“Vijf jaar geleden besloot ik een onderdeel van ons bedrijf, dat goed was voor twee miljoen omzet, van de ene op de andere dag stop te zetten. Dat deed heel veel pijn en had grote gevolgen voor sommige van mijn partners. Aan de andere kant gaf het mij weer ruimte en lucht om nieuwe, en vooral lucratievere projecten op te zetten. Daardoor konden we de afgelopen vijf jaar onze omzet verdubbelen en onze winstmarges verdrievoudigen. Het is vaak moeilijk om iets nieuws te beginnen als je niet eerst ergens anders mee stopt.” Bovenstaande anekdote uit een van de Sprout-columns van Verne Harnish (’Stop doing this’) is exemplarisch voor de eenvoudige en praktische benadering van deze topadviseur van groeibedrijven. Harnish zweert bij eenvoudige zakenprincipes als keuzes maken, focus en vooral consequent blijven doen wat je je hebt voorgenomen. “Iedereen kan ondernemen moeilijk maken”, meent Harnish. “It takes a genius to be simple.”
Growth Guy
Ondernemersdeskundige Verne Harnish is de laatste jaren uitgegroeid tot een fenomeen voor ondernemers en managers van snelgroeiende bedrijven. Zoals Stephen Covey miljoenen mensen inspireerde met de zeven eigenschappen voor persoonlijke effectiviteit, zo heeft Harnish een aantal eenvoudige businessprincipes ontwikkeld voor zakelijke groei. Als oprichter van het kennis- en trainingsinstituut Gazelles Inc. stond hij aan de basis van het entrepreneurship programma van MIT in Boston, ‘The Birth of Giants’ en is hij onder de naam Growth Guy columnist bij Fortune Small Business. Daarnaast maakt hij de laatste jaren vooral furore met zijn boek Mastering the Rockefeller Habits. In deze business-bestseller stelt Harnish dat iedere ondernemer allereerst op een eenvoudige A4’tje twee vragen moet kunnen beantwoorden:
1. Waar wil ik over 10 jaar staan met mijn bedrijf (in termen van omzet, aantal medewerkers, aantal vestigingen)
2. Wat is het belangrijkste dat ik de komende 90 dagen moet realiseren?
Volgens Harnish zijn de antwoorden op deze vragen bepalend voor de strategie van het bedrijf, zowel op lange als korte termijn. “Als een ondernemer de eerste vraag niet kan beantwoorden is het onmogelijk om de tientallen beslissingen, waar hij dagelijks mee wordt geconfronteerd, goed te nemen. Aan de andere kant kun je niet teveel vooruit plannen. In deze turbulente tijd is het al heel wat als je de komende drie maanden scherp in het vizier hebt.”
In zijn boek ontleedt Harnish het succes van de legendarische oliemagnaat John D. Rockefeller (1839-1937) en brengt dit terug tot een aantal eenvoudige businessprincipes: stel prioriteiten (priorities), verzamel continu procesgegevens (data) en vooral: hou gestructureerd en regelmatig werkoverleg (rhythm). Volgens Harnish heeft Rockecfeller in de onstuimige oliemarkt van eind negentiende eeuw zijn winnende concurrentievoordeel kunnen behalen door zich maniakaal op de transportkosten te focussen. Al zijn beslissingen waren erop gericht om de kosten van het vervoer van olievaten naar beneden te brengen. Daarnaast was de staf van Rockefeller doorlopend bezig procesgegevens te verzamelen en zat de oliemagnaat boven op de business: elke middag van 12 tot half twee had hij een lunchmeeting met zijn negen directeuren. Harnish hamert op het belang van gegevens verzamelen en persoonlijke informatie-uitwisseling. “Veel ondernemers hebben geen idee hoe hun bedrijf er écht voor staat. De cijfers van de boekhouding zijn meestal te laat, dus daar heb je niets aan”, aldus Harish, die veel met Michael Dell geeft gewerkt. “Wat je nodig hebt, zijn een paar eenvoudige key performance indicatoren (KPI’s) die je bij voorkeur dagelijks, maar toch zeker wekelijks vertellen hoe de vlag erbij hangt.” De uitwisseling van informatie en kennis is volgens hem cruciaal om de groei van een bedrijf te realiseren. Harnish adviseert naast een maandelijks of wekelijks overleg zelfs een dagelijks werkoverleg van 10 á 20 minuten – daily huddles – zodat iedereen weer bij de les is. “Elkaar zien werkt”, aldus Harnish. “In teveel bedrijven loopt de meeste communicatie via email, telefoon of sms, maar dat is gewoon niet voldoende. Regelmatig en effectief face-to-face overleg is de aanjager van het hele proces.”
Mieke Telraam
Dat het vasthouden aan de gestructureerde aanpak van Verne Harnish ook werkt, kan Hans Stoop, algemeen directeur van De Financiële Kamer in Heemstede volledig beamen. De 37-jarige ondernemer ondervond de afgelopen jaren wat het is om snel te groeien. Hij begon zijn verzekeringsbedrijf in 2000 met 6 verkopers en groeide in vijf jaar uit tot een middelgroot bedrijf omzet van 6.5 miljoen omzet. “Ik merkte dat ik precies tegen de zaken aanliep die Harnish in zijn boek benoemt: gebrek aan focus, een extra managementlaag erbij, langere communicatielijnen. Het is best moeilijk om grip op de tent te blijven houden.”
Toen Stoop afgelopen kerst Mastering the Rockefeller Habits cadeau kreeg, haalde hij in eerste instantie zijn schouders op: “zeker weer zo’n simpel Amerikaans how-to boek over hoe je in twee weken de sales kunt verdubbelen.” Maar de directeur van het middelgrote assurantiebedrijf (74 medewerkers, 204 part-timers) draaide snel bij. “Ik dacht, dit kan niet waar zijn, dit is zo simpel en voor de hand liggend, waarom ben ik daar zelf nooit opgekomen?” Nadat hij het boek vervolgens een week had weggelegd, trok hij zich nog eens een dag terug om de essentie samen te vatten. Stoop: “In feite kun je in drie woorden zeggen waar het uiteindelijk om draait: focus, meten en communicatie. En daarmee legt Harnish precies de vinger op de zere plek.” Stoop trok gelijk twee dagen met zijn managementteam naar een hotel waar ze gezamenlijk hun eerste 90-dagen plan formuleerden. Begin februari introduceerde hij bij zijn hele personeel de ‘Mieke Telraamweken’, waarbij voor de komende drie maanden het verkopen van uitvaartverzekeringen de hoogste prioriteit werd. Niet het meeste sexy product, maar daarom juist een goede testcase, aldus Stoop. “Als je wilt dat iets gaat leven moet je het visualiseren en ook leuk maken. Op ons kantoor hing een groot flatscreen met daarop een telraam dat de score van het aantal verkochte polissen bij hield. Elke keer als we een uitvaartverzekering verkochten, klonk dertig seconden lang het liedje Waarheen, waarvoor? van Mieke Telkamp. Niet alleen op kantoor maar ook door de speakers van de verkopers die thuis werkten. Daarnaast heb ik met mijn managementteam elke dag om 12.41 uur kort werkoverleg. Wie dan niet op kantoor is, doet mee via een conference call, Tijdens dit werkoverleg vertelt iedereen waar hij mee bezig is, nemen we de belangrijkse KPI’s door en worden actiepunten toegewezen. Heel simpel, maar heel effectief. Hoewel een aantal collega’s in eerste instantie hun bedenkingen hadden, waren de meeste na drie weken al helemaal bijgedraaid. In drie maanden hebben we 3,5 keer zoveel verzekeringen verkocht als in dezelfde periode vorig jaar én zaten we ruim één miljoen euro boven ons target.”
Menselijke maat
Ook Pieter Vos, directeur van accountantskantoor Kop of Munt uit Amsterdam is inmiddels aan de slag gegaan met de methodiek van Harnish. Vos zag Harnish vorig jaar spreken op een ondernemersbijeenkomst in Dubai maar werd pas enthousiast toen hij zijn boek las. Het bedrijf van Vos – 22 medewerkers – bestaat inmiddels tien jaar en bouwde een goede positie op als huisaccountant van bijna alle grote reclamebureau’s in Nederland. Maar het bedrijf stond het laatste jaar volgens Vos een beetje stil. “Ik was op zoek naar een nieuwe uitdaging voor ons kantoor. Harnish heeft ons zeker geholpen met het opnieuw formuleren van onze strategie: wat willen we zijn over vijf of tien jaar? De komende jaren willen we ook actief worden in de modebranche en uiteindelijk willen we een belangrijke speler zijn in de hele creatieve sector. Maar wat dan ook belangrijk is: wat ga je het komende kwartaal doen om daar te komen?’ Ook het regelmatige werkoverleg met zijn managementteam heeft Vos inmiddels ingevoerd. Elke keer leggen ze weer precies vast wie wat gaat doen en wanneer het af moet zijn. “Het geeft richting en houvast, het is gewoon een goede stok achter de deur”, aldus Vos. Toch ziet hij voor zijn bedrijf ook wel enkele beperkingen: “Onze medewerkers zijn hoogopgeleide specialisten, die moet je niet alle ruimte ontnemen door ze vast te nagelen met doelstellingen en actiepunten. Ik denk dat het heel belangrijk is om ook de menselijke maat in de gaten te houden. Bij ons is rendement niet allesbepalend. Ik wil dat mijn mensen ook met plezier naar hun werk gaan. Dan maar geen twintig procent winstmarge.”
Principes voor zakelijke groei
1. Focus en stel prioriteiten. Maak keuzes, ook vooral wat je niet wilt doen en blijf vervolgens consequent aan deze keuze vasthouden.
2. Data verzamelen. Meten is weten, gissen is missen. Ontdek key performance indicatoren die je een goed inzicht geven in wat je de komende weken kunt verwachten.
3. Ritme. Communicatie is cruciaal. Zorg voor een frequente en effectieve structuur van werkoverleg. Bij voorkeur een ‘daily huddle’ van 20 minuten.
Verne Harnish in Nederland
Donderdag 15 juni haalt Sprout in samenwerking met SNS Bank Verne Harnish naar Nederland. Voor dit unieke ééndaagse groeiseminar waarin Harnish uitgebreid zijn methodiek zal toelichten zijn nog een aantal kaarten beschikbaar. Voor meer informatie kijk op www.sprout.nl/businessboost
‘Elkaar zien werkt. In teveel bedrijven loopt de meeste communicatie via email, telefoon of sms, maar dat is gewoon niet voldoende’
‘Elke keer als we een uitvaartverzekering verkochten, klonk dertig seconden lang Waarheen, waarvoor? van Mieke Telkamp’
