Winkelmand

Geen producten in je winkelwagen.

De kunst van outbound sales: een combinatie van demand generation & demand capture

In samenwerking met Saleslift Studio - Als ondernemer of directeur komt er een moment dat je je groei wil versnellen. Dan moet je wel outbound sales gaan doen. Wat je dan meteen merkt, is dat outbound een ander beestje is dan inbound.

terry van den bemt saleslift
Terry van den Bemt is founder van Saleslift Studio.

Ander gedrag, andere reacties en over het algemeen een veel langere salescyclus: dat kenmerkt outbound sales. Gelukkig voor jou wil je niet alleen in 2024 groeien en een pijplijn bouwen, maar ook in 2025. Daarom is het belangrijk om in je outbound salesactiviteiten in eerste instantie bekende termen als closed won en closed lost achterwege te laten.

Je kunt beter denken in twee termen die in b2b-marketing al meer gemeengoed zijn:

  • Demand generation
  • Demand capture

Demand generation & demand capture

Wat is het verschil? ‘Demand generation focuses on the early stages of the journey, building awareness and interest. In contrast, demand capture focuses on the later stages when the potential buyer is actively considering a purchase.’

Outbound sales is allang niet meer rechttoe rechtaan sales outreach. Je gaat content delen, inzichten en cases delen, kennissessies organiseren. Je gaat daarmee ook van alles tegenkomen.

Prospects die niet willen afspreken, prospects die volgende week willen afspreken, over twee maanden of na de zomer. Prospects die aangeven dat ze niet op je aanbod ingaan om verder te praten, omdat ze dit jaar niet bezig zijn met het ‘onderwerp’ waar jij een ‘oplossing’ voor hebt. Maar die tussen de regels door wel laten blijken dat de case die je met ze hebt gedeeld toch iets bij ze heeft getriggerd.

Geen directe ja of nee

Closed won en closed lost zijn bekende termijn in je pijplijn en salesproces. Het zijn alleen wel termen en keuzes die je moet bewaren voor het eind van je salesproces, niet voor je outbound salesdevelopment. Met deze classificaties is het immers altijd ‘ja’ of ‘nee’, terwijl het veel genuanceerder ligt.

Kijk je naar de outbound salesactiviteiten, dan is demand capture vrij snel te herkennen. Het gaat om reacties zoals deze:

‘Beste X, je hebt mijn interesse. Bel je mij voor een vrijblijvende afspraak?’

Op het eerste gezicht een demand capture. Je hebt de mogelijkheid om nu het gesprek aan te gaan.

Interesse wekken

Interessant wordt het als je in je outbound sales dit type reacties krijgt:

  • ‘Hallo X, dank voor de informatie. Mooie resultaten. Ben benieuwd hoe de businesscase eruitziet. Maar goed, dat is meer nieuwsgierigheid van mij. Want vanuit X zal ik niet aanhaken op jullie services. Wij hebben dit jaar alle focus op Y. We doen zeker ook nog het nodige Z, maar dat zal met een beperkte inzet gaan. Groet’
  • ‘Beste.., op zich vind ik het wel interessant, alleen nu nog te vroeg. Misschien over een half jaar.’
  • ‘Dag, we hebben op dit moment nog X en gaan daar voorlopig ook niet mee beginnen. Misschien dat het aan het eind van het jaar relevant wordt om daar eens over te praten.’

Drie keer een afwijzing? Drie keer een closed lost? Of drie keer een bezwaar? Je kan het ook zien als duidelijk teken van de fase van demand generation. Drie keer iemand die de moeite neemt om te reageren en nog uitlegt waarom ook. Je mag van mij best proberen om op deze reacties het ‘bezwaar te weerleggen’. Aan de andere kant, als een professional dit aangeeft… Weet je het zeker?

Op de radar blijven

Je kan deze prospects beter herkennen als demand generation. Je hebt blijkbaar wel een interesse opgewekt, anders hadden ze niet gereageerd.

Nu is het aan jou om de komende maanden deze prospects te blijven volgen, connectie te worden op LinkedIn en op de radar te blijven om ze te inspireren met relevante content. Zodat jij zelf vanuit sales deze prospects van generation naar capture leidt.

Reken maar, dat ze dan graag met jou willen praten. En aangezien jij in 2025 ook wil groeien is dat helemaal prima. Dan heb je alvast een mooie pijplijn.