Verkopers beheersen de basisvaardigheden maar matig. Wie dat vindt? Zijzelf. Tijd om ze weer zelfvertrouwen te geven.
Slechts een kwart van de verkopers heeft het gevoel zijn werk volledig te beheersen. Dat blijkt uit onderzoek van Krauthammer in samenwerking met Dr. Pascal Brassier van de Groupe ESC Clermont Graduate School of Management (Frankrijk).
Er werden 26 vaardigheden aan vijf hoofd-domeinen uit het verkoopproces gekoppeld: prospecteren, diagnosticeren, overtuigen, onderhandelen en afsluiten. Prospecteren blijkt de zwakst beheerste fase in het verkoopproces te zijn: slechts 23 procent van de ondervraagden geeft aan hier het volste vertrouwen in te hebben.
De klant
“Verkoop gaat er met name over om klanten te helpen succesvolle beslissingen te maken. Deze symbiose maakt de klant, in potentie, tot één van de grootste bondgenoten van de verkoper. En toch lijken verkopers kansen te laten liggen om die 'win-win'-samenwerking te laten bezegelen. Tijdens groepsonderhandelingen bijvoorbeeld voelt slechts 15 procent van de verkopers zich in staat alle meningen boven tafel te krijgen en om samen met bondgenoten met ondersteunende argumenten te komen. In de afsluitfase weet slechts 13 procent zich ervan te verzekeren dat de klant hem of haar in contact brengt met hun relaties. We zien hier dus twee duidelijke kansen om verkopers én hun klanten zich beter te laten voelen en handelen”, vertelt Steffi Gande van het Krauthammer Research Department.
Heeft u het gevoel dat uw verkoopteam niet optimaal presteert? Enkele tips van Krauthammer helpen u weer op weg:
-
Een zwakte toegeven is niet makkelijk. Een onderzoeks-raamwerk kan helpen. Laat een intern onderzoek uitvoeren. Uw medewerkers zullen zich vrijer voelen om toe te geven op welke gebieden zij zich onzeker voelen en waar zij steun kunnen gebruiken.
-
Aangezien prospecteren als zwakste schakel werd aangemerkt: maak dit makkelijker door het om te turnen in een teamevent. Organiseer 'telefoonsamba's', geplande dagen waarbij verkoopteams gezamenlijk telefonisch prospecteren.
-
Help verkopers met het identificeren en het betrekken van de bondgenoot aan de klant’s zijde. Door bondgenoten tijdens lastige groepsonderhandelingen bijvoorbeeld onwillige collega’s te laten beïnvloeden. En er bij het afsluiten zeker van te zijn dat de klant de verkoper in contact brengt met de eigen relaties, en op deze manier een actieve referent van onschatbare waarde wordt bij het prospecteren.
-
Verkopers vinden het makkelijker argumenten neer te leggen, dan vragen te stellen op een constructieve manier. Zorg voor gedragsverandering. Door doorslaggevende argumenten als vragen te stellen stimuleer je de klant in zijn of haar zelf-expressie. Op deze manier komen onderliggende behoeftes bloot te liggen: waardevolle informatie voor de verkoper.
-
Houd regelmatig functioneringsgesprekken. Ruim de helft van de ondervraagde verkopers had in de afgelopen zes maanden geen functioneringsgesprek gehad. Dit terwijl feedback krijgen en het stellen van targets als twee van de grootste drijfveren op de werkvloer worden bestempeld in het onderzoek. In het huidge zakenklimaat onmisbaar.
- Check de gezondheid van het huwelijk. Volgens het onderzoek voelt een vijfde van de verkopers zich totaal niet of slechts weinig betrokken bij de organisatie. In een zakelijk klimaat waar het behouden van talent prioriteit heeft, is het zaak dit goed te blijven monitoren.
- Help verkopers voort te bouwen op hun krachten. Door constructief coachen binnen uw organisatie te implementeren helpt u uw verkopers hun zwakkere vaardigheden te compenseren of zelfs te voeden met hun sterktes.
Hebben uw verkopers hun zelfvertrouwen weer terug? Lees dan hoe u in 10 stappen die deal eindelijk kortsluit.
