Zakendoen in Duitsland? Lees ook de nieuwste Groeigeheimen
‘’De bierdrinkers kiezen al bewust voor groen en sociaal, de wijndrinkers moeten nog volgen.’’ Volgens Bert van Son, oprichter van het circulaire spijkerbroekenmerk MUD Jeans, was de stap naar Duitsland een logische keuze.
Bij de Duitse consument staan morele waarden en duurzaamheid hoog in het vaandel, waardoor ze wel wat extra euro’s over hebben voor een duurzaam product. De Nederlandse consument daarentegen stelt helaas nog vaak het prijskaartje van het product voorop. Een rondje langs Nederlandse sociaal ondernemers die recent zaken zijn gaan doen met de bewuste bierdrinkers toont een vergelijkbare trend.
De grensoverschrijders
Naast MUD Jeans maken steeds meer sociaal ondernemers de stap richting Duitsland om de afzetmarkt te vergroten. Het team bij Social Enterprise NL, de netwerkorganisatie en aanjager van de groeiende beweging van sociaal ondernemers in Nederland, zag het afgelopen jaar een flinke toename in het aantal ondernemers dat de Duitse markt betreedt.
Bijvoorbeeld Seepje, Chocolatemakers, NICE en Yumeko hebben recent die stap gezet. Niet alleen vanwege de bewuste vraag van de Duitse consument, maar ook simpelweg omdat ze als ondernemers de grens van de afzetmarkt in Nederland vrij snel bereikten.
Op iedere hoek een bio winkel
Door de groeiende vraag van de Duitse consument is de afzetmarkt voor biologische producten in Duitsland groot. Elisabeth Weerman, mede-oprichter van biologisch fruitijsjes merk NICE vertelt: ‘’In Duitsland vind je op iedere hoek van de straat wel een bio-winkel”. Ook zijn er veel grote biologische supermarktketens waarmee je als ondernemer kan samenwerken. Zo liggen zowel Seepje als NICE in de schappen van de 130 filialen van Alnatura Super Natur Markt.
Hoe ze daar zijn gekomen? Jasper Gabrielse van Seepje, een social enterprise die natuurlijke was- en reinigingsproducten van vruchtenschillen uit Nepal maakt, stuurde als eerste stap gewoon een berichtje via LinkedIn naar een contactpersoon bij Alnatura.
De beurs op
Voor NICE begon het Duitse avontuur met een treinreis en koelboxen gevuld met ijsjes richting Berlijn. De ondernemers geven aan dat je product verkopen in de grote steden als Berlijn, Frankfurt en Düsseldorf een stuk makkelijker is dan in bijvoorbeeld Oost-Duitsland om te beginnen.
Weerman: “Bezoek de winkels om inzicht te krijgen in het aanbod, regel van tevoren afspraken en laat mensen vooral kennismaken met je product.’’ Volgens Weerman is Duitsland ook een echt beurzenland. Veel eerste samenwerkingspartners haalden zij binnen via de beurs Bio-Süd. Vervolgens kregen ze via hen de kans om met hun stand op exclusievere beurzen te staan en daar weer nieuwe klanten aan te trekken. Die beursroute zien we bij veel bij Social Enterprise NL aangesloten ondernemers.
Een vliegende (fietsende) start
Ook Chocolatemakers laat ons zien dat Duitsland binnen handbereik is. Onlangs reden honderddertig Duitse fietsfanaten 18.000 repen chocolade van Chocolatemakers naar Duitsland om te bezorgen bij Duitse winkeliers.
Een fietsende start richting Duitsland van oprichters Enver Loke en Rodney Nikkels, die met Chocolatemakers een volledig duurzame alternatieve cacaoketen willen realiseren voor betere chocolade en een betere wereld. Volgens Enver is het simpelweg van belang om de tijd te nemen: ‘’Praat of leer Duits, begin klein en ken de markt.’’ Het klinkt eigenlijk allemaal zo logisch.
Kritische vragen
Wat zit er precies in het product? Waarvan is de verpakking gemaakt? Hoe is het product getransporteerd? De vragen vliegen de ondernemers om de oren. De Duitse consument is namelijk bereid meer te betalen, maar ook een stuk kritischer. Je moet in Duitsland nóg meer communiceren over de totstandkoming van je product of dienst dan in Nederland.
Waar en hoe beantwoord je al deze vragen? Volgens de koplopers formeler en op andere communicatiekanalen dan in Nederland: focus je minder op Facebook en LinkedIn, vertel je verhaal op Instagram, vogel Xing (een populair zakelijk netwerk in Duitsland) uit en houd rekening met meer formaliteit in de communicatie.
Regels, regels, regels
Uiteraard zijn de regels en procedures in Duitsland streng en weer anders dan in Nederland. De bierdrinkers vermijden graag onzekerheid en Duitse bedrijven leggen dan ook graag alle gemaakte afspraken tot in de puntjes vast.
Bij de overstap naar Duitsland kreeg Seepje hulp van de Duits Nederlandse Handelskamer (DNHK) en MUD Jeans van de Rijksdienst Ondernemend Nederland. Ook NSBO’s, Netherlands Business Support Officies (NSBO’s) in Duitsland helpen ondernemers onder andere op het gebied van regelgeving en subsidies verder.
Vertrouwensband
Tot slot een veelvoorkomende, maar relevante tip: ga zelf de grens over, neem een Duitse agent aan of iemand binnen je team die zich op Duitsland focust. Leg het niet in handen van een distributeur, want een goede vertrouwensband is van groot belang wanneer je de stap over de grens richting Duitsland zet.
