“Een marketing & sales bureau dat zich puur laat afrekenen op resultaat, is dat een haalbaar businessmodel?” Marten Eikelboom, partner bij Buro88 beantwoordt deze vraag in de doorgeefcolumn.
Kan marketing en sales worden afgerekend op het resultaat? Het antwoord is 'ja'. In Nederland zijn er niet of nauwelijks volwassen marketing & sales bureaus die dit doen. Waarom niet, vroegen wij ons af? Drie jaar geleden zijn wij als Buro88 in dit gat gesprongen en met succes, want welke klant wil dit nu niet?
De managing partners binnen Buro88 hebben aan de 'andere kant van de tafel' gezeten. Ze hebben dus de ervaring als marketing manager met de diverse disciplines voor het realiseren van bijvoorbeeld een goede verkoopcampagne. In de praktijk betekent dit veel 'vingerwijzing' op het moment dat de campagne niet succesvol verloopt. Geen van de partijen neemt de verantwoordelijkheid voor het totaal. Buro88 neemt deze wel en laat zich erop afrekenen.
Een van de grootste voordelen van het model is dat je altijd dezelfde doelstelling hebt als de klant. Het vooraf goed stellen van deze doelstellingen is dus belangrijk, hierdoor zal het voortraject met de klant over het algemeen langer zijn. Dit zie ik als het tweede grote voordeel, het dwingt zowel de klant als het bureau om echt goed na te denken over de te volgen strategie; klopt het huidige businessmodel van de klant? Is de propositie goed? zijn er duidelijke doelstellingen? en wat is de efficiëntste manier om deze doelstellingen te bereiken? Een verdiepingslag met de klant dus. ‘Dure’ marketeers gebruiken ook wel het woord 'brandgagement', in normaal Nederlands betekent dit hetzelfde als: investeer in je klanten, en zij investeren in jou.
Veel voordelen dus op het eerste gezicht, maar waarom zijn er nog steeds maar weinig bureaus die een dergelijk model aan durven. De belangrijkste oorzaak zit volgens mij vooral in de oorsprong van veel van deze bureaus. Het ligt niet in hun aard en zijn gewend om op urenbasis te werken. Het is vaak te moeilijk om hiervan af te stappen. Je kan ook stellen dat er geen ondernemersschap meer is binnen de directies van deze marketing bureaus.
Natuurlijk leent ook niet elke klantvraag zich voor dit afrekenmodel model, immers niet alles is goed meetbaar. Ook zijn er klanten die het intern niet kunnen verkopen dat wanneer een actie zeer succesvol is geweest, dat ze dan het dubbele moeten betalen aan het marketing bureau simpelweg omdat ze gelimiteerde budgetten hebben. Het komt ook voor dat wij nee zeggen tegen een klant, puur omdat we er niet in geloven of omdat we te weinig verantwoordelijkheid krijgen in het proces.
Kortom, een businessmodel dat werkt, onder bepaalde voorwaarden dat wel. De klant moet verantwoordelijkheid van het proces uit handen durven geven en het bureau moet het risico willen nemen soms aan een klant geld te verliezen, simpelweg omdat de gekozen strategie niet de juiste was. Uit de praktijk blijkt dat de meest zuivere vorm van het model vooral aangegaan wordt als er ondernemers, die beslissingen nemen over de geldstromen, aan de andere kant van de tafel zitten. Buro88 is het bewijs dat het zeker kan: we groeien hard en hebben zeer tevreden klanten.
Marten Eikelboom,
partner bij Buro88
De volgende vraag is aan Jos Mittelmeijer (oprichter van www.quality-support.nl.
