Het is gelukt: je hebt je collega overtuigd om je te helpen met dat grote project, je hebt je baas overgehaald om aan de slag te gaan met jouw idee of je hebt die klant zover gekregen om zich in te schrijven voor de nieuwsbrief. Maar: heb je eenmaal anderen overtuigd, dan wil je natuurlijk dat zij die beloften nakomen. Uit onderzoek van Robert Cialdini, Steve Martin en Noah Goldstein blijkt dat dit vaak het moment is waarop het toch nog misgaat.
Vertraging
De afspraak kan namelijk in gevaar komen wanneer er een (te) lange periode zit tussen het moment van toezeggen en het moment dat de deal daadwerkelijk wordt beklonken. Oftewel, een ‘vertraging’ in het overtuigingsproces. Die collega heeft steeds geen tijd, terwijl de deadline nadert. Jouw baas heeft jouw idee nog steeds niet besproken tijdens de dagelijkse ochtendmeeting. En die klant? Die heeft zich wel ingeschreven voor de nieuwsbrief, maar heeft nog geen product gekocht. Hoe zorg je ervoor dat het niet blijft bij enkel een ‘ja’, maar dat de ander daadwerlijk overgaat tot actie?
Implementation intentions
Overtuigingswetenschappers hebben een aantal simpele strategieën ontdekt. Pas je die toe, dan zijn mensen geneigd hun beloften na te komen. Het gaat om slechts een hele kleine aanpassing in je aanpak. Iemand is namelijk sneller zich aan de gemaakte afspraken te houden als meteen wordt besproken wanneer, waar en hoe de taak wordt uitgevoerd. Zo’n specifiek plan wordt ook wel ‘implementation intentions’ genoemd. Een goed voorbeeld is de uitkomst van een serie onderzoeken van hoogleraar David Nickerson en gedragswetenschapper Todd Rogers.
Plan van aanpak
Tijdens de presidentsverkiezingen in 2008 werden burgers telefonisch benaderd door onderzoekers, waarbij zij gebruik maakten van drie scripts die op een paar kleine punten verschilden. In het eerste script werd de burger alleen herinnerd aan het feit dat stemmen belangrijk is. Het tweede script was vrijwel hetzelfde, alleen werd er nu de volgende vraag aan toegevoegd: ben je van plan om te gaan stemmen?
Het derde script was hetzelfde als het eerste script, alleen werden er hier maar liefst drie vervolgvragen gesteld. Deze vragen stimuleerden burgers om ter plekke een concreet plan van aanpak te maken. De vragen waren: hoe laat gaat u stemmen? Waar moet u vandaan komen? En wat gaat u vooraf doen? Uit het onderzoek bleek dat het derde script het meest effectief was. De opkomst van kiezers verhoogde hierdoor met gemiddeld vier procentpunten (en met gemiddeld negen procentpunten in huishoudens met maar één kiezer).
Aanzetten tot actie
Zo geldt dit ook voor beloften die jouw collega’s, baas of klanten doen. Neem bijvoorbeeld jouw baas: vraag hem wanneer hij jouw idee gaat aankaarten (bijvoorbeeld volgende week maandag), wat hij precies gaat doen (jou de mogelijkheid geven om je idee te presenteren tijdens de dagelijks ochtendmeeting) en hoe (door de meeting een halfuur langer te laten duren). Zo overtuig je niet alleen iemand, maar weet je zeker dat je hem of haar aanzet tot actie.
