1. Wat is social selling nou precies en hoe werkt het?
Je bouwt via social media een relatie op met (potentiële) klanten door relevante informatie, tips en advies te delen. Daarnaast reageer je op thema’s en vragen die zij online delen. Segmenteren is hierbij van belang: traceer je doelgroep, leer die kennen en stem je boodschap erop af. Om potentiële klanten op te sporen, gebruik je zoekwoorden die voor jou relevant zijn.
Heb je je ze gevonden op social media en fora, breng dan in kaart wat er bij hen speelt; waar vragen ze advies over, waar klagen ze over, etcetera. Door nuttige tips en antwoorden te geven, geef je relevante content, verstevig je jouw netwerk en breid je het uit. Dit leidt op den duur tot een hogere omzet.
2. Hoe zit het met het oude vertrouwde cold calling?
De rol van de verkoper is veranderd en dat heeft gevolgen voor de manieren waarop je je klanten benadert. Ongevraagd je koopwaar aanbieden werkt steeds minder goed. Daarom nemen verkopers vaker de rol aan van adviseur aan, die zijn klanten helpt en als expert optreedt. Dat maakt de moderne salesmens betrouwbaar en geloofwaardig.
Als het vertrouwen er eenmaal is, is de klant eerder geneigd tot een aankoop bij jou. Afstemming tussen sales en marketing is hierbij van belang. Veel (potentiële) klanten zien social media als een persoonlijke communicatiemiddel. Als ze altijd contact hebben gehad met een accountmanager en ineens worden benaderd door een onbekende marketingmedewerker, kan dat afschrikken.
Kort gezegd; wie met zijn tijd meegaat, neemt langzaamaan afscheid van cold calling en gaat bouwen aan zijn relatie met de klant.
3. Hoe zet je jezelf als expert neer?
Veel klanten zijn op zoek naar iemand die ze kunnen vertrouwen en aan wie ze hun vraag of probleem kunnen voorleggen. Wees concreet en niet te bescheiden in het wijzen op jouw deskundigheid. Dat is geen schreeuwerige opschepperij, maar vooral duidelijk.
Geef daarom eens een lezing, organiseer een workshop of online webinar of zoek contact met relevante media om jouw expertise te laten zien. Dat kan bijvoorbeeld in de vorm van een persbericht, of naar aanleiding van een actuele gebeurtenis.
4. Wat is er zo sociaal aan social selling?
Social selling gaat in eerste plaats om het geven en delen van informatie waar jouw doelgroep iets aan heeft. Dat kan bij uitstek via sociale media zoals Twitter, Facebook, YouTube en LinkedIn. Maar ook via blogs en fora op jouw website. Door klanten te helpen, versterk je de relatie en vergroot je de kans dat zij zich tot jou wenden voor advies en het afnemen van jouw product of dienst.
5. Leuk hoor, dat sociale, maar hoe zit het met de verkopen?
Grijp niet meteen de telefoon als je je doelgroep online eenmaal gevonden hebt. Die zit meestal (nog) niet te wachten op een salesgesprek. Bouw eerst rustig de relatie en het vertrouwen verder op. Kijk of je kunt helpen met advies of informatie. Verwijs naar een workshop of whitepaper van een deskundige of jezelf.
Je moet misschien even op je tanden bijten, maar ga niet voor de snelle winst. Geef, deel en help. En stuur eens een direct mail om te peilen of de potentiële klant klaar is voor persoonlijk contact.
Als jij deskundigheid hebt getoond, jouw doelgroep hebt geholpen met content waar hij mee vooruit kan en je een vertrouwensband hebt met deze potentiële klanten, ligt het in de lijn der verwachting dat zij de aankoop ook bij jou doen.
