Pas op voor uw onderbuik

Krijg inzicht in uw onderbuik (of eigenlijk hoe uw hersenen werken) en doe daar uw voordeel mee.

Laat medewerkers foto's zien van vier kandidaten voor een leidinggevende positie en ze kiezen degene die volgens hun de meeste uitstraling heeft. Laat de medewerkers vervolgens gesprekken hebben met de vier kandidaten, laat  uitvoerige assessments doen, en wat zul je zien? De charismatische persoon wint wéér, zelfs als uit de gesprekken en assessments eigenlijk naar voren komt dat een andere kandidaat beter geschikt zou zijn. Hoe komt dat? De medewerkers hebben onbewust al hun keuze gemaakt met hun oude neurale systemen. Het logisch redenerende deel van hun brein, de cortex, verzint er vervolgens de argumenten bij.

Trend

De neurologie is in opkomst in de economie. Onderzoeksgebieden als neuro-economie, neurofinance en neuromarketing proberen via een kijkje in het brein te verklaren waarom gangbare theorieën er zo vaak naast zitten in de voorspelling van menselijk gedrag. Met fMRI-scans wordt in de hersenen gevolgd hoe beslissingen tot stand komen. Dat levert soms verrassende inzichten op. Zo blijkt dat de meeste beslissingen worden genomen in de oude delen van de hersenen: de hersenstam en het limbische systeem. Dat zijn de primitieve neurale delen van het brein die alle zoogdieren hebben en waar gevoelens als begeerte, angst en boosheid zetelen.

Driften

Paul Postma, directeur van marketing adviesbureau PPMC, is sinds zijn tijd bij Wehkamp gefascineerd geraakt door het menselijk brein. Zijn Breinboek voor managers laat zien hoe ook de manager zich laat leiden door zijn primaire driften, zijn oude neurale systemen, en hoe hij daarmee kan omgaan. "Als je begrijpt waarom mensen op een bepaalde manier handelen, kun je erop anticiperen. Bovendien kun je je eigen gebreken onder ogen zien en een beetje bijslijpen."
Kom bij Postma niet aan met de stelling dat een goede manager altijd op zijn gevoel afgaat. "Levensgevaarlijk. Bij sommige beslissingen moet je je gevoel juist uitschakelen. Dat doen managers zelden. Hun gevoel geeft ze bijvoorbeeld in dat ze een bepaalde investerings beslissing moeten nemen, en daar verzinnen ze vervolgens de redenen bij. Maar een investerings­beslissing is typisch iets dat je aan de cortex moet overlaten. Als de cijfers zeggen dat het geen goed idee is, doe het dan niet. Maar hoeveel managers kunnen zich inhouden?

Domweg

Vooral in consumentenmarkten liggen de voorbeelden van managers die zich laten leiden door hun primaire driften voor het oprapen. Jonge, snelle marketing mensen verkopen het liefst jonge, snelle producten aan andere jonge snelle mensen. Als blijkt dat hun product het best aanslaat bij niet zo jonge of een beetje suffe klanten, ontkennen ze dat gewoon. Zoals het ­hippe telecombedrijf dat erachter kwam dat oudere allochtonen hun beste klanten waren. "Ja, maar dáár doe ik het niet voor, zeggen ze dan. Ze ontkennen domweg de cijfers, omdat die niet aansluiten bij hun gevoel."

Lees waarom de crisis te wijten is aan ongecontroleerde onderbuikgevoelens, wat het gevaar is van je omringen met mensen die je mag en waarom vrouwen van nature betere managers zijn in het verhaal "hoed u voor de onderbuik".

Lees het boek van Paul Postma: Verstandig denken, infantiel handelen

Dagelijks de nieuwsbrief van Management & Leiderschap ontvangen?

E-mail *

Door je in te schrijven ga je akkoord met de algemene en privacyvoorwaarden.

Verstuur