Voor veel A-merk fabrikanten is het een probleem om van overtollige voorraden af te komen. Onderhandelingen over de verkoop ervan zijn vaak een ‘handjeklapverhaal’ en elk bedrijf doet er iets anders mee. “Voor grote fabrikanten zijn restanten één procent van de totale productie. Het stelt niks voor, heeft geen prioriteit. Maar ze zitten er wel mee”, vertelt Patrick Anthonissen.
Dat levert risico’s op, zagen de ondernemers achter I-deal Overstock. “Als er geen goede aanpak is voor de verkoop van restanten, zakken de prijzen heel erg in en kan parallelhandel ontstaan. Dat kan een merk schade opleveren”, verklaart Anthonissen. Stephan Mangnus: “In discountwinkels zie je producten van A-merken staan met teksten uit Engeland, Frankrijk of Thailand. Sommige fabrikanten willen niet dat hun producten zo verkocht worden, of dat hun merk koeiengroot op de folder staat.”
‘Vernieuwd’
De twee oud-medewerkers van Unilever zagen een gat in de markt en verdiepten zich in partijen die overstock opkopen. Inmiddels hebben ze een bestand van vierhonderd grote kopers in veertien Europese landen. Mangnus: “Het gaat ons om alternatieve kanalen: groothandels die het leger, de scheepvaart of gevangenissen bevoorraden, of die inkopen voor discount- en avondwinkels.”
Producten die via I-deal Overstock worden verkocht, komen van ruim zestig grote A-merken in Europa, waaronder Sara Lee, Coca-Cola en Nestlé. De producten mankeren niets. Anthonissen: “Kleine dingen kunnen ervoor zorgen dat een partij niet meer in reguliere winkels verkocht kan worden: er is een nieuw etiket of de houdbaarheid is nog maar een paar maanden. Iedereen kent wel producten waar ‘verbeterd’ of ‘nieuw’ op staat.”
Veiling
De verkoop geschiedt via blinde gesloten veilingen. Mangnus legt uit: “Een fabrikant die iets aan te bieden heeft, zet daarvan de gegevens online. Wij adviseren er kopers bij, de fabrikant kan dat aanpassen en vervolgens de veiling openen. Binnen vijf werkdagen is het klaar. Wij faciliteren alleen; verdienen op commissiebasis. No cure, no pay.”
De ondernemers krijgen vrijwel alles verkocht, dankzij een breed netwerk. Is er geen bod geplaatst of is het bod te laag, dan kunnen producten altijd nog door naar de voedselbank. Anthonissen: “Dan gaat het een gesloten circuit in en heb je er geen last van dat een andere verkoper ermee gaat stunten.”
Duitse aangifte
Plan is om in 2009 heel Europa te veroveren, en in 2010 Amerika. De vraag is er al: “Veel bedrijven vragen ons of we ook andere landen kunnen doen, bovenop de veertien die we al aanbieden. Dat willen we graag, maar het uitrollen is lastig”, vertelt Mangnus. “Om in Amerika voet aan de grond te krijgen moet je zorgen dat daar iemand op de payroll komt, en vul maar eens een Duitse belastingaangifte in. Dat maakt wel dat ik niet meer zo bang ben voor de kopieerbaarheid.”
Op het moment wordt druk gezocht naar een partner of investeerder die kan helpen de groei te versnellen. “In onze business moet je in drie tot vijf jaar groot zijn, het is: the winner takes it all. Google is dé zoekmachine, eBay is dé site voor tweedehands producten. Wij willen dat platform zijn voor B2B-restvoorraden. Je moet zorgen dat je als eerste die schaal neerzet. Ons concept is uniek, dus we hebben de mogelijkheden.”
