De bank is voor veel bedrijven allang niet meer de enige bron van financiering. Daarom veranderen banken nu van kredietverstrekker naar –regisseur, waarbij vermogenden bijvoorbeeld direct worden gekoppeld aan ambitieuze ondernemers. ‘Als Rabobank zijn we die rol nu aan het ontdekken, in samenspraak met onze klanten.’
Best Practice van Management Team en Rabobank
‘Ondernemers die willen groeien hebben altijd haast’, is de ervaring van Paul Dirken. ‘Ondernemers hebben een plan, daar geloven ze in, dat willen ze realiseren, en dat moet liever vandaag nog dan morgen.’ De directeur Bedrijven van de Rabobank stelt opgelucht vast dat steeds meer bedrijven ook weer zulke plannen hebben. ‘Na jaren is er eindelijk weer behoefte aan nieuwe machines, nieuwe apparatuur, nieuwe vrachtwagens’, zegt Dirken. ‘De sectoren die het van het buitenland moeten hebben lopen daarbij voorop. De industrie, de groothandel, het transport en de logistiek. Maar ook in de bouw zien we tekenen van economisch herstel.’
Met dat herstel begint ook de vraag toe te nemen naar kapitaal, om nieuwe bedrijfsmiddelen te bekostigen. ‘Van oudsher financieren ondernemers dat het liefst bancair’, weet Dirken. ‘Krediet van de bank, dat kennen ze. Dat is voor hen ook relatief goedkoop, en dat kunnen ze overzien.’
Van 80/20 naar 20/80
Maar tot het gaatje gaan met een bancaire financiering, dat kan tegenwoordig écht niet meer. De economische crisis heeft geleerd dat ondernemers moeten beschikken over voldoende eigen vermogen. Daarnaast dwingen toezichthouders banken om meer buffers aan te houden. Als de behoefte aan financiering groeit, kunnen bedrijfsplannen dus niet altijd meer 100% bancair worden gefinancierd.
Maar voor alle krediet bij de bank aankloppen hóéft ook helemaal niet meer, zegt Dirken. ‘Er is heel veel liquiditeit bij andere partijen in de markt. Denk aan pensioenfondsen, informal investors, of particulieren die zoeken naar meer rendement op hun spaargeld, vanwege de lage spaarrente.’ Zijn eigen Rabobank, zegt Dirken, zet zich nog steeds in voor elke goede businesscase van elke goede ondernemer. En dat kan nog steeds ‘gewoon’ met een bancair krediet. Maar dat kan tegenwoordig dus ook op andere manieren, met die andere partijen samen. En als je over de grenzen kijkt, zie je dat ook steeds vaker gebeuren.
In Nederland is bij financiering van het MKB de verhouding bijvoorbeeld nog 80 procent bancair en 20 procent ‘nieuwe financiering’. In de Verenigde Staten is die verhouding al omgekeerd. ‘En die kant gaat het hier ook op’, verwacht Dirken. ‘En dan is het onze uitdaging om én onze klanten daarin mee te nemen, én onze 1.200 accountmanagers.’
Meet to Grow
Dirken heeft drie voorbeelden van instrumenten die bij dat nieuwe financieren passen. De eerste twee zijn in ondernemersland vrij algemeen bekend: enerzijds crowdfunding via platforms als OnePlanetCrowd en Kapitaal Op Maat, anderzijds Qredits, voor microkredieten, waarbij een ervaren ondernemer een andere ondernemer als coach ondersteunt.
Het derde voorbeeld is een initiatief van Rabobank zelf: Meet to Grow, bijeenkomsten waarbij de bank kapitaliseert op de relatie met zijn private banking-klanten. ‘Onder hen zijn veel oud-ondernemers die beschikken over een substantieel vrij vermogen’, weet Dirken. ‘Zij willen graag participeren in het bedrijf van een startende ondernemer, maar willen dan wel zeker weten dat het de juiste partij is.
Wij kennen die voormalig ondernemers en die startende, en kunnen helpen de match tussen de twee te maken.’ Dit concept wordt ondersteund door het online platform Money meets Ideas. Als de match slaagt en de samenwerking krijgt vleugels, dan haalt Rabobank er ook lokale en regionale investeringsfondsen bij. Vervolgens kan de bank eventueel zelf met een krediet het financieringsplaatje compleet maken. Met deze innovatieve aanpak is Rabobank in Rotterdam het verst, maar er wordt in het hele land mee geëxperimenteerd, zegt Dirken.
Bankieren is communiceren
Het is wel voor iedereen even wennen, zegt hij. Als de financiering niet van 1, maar van meerdere partijen moet komen, kost het soms bijvoorbeeld meer tijd. Dat kan wel eens frustrerend zijn. Daarom hecht Dirken veel belang aan goede voorlichting. Niet alleen vanuit de bank zelf, zoals met het online platform ikgastarten.nl, maar ook via bijvoorbeeld accountants en brancheorganisaties.
Wat Dirken betreft moet de nadruk dan ook liggen op de voorbereiding van de financieringsaanvraag. Om de ondernemer daarbij te helpen, heeft Rabobank sinds kort de mogelijkheid om online je financieringsaanvraag in te dienen. ‘De ondernemer kan dat doen op tijd en plaats die hem passen.’ De bank geeft de ondernemer vervolgens zo snel mogelijk duidelijkheid, zegt hij. ‘Liefst meteen in het eerste adviesgesprek, dat plaatsvindt binnen 5 dagen na afronden van de online aanvraag. Het is beter om meteen nee te zeggen als we denken dat het er niet in zit, dan dat we iemand aan het lijntje houden.’
‘Onze stip op de horizon’, vat hij samen, ‘is de rol als regisseur van het proces van de financieringsbehoefte van een ondernemer. We willen hem of haar ontzorgen als het om financieren gaat. Die rol zijn we nu als Rabobank aan het ontdekken en ontwikkelen, in samenspraak met onze klanten. Want bankieren is ook: communiceren.’
Financieren 2.0
‘Het Nieuwe Financieren’. Zo noemt de Rabobank het traject waarin een passende invulling van de financieringsbehoefte van een ondernemer centraal staat, bijvoorbeeld door middel van alternatieve financieringsvormen. Dat kan gaan om eigen vermogen zoals private financiering of participatiemaatschappijen, maar ook om vreemd vermogen, bijvoorbeeld door crowdfunding of leasing. Rabobank bemiddelt tegenwoordig zelfs bij stimuleringsregelingen van overheden. Alles om voor de klant de financiering en het weerstandsvermogen voor elkaar te krijgen, nu traditionele bancaire financiering niet meer vanzelfsprekend is.
