Winkelmand

Geen producten in je winkelmand.

Robert Cialdini #2: Overtuigen? Focus op kleine aantallen

Op de werkvloer ben je dagelijks bezig met het overtuigen van anderen. Je baas, jouw collega's of de klant. Maar hoe trek je iemand echt over de streep?

Je leest nu: Robert Cialdini #2: Overtuigen? Focus op kleine aantallen

Je wilt dat een collega je ondersteunt bij een project, je moet je baas zien te overtuigen van een nieuw idee of je wilt dat klanten jouw producten kopen. Hoe zorg je ervoor dat je deze mensen moeiteloos overtuigt? Een kleine aanpassing in je aanpak om de ander te overtuigen kan een groot effect hebben op je algehele overtuigingskracht. De bovenstaande animatievideo illustreert deze theorie met een aantal praktische voorbeelden.

Kleine aanpassing, groots verschil

Bij het nemen van een beslissing laten mensen zich niet per se leiden door de informatie, maar door de manier waarop deze informatie wordt gepresenteerd. Succesvolle beïnvloeding hangt daarom af van de context en minder van cognitieve factoren, zo blijkt uit onderzoek van Robert Cialdini, Steve Martin en Noah Goldstein. Wil je iemand overtuigen? Dan helpt het om de boodschap aan te passen aan de menselijke drijfveren. Vraag jezelf altijd af: welke kleine aanpassing in mijn aanpak kan een groots verschil maken?

Focus op de kleine aantallen

De eerste, eenvoudige aanpassing die je kunt doen is het focussen op kleinere aantallen of kleine stappen. Bijvoorbeeld wanneer het verkoopteam twintig procent van de targets heeft behaald. Dat betekent dat het team nog tachtig procent te gaan heeft. Om het team te motiveren om de targets te halen, kun je je beter focussen op de geboekte vooruitgang (twintig procent). Dat werkt motiverender dan wanneer je jouw team zou wijzen op de resterende inspanningen die nog van hen worden verwacht (tachtig procent van de targets). Bovendien raken jouw werknemers dan niet overweldigd door het resterende werk dat er nog op hen ligt te wachten.

Verschuif de focus

Heeft het team inmiddels flinke vooruitgang geboekt en bijvoorbeeld tachtig procent van de targets behaald? Dan is het belangrijk dat je de focus verschuift. Let op: het blijft hierbij dus belangrijk dat je je focust op kleine aantallen. Focus in dit geval op de resterende twintig procent en laat de tachtig procent die al is geboekt achterwege. Door te laten zien dat de stap die leidt tot het voltooien van de taak (het behalen van honderd procent van alle targets) slechts een kleine stap betreft, prikkel je het verkoopteam om alles op alles te zetten.

Overtuigen met kleine cijfers

Het gaat erom dat je de focus legt op de kleine cijfers. Hierbij maakt het niet uit of het gaat om de voortgang die al is geboekt of de moeite die er nog ingestoken moet worden. Zo houd je het behapbaar voor je team, je collega of de klant en is de kans veel groter dat dit leidt tot het gewenste resultaat (het behalen van targets, het krijgen van hulp van je collega of het verkopen van je producten).