Winkelmand

Geen producten in je winkelmand.

Framing: ‘Mensen onthouden niet wat ze krijgen, wel wat ze verliezen’

Wil je mensen écht onder de indruk maken van je presentatie? ‘Het draait allemaal om framen met de juiste woorden en het oproepen van een gevoel’, zegt debatexpert Lars Duursma in deze video.

Je leest nu: Framing: ‘Mensen onthouden niet wat ze krijgen, wel wat ze verliezen’

Met framing zet je een verhaal kracht bij en maak je het extra overtuigend. Dat begint met het kiezen van de juiste woorden. ‘Door een ander woord te gebruiken, voelen mensen opeens iets anders. Zo praten Amerikaanse republikeinen niet over ‘global warming’ maar ‘climate change’. Ieder woord roept andere beelden op.

Een woord dat je moet vermijden is ‘niet’. ‘Niet’ wordt namelijk weggefilterd in de hersenen. Wanneer je maar vaak genoeg herhaalt ‘ik laat mijn klanten niet in de kou staan’, dan zal de klant al snel het tegenovergestelde gaan denken.

Verliesaversie

Tot slot kun je ook gebruik maken van het fenomeen ‘verliesaversie’, een term die in het leven is geroepen door psycholoog Daniel Kahneman. Geef je mensen honderd euro loonsverhoging dan zullen ze blij zijn maar het niet lang onthouden. Honderd euro loonsverlaging daarentegen zal ze veel langer bijblijven. Dat heeft te maken met verliesaversie. Mensen ervaren minder genot als ze er iets bij krijgen, dan wanneer ze frustratie voelen als je iets afpakt.

Dat fenomeen kun je handig inzetten. Je kan bijvoorbeeld zeggen ‘dit plan levert 140.000 banen op’ of ‘elke dag dat we het niet invoeren zijn 140.000 mensen onnodig werkloos’. Bij het laatste voorbeeld voelen mensen meer, terwijl je rationeel exact hetzelfde zegt.