Sales is lef hebben, heeft Kristel Groenenboom in de loop der tijd ontdekt. En dus ook nee durven zeggen.
Het motto bij ons thuis is: ‘jong geleerd, is oud gedaan.’ Met 6 jaar nam mijn moeder mij al mee naar de rommelmarkt om zelf mijn oude speelgoed te verkopen. Toen vond ik het nogal saai, maar later bleek dit de perfecte les te zijn voor de verkoop van zeecontainers.
Een beetje damesachtig
De old-school verkooptechniek leer je op de markt wel onder de knie krijgen. Al lieten wij het barbaarse geschreeuw altijd wel achterwege. Het moet toch een beetje damesachtig blijven. Ik leerde zo dat mijn eigen speelgoed verkopen vaak moeilijker was dan iets kopen. Daarnaast kreeg ik ook de verantwoordelijkheid voor mijn kraam. Aan het einde van de dag moest je zien dat je kraam goed schoon was, anders kreeg je een boete van 50 gulden. Dat was zonde van de dagopbrengst. Het was voor mijn ouders een principekwestie, zodat je leerde wat de waarde van geld was op de markt. Pa kwam dan een zeil ophangen om ons te beschermen tegen de regen en de kou.
Rekenen en vriendelijk blijven
Al snel werd ik gepromoveerd van rommelmarkt tot de verkoop van echte koopwaar. De volgende uitdaging kwam eraan: zorgen dat je meer verkoopt dan het personeel. Goed leren rekenen, vriendelijk blijven en zien dat de kas op het einde van de dag klopt. Al moet ik wel toegeven dat de verkoop aan particulieren soms nog lastiger is dan de verkoop aan bedrijven. De kunst van verkopen: is dit eigenlijk een aangeleerde of een aangeboren vaardigheid? Misschien beide wel.
Sometimes you lose
Net zoals ondernemen. Zonder mensenkennis behaal je volgens mij al weinig resultaat. Natuurlijk geldt hier de bekende dooddoener ook: al doende leert men. Je moet als verkoper tegen je verlies kunnen, sociaal vaardig zijn en optimistisch. Zeker in de huidige tijd waarbij de markt erg onstabiel is. Dan steek je soms veel energie in offertes met als gevolg dat je buiten de boot vist. Sometimes you lose, sometimes you win …
Stront verkopen
Ik ben ervan overtuigd dat een goede verkoper in zijn product moet geloven en daarnaast vooral in zichzelf. Mijn vader zou het praktischer verwoorden: ‘Een goede verkoper kan stront verkopen.' Maar hoe word je nu zo’n goede verkoper? Ik heb het gevraagd aan onze eigen containerverkoper, nog maar 30 jaar in het vak. Hij antwoordt hier heel nuchter op: ‘ik leer zelf nog iedere dag bij. Tegenwoordig moet je een heel arsenaal aan juridische cursussen bovenhalen om op te boksen tegen grote bedrijven met een hele juridische afdeling. Zie dan maar eens als familiebedrijf je contracten waterdicht te krijgen! Toch een hele uitdaging.‘
De magie
De magie zit volgens mij niet enkel in de verkooptechniek, de mensenkennis en de connecties. Aftersales wordt steeds belangrijker. Of zoals de Belgen het mooier verwoorden: de dienst na verkoop. En dan internet niet vergeten. Al blijft mond-tot-mondreclame voor ons ook erg belangrijk.
Geen beurzen of recepties
Wij struinen geen recepties af of beurzen. Er is maar een kleine kans dat je toevallig iemand tegen het lijf loopt die een speciale container gaat kopen van 40.000 euro. Voor een accountantskantoor is dit volgens mij een heel andere zaak. Daar draait alles veel meer om de connecties van een accountmanager en persoonlijk contact.
Wurgvoorwaarden
Daar moet ik wel aan toevoegen dat onze verkooptechniek wel gebaseerd is op lef en uitgaan van je eigen sterkte. Deze maand kregen wij een aanvraag van een grote speler. Wij hebben de volgende reactie gestuurd:
Bedankt voor uw aanvraag. Echter na intern overleg en rekening houdende met het verleden zien wij hier helaas van af.
'Bedankt voor uw aanvraag. Echter na intern overleg en rekening houdende met het verleden zien wij hier helaas van af. We hebben voor uw bedrijf reeds meer dan 20 grote offertes gemaakt in de afgelopen jaren. Dit is voor ons echter nooit opdracht geworden. Dit heeft wel ontzettend veel energie gekost. Verder accepteren wij niet jullie wurgvoorwaarden en de financiële dead penalties bij een overschrijding van de mogelijke levertijd. Betreffende de uitvoering van containers moet ik er wel bij vermelden dat wij in onze fabriek veel custom made nieuwbouw containers en modificaties verrichten. Dit tot tevredenheid van onze klanten.’
Calculatiebureau Gekke Henkie
Er is toch een grens. We waren er echt helemaal klaar mee om steeds calculatiebureau Gekke Henkie te spelen…
