hebt bravoure nodig om vanuit een klein land te geloven dat je een Amerikaanse marktleider kunt uitdagen. Maar je hebt minstens zoveel nederigheid nodig om te erkennen dat wat jou in Nederland of Europa succesvol maakte, niet automatisch voldoende is in Amerika.
# Internationaliseren is geen vertaalopdracht
Toch behandelen bedrijven internationale expansie nog te vaak alsof het vooral een operationeel project is: website vertalen, dollarprijzen invoeren, Amerikaanse verkopers aannemen, een internationaal persbericht versturen en een kantoor openen.
Maar de belangrijkste vragen komen daarvoor. Wie is in deze markt werkelijk onze concurrent? Waarom zou een klant voor ons kiezen? Welke lokale kennis missen we? En maken de cijfers waarmee we thuis indruk maken aan de andere kant van de oceaan eigenlijk nog wel indruk?
Niknam heeft in Europa iets gebouwd wat maar weinig Nederlandse ondernemers lukt. Toch bleek dat geen garantie voor succes in Amerika. Een bewezen founder kan daar opnieuw te horen krijgen dat hij de markt onvoldoende begrijpt en in het geval van Niknam zelfs persoonlijk te licht worden bevonden door de toezichthouder.
Vallen en opstaan
Moeten Nederlandse ondernemers daarom voorzichtiger worden met Amerikaanse ambities? Juist niet. Het is gewoon vallen en opstaan.
Voormalig minister-president Jan Peter Balkenende verwoordde die dadendrang ooit met zijn inmiddels beruchte oproep: ‘Laten we blij zijn met elkaar! Laten wij optimistisch zijn! Laten we zeggen: Nederland kan het weer! Die VOC-mentaliteit, over grenzen heen kijken, dynamiek! … Toch?’
De verwijzing naar de VOC is vanwege de koloniale geschiedenis vanzelfsprekend beladen. Maar haal je die uit zijn uitspraak, dan blijft een boodschap over die Nederlandse techondernemers best wat vaker ter harte mogen nemen: kijk over grenzen heen, toon ambitie en durf te geloven dat een bedrijf uit Nederland wereldwijd de standaard kan zetten.
Alleen hoort bij die ambitie ook het besef dat succes niet automatisch meereist. Nederlandse founders mogen best denken dat ze de wereld kunnen veroveren. Zolang ze maar niet verwachten dat de wereld bij voorbaat onder de indruk is.
