Overtuigen en motiveren behoren tot de belangrijkste vaardigheden van ondernemers en managers. Wie dingen gedaan wil krijgen, kan gebruik maken van psychologische mechanismes. Negen tips.
Overtuigen staat terecht in de aandacht. Bijna alles wat zakenmensen en managers doen, is afhankelijk van de vraag of ze overtuigend overkomen. Overtuigende mensen zijn betere verkopers en kunnen hun mensen beter motiveren.
Met overtuigen is het als met verliefdheid: je kunt je best doen, maar de ander bepaalt je succes. Overtuigen heeft alles met 
gunnen te maken. De te overtuigen persoon of groep zal zich ontspannen als hij of zij je vertrouwt. Als je jezelf wil promoten, moet je dus altijd beginnen bij de ander. Ontspannen, en dus overtuigen, van de ander kan op drie manieren, zegt overtuigingsexpert Pacelle van Goethem (foto): door als een autoriteit over te komen, als een vriend (sympathiek) of als een voorbeeld, “laat zien dat je cool bent”.
Een prettige bijkomstigheid is dat overtuigen gewoon te leren is. Het geheim van de overtuigingskracht is terug te brengen tot een aantal sociaalpsychologische en biologische principes en wetmatigheden. Mensen nemen bijvoorbeeld meer aan van iemand die zij als dominant ervaren. Iemand wordt als dominant gezien als hij of zij ontspannen overkomt, dus rustig praat met een ontspannen (laag) stemgeluid, met een ontspannen lichaamhouding.
Je zin krijgen
Je zin krijgen is vaak eenvoudig een kwestie van de juiste attitude en slim gedrag. Maar niet alleen de houding telt. Er zijn ook psychologische wetmatigheden die beslissend zijn voor de vraag of een verzoek wel of geen effect sorteert. Die wetten kunnen makkelijk worden aangeleerd. In een beroemd experiment van Cialdini gingen onderzoekers als collectanten bij de huizen langs, met het verzoek om bij te dragen voor de kankerbestrijding. Daarbij stelden ze de vraag: ‘Wil je iets bijdragen door wat geld te geven?’ Maar in de helft van de gevallen voegden ze daar nog een zinnetje aan toe: ‘Elke cent is meegenomen.’
Wat bleek? De mensen die het ‘elke cent’-zinnetje hoorden, gaven veel vaker geld: bijna twee keer zo vaak! Het lijkt erop dat we sympathieker tegenover de zaak staan als een bescheiden bijdrage wordt gevraagd, als elke cent al meegenomen is. Interessant daarbij is dat de mensen uit de ‘elke cent’-groep wel evenveel doneerden als de mensen die dat zinnetje niet te horen kregen.
Zelf overtuigend overkomen? Negen tips!
- Creëer ontspanning, maak contact met de gesprekspartners door te bewijzen dat je de ander goed begrepen hebt, honoreer de argumenten van de ander (‘helder punt. Ik snap het’).
- Verklein de afstand door te onderzoeken en benadrukken waarover jullie het wél eens zijn.
- Benadruk je autoriteit en overzicht, verwijs naar aansprekende referenties zoals eerder onderzoek en ervaring of autoriteiten.
- Maak contact en kijk iedereen aan. Van beroemde en populaire sprekers als Bill Clinton, Nelson Mandela, Margaret Thatcher en Oprah Winfrey is bekend dat zij iedereen in de ruimte lijken te zien, zelfs al er heel veel mensen zijn.
- Reageer ontspannen op eventuele persoonlijke aanvallen. Vereenzelvig je niet met wat je doet (project, organisatie etc.).
- Klaag niet en breng geen slecht nieuws. Een klacht en slecht nieuws hebben een vervelend bijeffect: we associëren de inhoud met de brenger.
- Kies één heldere kernboodschap, zorg dat je verhaal die boodschap ondersteunt, kom er tijdens je betoog en aan het eind op terug.
- Investeer in anderen; onderzoek wat ze drijft, welke bijdrage je kunt leveren aan de verwezenlijking van zijn of haar doelen.
- Zeg wat je wil; zeg niet wat je niet wilt. Het is verwarrender voor onze hersenen om informatie te elimineren dan op te nemen.
De tips zijn ontleend aan het boek ‘IJs verkopen aan eskimo’s’ van Pacelle van Goethem.
