Kredietcrisis? Voor de ware topverkoper zijn de velden dan pas echt rijp om te oogsten. Tips en trucks hoe de ene z'n dood uw brood kan worden.
Jolanda Valk, 47 Manager national sales
Won: De prijs ‘ verkoper van het jaar 2007'
Waar: Avito Almelo
Verkoopt: schoonmaakdienstverlening
Kredietcrisis? "Wees creatief . Je moet de klant een stap voor zijn. Schoonmaak is het eerste waar een bedrijf op bezuinigt. Stap naar een bedrijf toe met de vraag wat je kunt doen om hun lasten te verlichten, nog voor ze naar de concurrent stappen die goedkopere diensten aanbiedt dan jij."
Vverkoopgeheim? "Ik bedenk altijd: ‘ wie heeft hier een probleem in deze organisatie? Diegene kun je een oplossing bieden door jouw product te verkopen. "
Alexander Collot d' Escurie, 45 Chief commercail officer
Waar: Desso International Waalwijk
Verkoopt: Tapijten en grasmatten
De kredietcrisis is nuttig " want het scheidt het kaf van het koren. De juiste mensen komen op de juiste plek. Misschien moet je iets harder werken om zaken te doen. Het geeft niet. Een crisis biedt kansen die je later kunt kapitaliseren."
Welke kansen? " Een economische crisis geeft de ruimte om je product te innoveren en om te investeren. Gebruik creatieve verkoopmethodes, wees bereid om de zaken anders te doen. Desso richt zich nu op ‘ cradle tot cradle'. En ook dat wordt later kapitaal. "
Mirjam van der Ven, 30 autoverkoper
Waar: John van Bergrijt Uden
Verkoopt: exclusieve auto's .
Last van de kredietcrisis? " Ja, wel een beetje. De omzetsnelheid is trager, mensen zijn angstiger. Maar ik ben blij dat deze crisis in oktober is. Dat is sowieso een slappe verkoopmaand."
Wat doet ze er aan? "Laat mensen rustig verliefd worden op een auto. Ze komen toch wel terug. We houden contacten actiever warm door te bellen of rechtstreekse mail te sturen. Ons klantencontact is gebaseerd op wederzijds vertrouwen. Dat vertrouwen moet je juist nu opbouwen. Als een verkoopperiode slap is, moet je extra investeren in service. Zo verkochten we pas nog een Porsche 911 aan een vaste klant."
Erik van Brunschot, 32 Corparate Account Manager
Waar: Ricoh Amstelveen
Verkoopt: kantoorapparatuur
Hoe reageren klanten op de huidige crisis? "Klanten ruilen flexibiliteit in voor zekerheid."
En hijzelf? "Een crisis is een ingang voor een gesprek. Dit is de periode om je strategie uit te bouwen: goede contacten onderhouden. Een relatie met je klant is belangrijk. Snelheid is een noodzaak ten tijde van crisis: snel besluiten, snel handelen, snel zaken doen. Denk met je klant mee, ook als hij kosten wil besparen. "
Is hij een gladde salesman? " Noem me liever iemand die een organisatie helpt om klanten te bedienen."
Jan Wage, 89 Grondlegger salesmethodiek.
Tevens: President Communautee Europeene des Experts en Ventes en erelid Sales Management Association
Schree f onder meer: ‘ Psychologie & Techniek van het Verkoopgesprek ‘ (vertaald in negen talen), en diverse salesbasiswerkjes.
Verkoopt: Alles: van tandenborstels tot complete bedrijven.
Welvaart maakt traag. "Dan dansen de mensen om de meiboom die tot in de hemel groeit. Ze hebben naar hun gevoel alle tijd om een beslissing te nemen. In crisistijd is dat niet meer zo. Dan moet je doorpakken als verkoper. Maak gebruik van die druk laat mensen beslissingen nemen. Niet treuzelen. Handelen."
Wat is zijn trots? "In de crisistijd werd ik naar Parijs geroepen omdat men vond dat ik de beste verkoopmethode had. Mijn methode is daarna door heel Europa geimplementeerd.
Eduard Schaepman, 45 Algemeen Directeur
Waar: Regus Benelux
Won: Publieksprijs commercieel manager van het jaar 2004
Verkoopt: kantoor- en vergaderruimtes
Leve de kredietcrisis! "De vraag naar kantoorruimtes is sinds de kredietcrisis met 50% gestegen"
Hoe doet hij dat toch? " Je moet vooral luisteren naar de klanten. Je huiswerk goed doen, zodat je weet hoe het met de budgetten en prijzen in dat bedrijf zit. Geen producten aansmeren die niemand wil."
Zijn voorbeeld? " Italiaanse verkopers. Ze bespelen me via mijn vrouw, zodat ik altijd met een getailleerd maatpak de winkel verlaat. Want zij beslist uiteindelijk."
Hou hem in de gaten: hij weet zelfs de schrijver dezes een kantoorruimte aan te smeren.
