De zomer een slappe tijd voor commercie? Dit is de tijd bij uitstek om aan relatiebeheer te doen. Met een slimme strategische planning scoort u vervolgens stevig in de herfst.
Een nieuwe aflevering in de grote Zomerschoonmaak, een serie dagelijkse artikelen met tips waarmee u uw bedrijf klaarstoomt voor een hete herfst.
Juli. Een periode die voor veel bedrijven niet te boek staat als maand waarin topomzetten worden gedraaid. Bij mooi weer stromen terrassen vol en kantoren leeg. Slappe tijden voor de commercie dus. Toch hoeft dat niet te betekenen dat accountmanagers zich twee maanden lang stierlijk moeten vervelen. Integendeel, het zomerreces leent zich uitstekend voor sales-activiteiten. Direct geld uitgeven is er voor uw klant dan misschien niet bij, dit is wel de tijd om aan relatiebeheer te doen. Richard van Houten is mededirecteur van Bron & Partners. Hij helpt bedrijven en personen op het gebied van sales-activiteiten.
Voorbereiding
“De meest ideale manier om tijdens de zomermaanden optimaal te kunnen acquireren is om je daar grondig op voor te bereiden”, zegt Van Houten. “Dat begint met het tijdig vastleggen van doelstellingen. Stel dat je normaal gesproken 10.000 euro omzet hebt in deze twee maanden, dan stel je jezelf nu als doel om daar 20.000 euro van te maken. Dat getal zit bewust in het hoofd, je onderbewustzijn gaat er vervolgens mee aan de slag. Elke keer als je de mogelijkheid ziet om een verkoopkans naar de zomermaanden door te sluizen, dan pak je dat aan. Bij acht van de tien voorstellen kan het zo lang niet wachten. Als je er twee toch weet door te duwen naar juli of augustus, dan heb je in de drukke maanden ervoor weer extra tijd om aandacht te schenken aan andere klanten en verkoopkansen.”
Beslissende contactmoment
We leven inmiddels alweer in juli. Januari en februari werden geteisterd door hevige sneeuwval in ons land. We begrijpen best dat uw hoofd in die drukke tijd nog niet op de zomer stond afgesteld. Zijn er dan toch nog andere mogelijkheden om deze lauwe maanden goed door te komen? Uiteraard. “Deals worden meestal gesloten na zes tot zeven contactmomenten”, zegt Van Houten. “Ga eens na met welke relaties je inmiddels vijf van die momenten hebt gehad. Gebruik juist deze periode om die klanten definitief te activeren.”
De win back customer
Een andere groep waar we volgens de verkooptrainer onze zomerpijlen op moeten richten is de zogeheten win back customer. Relaties die, op welke reden dan ook, uw klanten niet meer zijn. Stap 1: maak een lijstje met alle weglopers van de afgelopen jaren. Stap 2: pak de telefoon. “Ooit is er goed contact geweest, maar later werd dat verbroken. Vaak omdat er iets is misgegaan. Ben je twee, drie of vier jaar verder, dan zitten daar in veel gevallen weer nieuwe mensen op kantoor. Dat maakt de weg vrij om het contact nieuw leven in te blazen. Van de destijds gemaakte fouten maak je nu een heel mooie entree door te zeggen: ik wil u graag iets geven. Dat kunnen mensen niet weigeren. Daarmee heb je meteen de kans om hernieuwd kennis te maken en ben je weer aan boord.”
Bestaande klanten
U bent niet het enige kantoor waar het inmiddels naar komkommers ruikt. Ook bij veel andere bedrijven is het rustig deze periode. Maak daar slim gebruik van. Onder veel managers leeft nu een gevoel van ‘praten kan altijd wel’. Iets dat ook terugkomt wanneer we uw bestaande afnemer onder de loep nemen. Die ene loyale klant, die altijd bij u bestelt en keurig netjes op tijd afrekent, vergeet vooral ook hem niet. “Deze periode leent zich uitstekend voor relatiebeheer”, aldus Van Houten. “Bestaande klanten hebben vaak meerdere leveranciers. Alle reden dus om eens te onderzoeken of er voor jou geen groter stukje van de taart inzit. Verkopen blijft een kwestie van gunnen. Op het moment dat je daar zit en de juiste vragen stelt, laat je bestaande relaties opnieuw nadenken over de mogelijkheden.”
Zomerse temperaturen zijn overigens een prima aangelegenheid om het gesprek met deze goede relatie in een andere setting te laten plaatsvinden. Het terras bijvoorbeeld. Bied uw klant eens aan om samen een kop koffie te drinken. In een ontspannen, informele omgeving praat het immers makkelijker.
Vlammen in Q4
Naast potentials, win back customers en bestaande klanten is het zaak om in deze komkommermaanden uw vizier ook op de toekomst te richten. In het laatste kwartaal van 2010 wilt u als vanzelfsprekend weer vlammen als nooit tevoren. “Het hele jaar door rennen we de longen uit ons lijf om die maanddoelstellingen te halen. Juist dit is de tijd voor een strategische planning. Welke klanten heb ik in mijn bestand, wat ging het afgelopen half jaar goed, wat juist helemaal niet en waar liggen eigenlijk de kansen? Bepaal in deze periode waar je de komende tijd de focus op wilt leggen. De meest creatieve ideeën ontstaan namelijk in tijden van relatieve rust. Nu dus.”
Lees meer
- Alle artikelen uit de serie: de grote zomerschoonmaak
- Overzicht van de beste tips uit de verschillende artikelen
Lees ook het boek "Relatiebeheer als groeistrategie"
Het laatste management nieuws op de deurmat? Neem MT magazine
