Dit is een publicatie uit de 100 Business Bites door Machiel Emmering en Remy Ludo Gieling.
Om deze vraag te beantwoorden moeten we eerst de behoeften van elke gebruikersgroep begrijpen.
De innovators zijn een slag apart, het zijn de nerds die het gaaf vinden om nieuwe technologie te proberen. Ze moeten weten hoe iets nieuws werkt en zijn bereid daarvoor een sprong in het diepe te nemen, zelfs al is het product onbekend, niet getest en zit het boordevol fouten. Early adopters zijn nog steeds bereid risico’s te nemen, maar willen ook weten wat voor praktisch nut het nieuwe product zal opleveren. Ze kopen dus niet meer puur vanuit een uitprobeerreden.
Pragmatisch
De early majority is een pragmatische groep. Deze wil niet worden opgescheept met bètaproducten of producten die hun staat van dienst niet hebben bewezen. Hierin schuilt direct een valkuil: het merendeel zal je product pas gebruiken als gelijkgestemden het gebruiken, maar hoe vind je die als deze dezelfde referentie willen hebben? Je zult actief bij deze doelgroep in het vizier moeten komen en een afgerond product leveren, waarbij ook de infrastructuur van aftersales en support op orde is.
Dit doe je volgens het bowlingbaanprincipe: je zorgt dat jouw product volledig geadopteerd is door een subgroep early adopters en zoekt vanuit hier naar anderen die jouw product willen proberen. Een kleine aanpassing kan het immers interessant maken voor een geheel nieuwe doelgroep. De subgroepen kun je zien als kegels op een bowlingbaan. Heb je eenmaal alle early adopters om, dan kan het hard gaan (eventueel zo hard dat je organisatie hier niet op voorbereid is).
Heb je de groeispurt overleefd, dan kom je in de main street terecht, de plek waar de conservatieve late majority zich heeft verzameld. Je zult je product wel moeten verbeteren, zodat klanten niet overstappen naar de inmiddels aangeschoven concurrenten. Ondertussen moet je niet vergeten tijdig te werken aan de next big thing, want zoals je hebt ervaren, zal het even duren voordat je volgende product iets doet bij de massa.
Meer theorieën, ideeën, goeroes en modellen? Lees dan de 100 Business Bites. Alles weten hoe je jouw product bij de massa krijgt? Bestel dan Crossing the Chasm van Geoffry Moore.
Titel: 100 Business Bites
Auteur: Machiel Emmering & Remy Ludo Gieling
Uitgever: Business Contact
Jaar: 2016
ISBN: 978 90 470 0934 4
Bladzijdes: 222
Prijs: €19,99
Bestellen via Managementboek
Afbeelding via Dashmote, Illustratie door Bert Holtkamp.
