‘Game Changer’ Airopack uit Waalwijk sloot een miljoenendeal met Procter & Gamble voor de levering van luchtgedreven spuitbussen.
We spreken met oprichter Quint Kelders.
MT: Het contract met Procter en Gamble is iets meer dan 3 jaar geleden getekend. De scheerschuimfles ligt nu in de winkels. Jullie hebben geduld!
Kelders: ‘We hebben een compleet nieuwe technologie ontwikkeld in een markt die 40 jaar stillag. We gebruiken perslucht in plaats van drijfgas en plastic in plaats van aluminium. Dat maakt ons product milieuvriendelijker, veiliger en goedkoper in productie. Procter & Gamble, het concern achter Gillette, is een concern dat nul risico wil lopen met een nieuw product. Ze maken niet zomaar een ‘switch’ van een bewezen techniek. Het bedrijf was er veel aan gelegen om te voldoen aan de veiligheidsstandaarden van deze industrie. Dat betekent: een verpakking moet 2 jaar in de schappen kunnen liggen en ook heel blijven onder extreem lage en hoge temperaturen, bijvoorbeeld van Rusland tot Dubai. Wij moeten weten hoe lang het duurt voordat er een scheur ontstaat als je hem in een magnetron zet. Voldoe je niet aan de industriestandaard, dan krijg je discussie met klanten en concurrenten en dat wil je niet. We hebben dus een zeer intensieve periode van testen achter de rug, ook omdat we een nieuwe technologie introduceren. Ook is er in Zwitserland, waar we als bedrijf deels gevestigd zijn, een fabriek opgebouwd die per jaar 50 miljoen Airopacks kan fabriceren. Dus ja, het heeft lang geduurd en achteraf hoop je dat het sneller had gekund’.
Er was niet alleen geduld nodig, maar ook een behoorlijke investering.
‘Voordat één flesje in de supermarktschappen lag, hebben we er 32 miljoen euro in geïnvesteerd. In deze industrie is volume doorslaggevend; elk jaar worden er 15 miljard spuitbussen gemaakt. Dan moet je niet met een capaciteit van 3 miljoen stuks aankomen, maar gelijk voor de 50 miljoen stuks gaan. Eind dit jaar ligt onze capaciteit op 80 tot 85 miljoen stuks en eind volgend jaar staat de teller op 160 miljoen stuks per jaar. In Waalwijk zit ons hoofdkantoor en ons innovatielab. Fabrieken staan er in Zwitserland, de VS en België (recent uitgebreid, door de overname van voormalig Proficos).’
Hebben jullie een exclusieve deal met Gillette?
‘Nee, we kunnen onze technologie ook inzetten voor andere merken van scheerschuim of voor andere markten. Dan moet je denken aan bijvoorbeeld bierdispensers, maar ook aan een medische applicatie. De ambitie om deze technologie zo breed mogelijk in te zetten, hebben we zeker. De Nederlander kan onze techniek in de schappen vinden bij Gillette dus, maar ook bij de Vergulde Hand scheerschuim en doucheschuim van het Nederlandse merk Therme. Dat vinden we heel leuk.’
Wat zijn de voordelen van deze innovatie?
‘We werken niet met brandbare drijfgassen die in de scheerschuimbussen zitten. Dat betekent voor afvulbedrijven een enorme kostenbesparing omdat er minder veiligheidmaatregelen of specifieke machines nodig zijn. Bij ons ligt de ‘total cost of goods’ een stuk lager. Om je een idee te geven: om 50 miljoen flesjes te vullen, heb je minstens 5 tot 6 miljoen dollar aan kosten volgens de traditionele manier. Met onze innovatie liggen deze kosten op 1,5 miljoen dollar, dat is ruim 60% lager. Onze ambitie is om over een periode van 5 tot 7 jaar tot een nog lagere kostprijs te komen om nog meer volume te kunnen behalen. Aan mij de taak om dit te realiseren’.
Opvallend is dat de patenten van de Airopack-technologie aan de Zwitserse beurs zijn genoteerd.
‘Onze innovatie is ontstaan middenin de economische crisis. Er was geen bank die ons kapitaal wilde verstrekken. We hebben toen gedacht: ‘Waarom niet in alle transparantie je patenten op de beurs zetten?' Een ASML heeft het eerder ook gedaan met zijn technologie en het is een manier om extern kapitaal aan te trekken.'
Er was geen bank die ons kapitaal wilde verstrekken. We hebben toen gedacht: waarom niet in alle transparantie je patenten op de beurs zetten?'
Kunt u iets zeggen over jullie cijfers?
‘Het merk Airopack valt onder het moederbedrijf Airopack Technology Group. Met Resilux delen we twee fabrieken. Airopack en Resilux maken gezamenlijk een omzet van ongeveer 200 miljoen euro per jaar. Het is onze ambitie om al onze capaciteit op het gebied van Airopacks aan de man te brengen. Dan heb je over 160 miljoen verkochte stuks, ik kan je helaas niets zeggen over prijzen per stuk. Het is bij ons net het ‘kip of ei’-verhaal. Eerst capaciteit uitbouwen en dan meer vraag creëren of andersom.’
Het is bij ons net het ‘kip of ei’-verhaal. Eerst capaciteit uitbouwen en dan meer vraag creëren of andersom.’
Deze luchtgedreven spuitbus lijkt me een stuk duurzamer dan de bestaande opties. Bewuste keuze?
‘Ik ben zeker geen moraalridder of milieuactivist, maar duurzaamheid was wel onze invalshoek. Wij weten uit marktonderzoek dat consumenten erg gefrustreerd zijn over scheerschuimflessen. De eerste keer dat je hem opent, komt er altijd te veel schuim uit. Als de spuitbus bijna op, is de luchtdruk sterk afgenomen en komt er niets meer uit. We wisten dat we voor heel veel consumenten een verschil kunnen maken. En als je over CO2-impact hebt: onze techniek levert 74 procent CO2-uitstoot minder dan het marktgemiddelde en we verbruiken 48 procent minder energie in het productieproces van ‘cradle to dustbin’. Ook qua ontwerp en marketing zijn er voordelen. Met aluminium bijvoorbeeld kun je alleen ronde flessen maken, maar wij kunnen alle vormen laten maken.’
Hoe werven jullie nieuw talent?
‘Met onze familie Kelders hebben we onze strepen verdiend in de consumentenverpakkingsindustrie. Mijn vader Jan Kelders heeft hierin diverse bedrijven opgezet, geleid en verkocht. Er zit dus heel veel ondernemerservaring en productkennis in de familie. Onze historie komt wel voornamelijk voort uit de productontwikkeling en innovatietechonologie. Maar we groeien nu zo snel dat we een headhunter hebben ingezet in Nederland en het Verenigd Koninkrijk om specifiek voor ons talent te werven op het gebied van management en fabrieksmanagement. Dat gaat niet makkelijk nee, ook omdat we met een nieuwe techniek werken en niemand ervaring ermee heeft.’
Talent werven gaat niet makkelijk, ook omdat we met een nieuwe techniek werken en niemand ervaring ermee heeft.'
Hoe blijft u zelf als manager ‘in shape’?
‘Ik spar veel met mijn vader. Dan stap ik in de auto naar Zwitserland waar hij woont en dan bespreken we onder een etentje de dilemma’s en uitdagingen die ik in mijn business tegenkom. Met meer dan 30 jaar ervaring, is hij een zeer belangrijk klankbord. Een tweede belangrijke sparringpartner is Gerard Verdonschot, oud-directeur van ASML. Zijn ervaringen van vooral de beginfase bij ASML, is van veel waarde voor mij.’
Het RTLZ-programma 'Zo kan het ook' heeft in 2014 aandacht besteed aan Airopack:
Voor GameChangers zijn kleine innovatiestapjes niet genoeg. Ze nemen er pas genoegen mee als ze het hele spel in hun markt op z'n kop hebben gezet. Want geen enkele sector is zo verzadigd dat hij niet ondersteboven kan. MT presenteert daarom voor het vierde jaar op rij:
Of het nu gaat om de energiebranche (Vandebron, Quby, Solease), de maakindustrie (Airopack, Airborne Oil & Gas, Luxexcel) of nieuwe consumentenbenaderingen (Dopper, HG, Schorem, Eyelove Brillen), Nederland zit vol met innovatieve ondernemers, die op het punt staan de wereld te gaan veroveren. Wie van deze gamechangers mag zich de GameChanger van het Jaar 2015 noemen?
Dat wordt op 3 december duidelijk, tijdens het GameChangers Event in Driebergen.
Liever eerst meer lezen over de gamechangers van 2015?
-
Hoe een oersterke vezelpijp de olie- en gasindustrie op z'n kop zet
-
Interview met Medimetrics, producent van de eerste elektronische pil ter wereld
-
Interview met Dr. Ten: 'Zeezoutbatterij tot 3 keer goedkoper'
- Alles over gamechangers
- Of bekijk de lijst met 50 gamechangers van 2014.
Dit verhaal staat in de meest recente printeditie van Management Team. Ben je nog geen abonnee? Vraag de huidige editie dan aan als gratis proefnummer.
Bron video: RTLZ Zo kan het ook
