Verkopen is een soort counter-terroristische operatie geworden. Nu de markt weer aantrekt is het tijd om u te bezinnen. 4 verkoopstrategieën.
1. Aanvallen: de directe strategie
Wanneer alle concurrenten vergelijkbare producten tegen vergelijkbare prijzen bieden, zeg dan bij ieder telefoongesprek dat product en prijs belangrijk zijn en noem de voordelen die u biedt. Grijp als marktleider ook iedere mogelijkheid aan om uw klant er op te wijzen dat kopen van het juiste bedrijf eigenlijk de belangrijkste beslissing is. Benadruk dat u de partij met ervaring en goede naam bent, én dat u er over een aantal jaar nog steeds bent om service te bieden.
De meest voorkomende strategie die verkopers toepassen, is de directe aanval. Ze blijven hameren op de Unique Selling Points, de USP’s van hun product, ook al zijn dit helemaal geen USP’s. Een prima strategie als u voor Coca Cola of Heineken werkt. Maar wie geen superieur product heeft kan beter voor een andere strategie kiezen. De directe strategie kiest u alleen als u er absoluut van overtuigd bent, dat uw USP’s de concurrentie totaal overvleugelen. Of als u al een sterke positie bij de klant heeft.
- Vindt u het lastig om willekeurig klanten te bellen? Lees hoe u het aanpakt in maak koud acquireren weer leuk
2. De indirect strategie
Als uw analyse uitwijst dat u zwakker bent dan de concurrentie, ga dan beslist niet de directe strijd aan. Van de alternatieven heeft de indirecte variant hoogstwaarschijnlijk de meeste voorkeur. Hierbij verandert u feitelijk de spelregels. Er zijn veel manieren om dit te doen. Het kan zijn dat een inkoper zegt dat hij alleen op prijs beslist en u heeft niet het goedkoopste product. Maar uw bedrijf staat wel bekend om zijn goede service. Zorg dan dat zijn baas bij de volgende meeting is en praat hem aan dat service het allerbelangrijkste is. Uw concurrent praat alleen met de inkoper en heeft niet in de gaten dat de regels veranderen.
- Ontdek ook hoe uw beter geschreven offertes bij de juiste persoon terecht komen
3. Nichestrategie
Een kleine order is beter dan helemaal geen order. Als de kans groot is dat uw concurrent er met de hele order vandoor gaat, zorg dan dat u een deel van de order krijgt. Het doel van een nichestrategie is om een voet tussen de deur te krijgen. Veel jonge bedrijven opereren op deze manier door een niche in de markt te kiezen. Als Red Bull rechtstreeks de concurrentie met Coca Cola was aangegaan, was het nooit zo succesvol geworden. Doe eerst een kleine klus om te laten zien wat voor uitstekende service u verleent. Ga bij de volgende ronde voor de hele order.
- Weet u niet wat uw niche is? Ga dan eerst op zoek naar uw niche
4. Uitstellen
Soms is de concurrent gewoon te sterk. Als alle bovenstaande tactieken niet mogelijk zijn, blijven nog drie opties over:
- Weglopen en uw tijd aan kansrijkere offertes besteden;
- Meedoen: laat de prijs zakken om de order te krijgen.
- Uitstellen: Af en toe is de beste beslissing geen beslissing.
In dat laatste geval wint u niet, maar dat was waarschijnlijk toch niet gelukt. Maar de concurrent wint nu ook niet. Tegen de tijd dat uw beoogde klant wel gaat beslissen, heeft u uw concurrent weer ingehaald. Beloof een productupdate binnen een paar maanden of laat zoveel mogelijk mensen bij de onderhandelingen aanschuiven. Hoe meer mensen er bij een beslissing zijn betrokken, hoe langer het duurt.
- Meer tips nodig? Lees het artikel Verkopen is oorlog
Lees ook het boek Verbeter je Sales of volg de Workshop: Klanten vinden, klanten binden (30-08-2010)
