Verhoog brutowinst fors met realtime data analytics

Realtime analytics is groot aan het worden in de e-commercewereld en andere consumentengerichte ondernemingen, maar ook bij B2B-bedrijven worden realtime analytics vaker ingezet. Met de opkomst van Internet of Things (IoT) zie je realtime analytics ook in bijvoorbeeld productiebedrijven opkomen voor het direct verwerken van data.

Op het gebied van B2B-marketing en channel-analyse blijft menig project hangen op traditionele, statische Big Data-analyse. Zulke projecten zijn gericht op het efficiënter maken van processen, bijvoorbeeld het inkoopproces of de logistiek. Hier valt een wereld te winnen. Met realtime analyse van verkoopkanalen en leads, kunnen moderne bedrijven direct reageren op een onverwacht veranderende markt.

Datagedreven is van levensbelang

Snel reageren op de markt is niet alleen een competitief voordeel meer, het is van levensbelang voor het voortbestaan van bedrijven. In de eerste helft van 2020 zagen veel B2B-organisaties hun afzetkanalen in een mum van tijd stilvallen toen de coronacrisis uitbrak. De coronamaatregelen zorgden ervoor dat bedrijven hun businessmodel onder de loep namen om toekomstige existentiële bedreigingen te kunnen pareren.

Volgens onderzoeksbureau Gartner is het in één klap iedereen duidelijk geworden dat verkoop op basis van verwachtingen, historische patronen en buikgevoel, het afleggen tegen datagedreven beslissingen. Het bureau verwacht dat binnen twee jaar B2B-organisaties met digitale verkoopkanalen 30 procent meer omzet behalen en 20 procent van de kosten verminderen tegenover concurrenten die deze digitaliseringsslag missen.

Cross-analyse verkoopkanalen

Snel behaalde winst met realtime analytics zit bijvoorbeeld in cross-analyse van verschillende verkoopkanalen om de overeenkomsten en verschillen op te merken. Met die lessen kan de totale verkoop worden verbeterd. Ook de prijsstelling is veel scherper te krijgen met analytics.

Met realtime analytics zit je zelf dicht op marktontwikkelingen en kun je automatisch inspelen op veranderingen. In maart 2020 hadden bijvoorbeeld toeleveranciers die realtime analytics gebruikten in hun verkoopkanalen direct kunnen inspelen op een scherp dalende vraag van producenten.

Tip: Hoe Leaseplan ’s werelds eerste volledig digitale leasemaatschappij wil worden

Data uit andere bronnen

Voor B2B-marketing kan een compleet en up-to-date klantprofiel worden samengesteld uit een divers aantal bronnen met gestructureerde en ongestructureerde data. Het gaat hier niet om het simpelweg combineren van databases, maar ook het betrekken van trends in de markt, in compliance, technologische ontwikkelingen en nog veel meer. Hoe duidelijker is waar de klant zich in zijn journey bevindt en welke behoeften daarbij horen, hoe gerichter marketing kan worden ingezet om tot conversie te leiden.

Leadscoring

Een belangrijk terrein voor realtime analytics in de zakelijke markt is dan ook leadscoring. Dat gaat om het kwalificeren van verkoopleads. Daarbij gaat het om het bepalen van wat de klant eigenlijk wil en ze op basis van koopintentie te prioriteren. Hoe meer je weet van de klant, hoe efficiënter deze leadscoring is. Organisaties die hun data verrijken met gegevens uit bronnen buiten de organisatie hebben hier een groot competitief voordeel.

Met de Data Marketplace van Snowflake kunnen bedrijven bijvoorbeeld demografische, financiële en sectorspecifieke datasets gebruiken om hun eigen gegevens te verrijken. Ook maakt een degelijk dataplatform mogelijk dat verschillende gegevensbronnen worden ontsloten om de data gereed te maken voor gebruik binnen de organisatie.

Lees ook: Dit moet je weten over de strategische inzet van data en analytics bij fintech-startups

Conversie-optimalisatie

Een ander gebied waar realtime analytics verschil kan maken, is conversie-optimalisatie. Een voorbeeld: Bij prijsoptimalisatietools worden historische gegevens gebruikt om bijvoorbeeld direct te A/B-testen bij klanten. Wat werkt beter bij klanten: servicecontract A met hogere leveringsgaranties of contract B met een lagere prijs? Voeg daar onmiddellijke analytics aan toe om B (of zelfs opties C, D of E) als mogelijkheid te presenteren als de klant bij optie A lijkt te twijfelen. Schotel een ander pakket voor bij terugkeer na 24 uur. Of geef meer korting als het proces in de verkoopfunnel lijkt te stokken bij een bepaalde stap. Dit kan tot veel hogere conversie leiden dan bij een statische flow met alleen analytics op basis van in het verleden behaalde resultaten.

Groei van 15 procent

Zulke oplossingen zorgen ervoor dat ook B2B-bedrijven met realtime analytics hun business sterk verbeteren. McKinsey becijfert dat B2B-bedrijven die realtime datagedreven werken een groei van 15 procent brutowinst kunnen realiseren ten opzichte van concurrenten die traditioneel werken. De ROI van de business kan volgens het analysebureau drastisch verbeteren met een omnichannel-strategie en agile bedrijfsvoering, waarbij data en analytics van cruciaal belang zijn.