Berichtgeving over de beperkte kansen van bedrijven om binnen te komen in Indonesië, vindt ondernemer Aernout Bouwman-Sie van Persblik niet helemaal terecht. ‘Nederlandse ondernemingen zijn met name kansloos op de contractmarkt. Zij moeten daar concurreren met bedrijven uit landen als China, Japan, de Verenigde Staten en Duitsland. Deze landen ondersteunen hun eigen bedrijfsleven door fors mee te betalen aan projecten. Nederland doet dit niet of heel beperkt, waardoor Nederlandse ondernemingen niet interessant genoeg zijn voor Indonesische partijen.’
Vertrouwen opbouwen
Het is heel typerend voor de Indonesische markt, aldus Bouwman-Sie. Hij zit momenteel samen met Rutte in Indonesië. ‘Het kost veel tijd om zaken te doen in Indonesië. Trek er zeker anderhalf tot drie jaar voor uit. In Indonesië moet je namelijk eerst een relatie met iemand opbouwen, een vertrouwensband. Ze zien zakendoen met iemand namelijk als het toetreden tot de familie.’
Familiebedrijven
Indonesië is een familiegericht land, veel van de bedrijven worden dan ook gerund door families. ‘Denk maar aan het Zuid-Koreaanse Samsung, dat wordt geleid door één familie’, legt Bouwman-Sie uit.
Werk je met een bedrijf samen, dan wordt je onderdeel van de ‘familie’ van het bedrijf. Hierdoor duurt het dus heel lang voor je tot zaken komt. Maar ben je zover, dan heb je het ook echt voor elkaar. Want ben je eenmaal lid van de familie zit, dan kom je er ook niet meer uit. En doe je iets verkeerd, dan wordt je dat vergeven. Maar de moeilijkheid zit ‘m er dus in om toe te treden tot ‘de familie’.’
Succesfactoren
Bouwman-Sie heeft er voor deze reis al bijna vier jaar zakelijk contact in Indonesië op zitten en is al vaker geweest om relaties op te bouwen. ‘Mijn vrouw komt uit Indonesië, dus ik kom hier al zeker tien jaar met enige regelmaat. Hierdoor heb ik relatief makkelijk een goed netwerk op kunnen bouwen. Bedrijven die in Indonesië actief willen worden, raad ik daarom aan om iemand in dienst te nemen met een Indonesische achtergrond. Dat maakt het makkelijker om op basis van bestaande familierelaties goede zakelijke contacten te leggen. Omdat Indonesiërs op basis van vertrouwen werken, is het slim om in contact te komen met potentiele zakenpartners via familie en vrienden die je in Indonesië hebt.’
Ben je van plan om zaken te gaan doen in Indonesië? Dan heeft Bouwman-Sie nog een aantal tips:
- Bied jezelf aan als strategisch partner. Geef aan dat je structureel actief wil worden in Indonesië en dat je niet op zoek bent naar één opracht, project of klus.
- Wees duidelijk in wat je wil, maar communiceer dat diplomatiek. Ondanks dat de overheid aangeeft dat je Indonesiërs voorzichtig moet benaderen en niet te direct moet zijn. Dat klopt in mijn ervaring niet helemaal. Als jij een helder en concreet voorstel doet, dan krijg je een helder en concreet antwoord terug.
- Zorg dat je altijd een powerbank voor je telefoon bij je hebt. In Indonesië worden afspraken veel afgezegd of komt iemand veel later pas opdagen. Om die voortdurend verschuivende agenda af te stemmen, sturen mensen constant WhatsApp-berichten naar elkaar toe. Het flexibel plannen kent echter ook zijn excessen. Bouwman-Sie: ‘Ik had eens om 10 uur ’s ochtends een afspraak en die persoon kwam om vier uur binnen lopen zonder zich te verontschuldigen. In Indonesië is voor deze gewoonte zelfs een uitdrukking. Mensen spreken van ‘jam karet’, wat betekent dat de tijd van rubber is.’
